Для многих предпринимателей, готовых к расширению на другие регионы, в первую очередь выглядит привлекательным Евразийский экономический союз, ЕАЭС — организация экономической интеграции, включающая пять стран: Россия, Армения, Беларусь, Казахстан и Кыргызстан. Но при выходе на этот рынок можно столкнуться со множеством трудностей, как ожидаемых, так и неочевидных. Я, основатель и генеральный директор компании Star Smile, производителя элайнеров для ортодонтического лечения, рассказываю о своем пути и поделюсь опытом.
Почему именно ЕАЭС
Компания Star Smile является федеральным российским брендом, уже представленным в большинстве городов страны. Мы производим элайнеры — прозрачные капы для исправления прикуса, которые на текущий момент подходят для лечения более 90% патологий прикуса и позволяют сократить продолжительность лечения: в среднем 10–12 месяцев против полутора лет с брекетами.
Так как технология давно известна в мире и отлично себя зарекомендовала, мы делаем ставку на международное присутствие, и в текущей политико-экономической ситуации кажется наиболее логичным шагом расширение на ближайшие регионы ЕАЭС.
Мы видим для себя следующие преимущества рынка:
- Географическая близость стран ЕАЭС. Это не только помогает сократить издержки на логистику, но и, можно сказать, определяет прочие преимущества.
- Отсутствие языкового барьера. В большинстве этих регионов русский язык имеет официальный статус или широко используется как второй язык.
- Близкие к российским культура, менталитет и уровень медицинского образования. Потенциальные клиенты в этих регионах уже знают о нашем методе лечения, сами стремятся работать с нами, и нам не приходится «пробивать» сопротивление и объяснять основы.
- Сходство законодательных и налоговых систем с российскими. Приблизительное понимание подходов и практик упрощает организацию международного бизнеса.
Перейдем к рекомендациям.
Рекомендации по выходу на рынок
Перед выходом на рынок ЕАЭС мы провели значительную подготовительную работу. Основываясь на нашем опыте, сформулируем основные шаги и наши рекомендации.
Выбор рынка и маркетинговый анализ. Первым шагом мы исследовали аудиторию, уровень проникновения медицинских технологий и даже русского языка в различных регионах. На данном этапе мы также рассматривали расширение и на другие рынки, например, азиатский, но все же пришли к выводу, что работа на рынке ЕАЭС сейчас будет для нас наиболее комфортной.
Глубокое погружение в юридические вопросы. Далее мы активно консультировались с финансовыми службами и юристами в регионах ЕАЭС для понимания необходимых шагов. В нашем случае требуется:
- организовать юридические лица на местах;
- получить разрешительную документацию;
- учесть налоговые и логистические сложности, а также степень зарегулированности рынка.
На этом этапе нужно оценить риски и определиться, способна ли текущая команда справиться с этими задачами и насколько подходит материально-техническая база. Если ресурсов недостаточно, очевидно, нужно расширяться или привлекать сторонних специалистов, и в этом случае лучше, чтобы они вели свою деятельность в выбранных регионах.
Анализ конкурентов. И наконец, мы уделили пристальное внимание исследованию конкурентов, в том числе их ценообразованию, сайтам, соцсетям и маркетинговым кампаниям. Наш анализ показал следующее:
- В регионах представлен бренд элайнеров Invisalign — американская компания с производством в Мексике. Эти элайнеры отличаются хорошим качеством, но и достаточно высокой стоимостью. Проникновение данного бренда не настолько глубокое, как это было, например, в России до его ухода с рынка. Больше крупных брендов элайнеров на рынках нет.
- Существуют и локальные производители — кабинеты в рамках ортодонтических или стоматологических клиник, которые самостоятельно закупают материалы и создают элайнеры по 3D-сетапам, причем иногда даже нашим, так как мы оказываем и такую услугу. Но, естественно, по сравнению с крупным предприятием полного цикла, с полностью оборудованным производством и работающим 24 часа в сутки, такие элайнеры будут сильно уступать по качеству.
Итак, по итогам анализа конкурентов мы сделали вывод, что для нашего производства на рынке ЕАЭС есть большие возможности: это практически голубой океан.
Трудности выхода на рынок
Сейчас выход на рынок ЕАЭС — это лишь одно из направлений нашего развития, и мы справляемся с запланированными активностями собственными ресурсами: ведем бизнес из Москвы, пользуясь различными консультациями зарубежных коллег.
На текущий момент мы активно работаем с докторами из регионов ЕАЭС: принимаем заявки, обучаем, заключаем договоры и отправляем элайнеры из России. Мы пришли к выводу, что для того, чтобы расширять бизнес и справляться с возникающими препятствиями, нам необходимо регистрировать собственные юридические лица в каждой из стран.
Мы уже зарегистрировали юридическое лицо в Казахстане и находимся в процессе получения необходимых документов и разрешений в прочих странах. Расскажем о трудностях, с которыми мы столкнулись на данный момент.
Высокие налоги при импорте из России. При отправке элайнеров от юридического лица из России действует достаточно высокий налог на добавленную стоимость, который обязан оплатить доктор-заказчик: 20%. Есть способ для снижения ставки до 10%: получение справки о происхождении товара СТ-1. Но сложность заключается в том, что ее получение необходимо для каждой партии товара, а для этого нужно произвести ряд бюрократических мероприятий, которые требуют времени и затрат. Сейчас мы работаем над упрощением процедуры получения СТ-1.
Отказы и комиссии банков. Мы встретились с тем, что, даже если мы выставляем счет в валюте страны заказчика, например, в белорусских рублях, некоторые банки запрашивают невероятно высокую комиссию. Мы знаем, в каких банках комиссии нет или она минимальна, но не каждый заказчик пойдет искать нужное отделение — скорее всего, он оплатит счет в ближайшем банке, и в результате встретится с незапланированными дополнительными тратами. Мы встречались с кейсами, когда комиссии в итоге составляли в пересчет на российские рубли до 9000 за один заказ. Понятно, что не все готовы с этим работать. Эта проблема решается регистрацией юридического лица в стране заказчика и получением необходимых разрешений.
Государственное регулирование рынка. С влиянием этого фактора мы встретились, например, в Беларуси. В прошлом году произошло изменение законодательства и были введены ежемесячные пределы изменения цен на все категории товаров. Это означает, что государство стало устанавливать потолок, выше которого поставить цену элайнеров для пациента доктор не имеет права. Поэтому, чтобы сохранить для себя экономическую выгоду, врачи вынуждены просить скидки у нас.
Финансовые и логистические трудности. Ограничения на проведение оплат в Армении, Грузии, Таджикистане и Киргизии, а также временные сложности с доставкой создают дополнительные барьеры. Здесь мы действуем методом проб: если с первого раза не получается принять оплату и оформить доставку, приходится использовать другие счета и искать альтернативы, например, выставлять счета в евро, через Яндекс-кассу и так далее.
Конкуренция. Нужно быть готовыми к тому, что, громко заявляя о себе в новом регионе, компания может встретиться с направленными действиями конкурентов, в том числе не совсем добросовестными. Например, местный производитель может копировать ваш бренд и работать под похожим логотипом и названием. При этом, как локальная компания, они будут предлагать более привлекательные условия: продукт, который не облагается дополнительным налогом, поштучную продажу и доставку день в день.
Проблемы с телефонией. При выходе на рынок другой страны имеют значение любые мелочи, даже такой, казалось бы, не первоочередной важности процесс, как звонки по телефону. Мы встречаемся с тем, что нам оставляют заявку, но связаться не удается из-за блокировок различных сим-карт, аккаунтов в мессенджерах или недоверия к звонкам с иностранного номера. Чтобы не терять клиентов, необходимо использовать сим-карты местных операторов и периодически решать проблемы с блокировками.
Наши наблюдения и практики
Несмотря на все сложности, в результате наших усилий мы видим положительные результаты.
Промежуточный итог
Активнее и легче всего сейчас происходит взаимодействие с Казахстаном: это обусловлено и наличием собственного юридического лица, и ситуацией на рынке.
В прочих регионах нам понятны ближайшие шаги и существующие ограничения, мы движемся по плану.
Учитывая, что наш головной офис находится в Москве и у нас пока нет полноценных представительств в других странах, мы постоянно принимаем меры для стимулирования продаж. У нас есть специализированные ресурсы, такие как отдельный сайт, соцсети для зарубежных докторов, которые подтверждают наше существование и повышают доверие. Также с целью стимулирования продаж мы распространяем действие российских акций и спецпредложений и на новые регионы.
С докторами-заказчиками мы постоянно на связи: созваниваемся, направляем учебные материалы, приглашаем на профильные вебинары и предлагаем более углубленное обучение, например, сертификационные курсы уровня Pro.
Для сложных, дорогостоящих услуг, предполагающих многократные заказы и длительное сотрудничество особенно важны и очные встречи. Мы организуем регулярные командировки, чтобы клиенты убедились в реальности нашего существования и открытости к сотрудничеству. Это и бесплатные мероприятия, и платные обучающие курсы для врачей, и просто встречи с менеджером в регионе с наибольшим количеством клиентов, чтобы показать, что мы готовы ответить на вопросы и помочь.
После командировок, как правило, происходит скачок количества заключенных сделок, что подтверждает эффективность такого подхода. Хотя наше имя в регионах уже известно и очевидных страхов нет, все же личные встречи, выезды и обучения значительно повышают лояльность.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
А какие страны кажутся вам привлекательными для масштабирования российского производства?