Как в течение 3-х лет увеличивать продажи в нише производства Led экранов при помощи Яндекс Директ
При правильной настройке рекламных кампаний можно достичь высоких результатов, получая до 200 заявок в месяц в сфере производства светодиодных экранов.
Важно тщательно подбирать ключевые слова, настраивать таргетинг на целевую аудиторию и оптимизировать объявления для привлечения внимания потенциальных клиентов.
Регулярный анализ и редактирование РК позволяют удерживать эффективность, обеспечивая постоянный поток обращений и способствуя росту продаж.
Наш клиент
У заказчика свое производство и продажа светодиодных конструкций по всей России. Пришел в 2021 году с уже разработанными РК — было необходимо провести качественный аудит и дать рекомендации.
Клиент был доволен нашим результатом по аудиту. После чего решил доверить нам РК и заказал у нас услугу ведения.
Мы сразу сообщили клиенту, что с текущими РК невозможно было достичь тех результатов (о них расскажем далее), которых хотел клиент. Поэтому, взялись за разработку кампаний заново.
Главной задачей клиента было получать обращения по 2000 рублей. Справились ли мы с ней расскажем далее. Но будем вещать не в том формате, в котором мы обычно пишем кейсы. Делаем акцент на полезных действиях и инструментах, которые будут эффективны и в других бизнесах.
Подключение динамического коллтрекинга — как обязательное правило
Многие бизнесы совершают ошибку в том, что экономят на динамическом коллтрекинге, не видя в нем большой пользы.
Динамический коллтрекинг — это сервис подменных номеров, который позволяет определить, из какого источника поступил тот или иной звонок. В ряде интернет-магазинов его использование может быть менее актуальным, так как большинство пользователей совершают покупки непосредственно на сайте.
Но в сферах, которые направлены в большей степени на услугу, пользователям удобнее сразу позвонить, чем оставить заявку.
В некоторых случаях 90% всех обращений составляют звонки. К примеру, в нише стоматологии, но сейчас не о ней.
Если не подключить динамический коллтрекинг, значительная часть обращений останется незамеченной для маркетологов и специалистов по контекстной рекламе. Это приведёт к неполной статистике и ошибочным корректировкам рекламных кампаний, что существенно снизит их эффективность. В результате, работа специалистов не принесёт ожидаемых результатов, поскольку они не смогут увеличить поток заявок.
В нашем случае динамический коллтрекинг был сразу же интегрирован для клиента, что позволило увеличить количество заявок на 20%.
Оптимизация рекламных кампаний, которая привела к трехкратному увеличению количества лидов и двукратному снижению их стоимости
Изначально кампании на Поиске были структурированы в зависимости от уровня «теплоты» запросов:
- Горячие запросы — содержали явные коммерческие намерения пользователей и включают слова, указывающие на готовность к покупке, такие как «купить», «заказать» и т.д.
- Теплые фразы — фразы более общего характера, в которых нет привязки к действию. Пример таких запросов — “электронный экран +для помещения”, “экраны интерьерные” и так далее.
- Общие запросы — такие, как “светодиодный экран full hd”, “светодиодный экран уличной рекламы”.
Все рекламные кампании были запущены с ручным управлением ставками, с акцентом на высококонверсионные и целевые запросы, содержащие ключевые фразы, наиболее релевантные нашему бизнесу.
В кампании ретаргетинга в РСЯ мы применяем ручную стратегию, нацеленную на показ рекламы пользователям, посетившим сайт, но не оставившим заявку. Реклама транслируется в рамках рекламных сетей для возврата заинтересованных посетителей.
Кампания в РСЯ по всем ключевым фразам была запущена на стратегии «Оплата за конверсии». Мы не разделяем кампании в РСЯ по направлениям, поскольку в этой сети отсутствует строгая привязка к ключевым фразам, как на Поиске. В таких кампаниях применяется одно объявление для всех ключевых фраз.
С таким разделением кампаний получали заявки по 2300 рублей.
После полугода работы, проанализировав детально каждую кампанию по ключевым словам, перераспределили семантику следующим образом:
- Ключевые фразы, по которым не было получено заявок или стоимость заявок превысила 5000 рублей, были объединены в отдельную кампанию с пониженными ставками. Впоследствии данная кампания была переведена на стратегию «Оплата за конверсии», при которой оплата осуществляется только за фактически полученные заявки;
- Фразы по которым были получены заявки от 3000-5000 рублей также выделили в отдельную кампанию, занизив ставки;
- Слова, по которым фиксировались заявки по цене от 1500-3000 не трогали, оставили их работать также;
- А фразы, которые приносили недорогие лиды (менее 1500 рублей), мы выделили в отдельную кампанию и сделали на них упор, прибавив ставки.
Также немного проработали с географией. Смотрели на тот регион, который нам окупается, на них делали упор. А на другие регионы ставили понижающие корректировки.
Благодаря такому разделению удалось получать более 100 обращений в месяц при стоимости заявки от 900 до 1300 рублей, несмотря на цену за клик в 300 рублей на Поиске.
Высокая средняя цена за клик. Как получать дешевые заявки
По направлению светодиодных экранов средняя цена за клик действительно очень высокая и составляет 290 рублей.
Но можно получать заявки по 1500 и 2000 рублей.
Далее рассмотрим ключевые приемы, которые позволяют получать недорогие заявки даже при высокой средней цене за клик:
Оптимизация целевой аудитории:
- Точный таргетинг: Чем точнее вы определяете свою целевую аудиторию, тем меньше кликов от неподходящих пользователей. Используйте детализированные настройки по демографии, интересам и поведению.
- Исключение нерелевантных аудиторий: Исключите аудитории, которые явно не заинтересованы в вашем продукте. Это уменьшит ненужные показы и снизит затраты.
Тестирование креативов:
- A/B тестирование: Регулярно тестируйте различные варианты объявлений (тексты, изображения, призывы к действию) и отключайте менее эффективные.
- Упор на ценность и уникальное предложение: Сделайте акцент на решении конкретных проблем пользователей и выгодах вашего продукта или услуги. Креативы должны четко объяснять, зачем человеку стоит оставить заявку.
- Упрощенные формы: Если формы заявки слишком сложные или длинные, это может оттолкнуть потенциальных клиентов. Упростите процесс подачи заявки, убрав лишние поля.
Оптимизация посадочных страниц:
- Адаптация под креативы: Сделайте так, чтобы посадочная страница соответствовала ожиданиям, созданным рекламным объявлением. Это повысит вероятность конверсии.
- Высокая скорость загрузки: Медленно загружающиеся страницы увеличивают стоимость заявки. Используйте инструменты для ускорения загрузки страниц.
- Тестирование вариантов страниц: A/B тестирование различных версий посадочной страницы поможет найти наиболее конверсионный вариант.
Какие корректировки на сайт внедрили мы, расскажем далее.
Изменения на сайте, которые помогли удвоить конверсию
Изначально конверсия сайта из поискового трафика составляла 3%, что означало, что каждые 33 клика приводили к одной заявке. После внедрения наших оптимизаций показатель конверсии увеличился до 8%, что позволило получать одну заявку с каждых 12 кликов.
Для того чтобы сайт был конверсионным необходимо чтобы сайт закрывал боли клиента именно в вашей тематике
Перечисляем корректировки:
- В Заголовке на 1-м скролле прописали конкретную услугу и выделили ее следующим преимуществом “Лидер в проектировании и производстве”;
- Добавили “Квиз” на сайт, так как в данной сфере пользователям проще ввести параметры и сделать подсчет. Таким образом мы получаем контактные данные и за это предоставляем какую-нибудь акцию или дополнительную услугу;
- В шапке добавили форму “Заказать звонок”, на 1м скролле добавили форму для оставления заявки;
- Внедрили кнопки мессенджеров оригинального цвета: ватсап, телеграм — на протяжении всего сайта;
- Предложили добавить отзывы на сайт;
- Рекомендовали добавить блок “Как правильно выбрать светодиодный экран”. Многим пользователям так легче наглядно понять, как выглядит тот или иной экран, чтобы выбрать подходящий для себя.
- А еще сделали первый скролл движущимся — то есть фоном сделали светодиодные экраны.
Перечислили основные корректировки, которые считаем важными и необходимыми, чтобы увеличить конверсионность сайта.
Помогли подключить и настроить CRM-систему
Настроенная CRM-система играет ключевую роль в аналитике рекламных кампаний в Яндекс Директ. Она позволяет собирать и анализировать данные о взаимодействии с клиентами на всех этапах: от первого клика по объявлению до завершения сделки. Благодаря CRM, можно отслеживать эффективность рекламных объявлений, ROI, а также понять, какие каналы приносят больше всего лидов и клиентов. Это помогает оптимизировать рекламные бюджеты, повышать конверсию и улучшать стратегию продвижения. Без интеграции с CRM любой бизнес рискует упускать важные данные и тратить средства неэффективно.
У нашего клиента ранее не было CRM-системы, всю аналитику он вел в Google таблице. Его все устраивало пока не произошло следующее:
В один из дней поступило большое количество спам-обращений. Менеджеры сообщали, что на другом конце провода клиенты утверждали, что не оставляли никаких заявок. Мы не могли определить, из каких именно кампаний поступил этот поток спама, так как обращения поступали в течение дня.
После упорной переписки с менеджерами по продажам, мы выявили какая кампания несла такие “недозаявки”. (Сверялись по времени поступления заявки. После чего менеджер отправлял нам номер телефона, мы искали визиты, оставивших заявку пользователей, в Вебвизоре Яндекс.Метрики и сверяли номер телефона).
Позже поняли, что это очень трудоемкий процесс и чтобы в дальнейшем быстрее и оперативнее реагировать на такие вещи, пришли к общему выводу, что нужна CRM-система.
Сразу же передали контакты специалиста по CRM-системе.
Теперь мы видим все лиды вплоть до ключевых раз. Хорошо, что менеджеры клиента, своевременно заполняют комментарии по лидам и прописывают причины лидов со статусом “Закрыто: не реализовано”.
Данная ситуация еще раз показала, что работать с клиентом необходимо по модели “партнер-партнер”. В партнерских отношениях обе стороны вовлечены в общий процесс, преследуя совместные цели и интересы.
РСЯ не работает, но нашли новый метод работы
В данном блоке информация предназначена больше для маркетологов и директологов, так как именно они знают все тонкости настройки рекламы.
Известно, что рекламные объявления в кампаниях РСЯ ориентированы на более «холодную» аудиторию по сравнению с поисковыми кампаниями. Такие объявления с изображениями и заголовками направлены в основном на пользователей, которые ранее проявляли интерес к продукту или посещали сайты конкурентов.
Как правило, уровень нецелевых кликов по этому типу кампаний выше, чем в поисковых кампаниях, особенно с мобильных устройств. Это связано с тем, что на мобильных устройствах объявления чаще показываются в приложениях, где вероятность случайных переходов без реального интереса или потребности выше по сравнению с показами на десктопах.
Мы тестировали кампанию с ручной стратегией «Оптимизация кликов», при этом отключив показы на мобильных устройствах. При расходе в 10 000 рублей заявок получено не было. После этого вернулись к стратегии, где оплата происходит только за подтвержденные заявки.
В настоящее время планируется тестирование РСЯ с использованием стратегии «Оплата за конверсии» для охвата пользователей, посещавших сайт с качественных площадок, исключая домены общего типа (например, .com, .ru и т.д.).
Иногда, чтобы сделать шаг вперед, нужно сделать шаг назад, обдумать ситуацию и найти новый подход к продвижению — в данном случае речь идет о РСЯ.
Показали результаты — клиент доверил второй сайт
После 2-х летнего сотрудничества, клиент увидел то, что мы можем привлекать качественные заявки по приемлемой для него цене и доверил нам ведение 2-го сайта.
2‑й сайт представлял из себя многостраничный сайт, в котором была новая продукция такая, как “Бегущие строки”, “Видеопилоны” и “Комплектующие”.
У клиента уже имелся второй аккаунт с кампаниями, направленными на второй сайт. Мы оптимизировали их и получили следующие результаты.
Да, стоимость обращения с данного сайта выше, чем с первого, однако стоит отметить, что и процент конверсии также остается низким — чуть более 1%. Для сравнения, на первом сайте процент конверсии составляет 6%.
На самом деле 2‑й сайт необходимо редактировать, так как на текущий момент у него очень долгая загрузка.
Но даже с такими результатами оплат он приносит не меньше, чем 1‑й сайт. О чем мы расскажем далее.
Качественная обратная связь от клиента
Ежемесячно клиент предоставляет файл с данными по продажам для обоих сайтов, что позволяет оценить окупаемость инвестиций в рекламу.
К примеру, 1‑й сайт принес продаж в марте 2024 года на 2 527 652 рубля.
По 2-му сайту в марте 2024 году мы принесли оплат на 1 405 188 рублей.
Видим, что реклама окупается.
При запуске рекламы продаж было в 3 раза меньше.
Как выйти с клиентом на модель работы «партнер-партнер»?
Чтобы перейти на модель «партнер-партнер» с клиентом, необходимо начать с установления доверительных и прозрачных отношений. Обсудите общие цели и задачи, предложите совместное планирование и стратегическое сотрудничество. Важно демонстрировать заинтересованность в успехе клиента, а не просто выполнение задач. Регулярно предоставляйте аналитические данные, открыто делитесь инсайтами и предлагайте улучшения. Установите двустороннюю коммуникацию, где обе стороны активно участвуют в обсуждении решений и стратегий. Такой подход покажет, что вы заинтересованы в долгосрочном успехе, а не в краткосрочной выгоде.
Как считаете, какие критерии должны соблюдаться, чтобы быть с клиентом партнерами? Сталкивались ли вы с трудностями при таком сотрудничестве?