Головоломка для селлера: как избегать автоакций и держать цены ниже конкурентов
Высокая цена товара может увеличить выручку продавца, но при этом отпугнуть покупателя. Слишком низкая цена, наоборот, чревата убытками, а в перспективе способна и вовсе похоронить бизнес. Расскажу, как найти золотую середину и превзойти конкурентов, контролируя цены.
Что такое репрайсер, и какие задачи он решает
Репрайсер — это инструмент, который автоматически управляет ценой, поддерживая её на нужном селлеру, а не маркетплейсу, уровне. Он помогает увеличить продажи, делая цену привлекательной для покупателей.
Репрайсер будет полезен тем, кто уже ведёт бизнес на маркетплейсах.
Соответственно, стартовый набор: товар и цены, которые необходимо контролировать. Почему это важно. Чем выше цена, тем больше выручка. Но при этом с одной стороны на селлера давят конкуренты — нельзя взвинтить цену, иначе товар не купят. А с другой — собственные расходы, юнит-экономика: поставишь слишком низкую цену, будешь продавать с плохой маржинальностью.
Ещё на этапе выхода на маркетплейс рассчитайте юнит-экономику и точку безубыточности — цену, ниже которой продавать нельзя, иначе можно уйти в ноль. И определить предельную цену, выше которой товар будет неконкурентным. Остальное сделает репрайсер.
Итак, какие задачи селлер может решить с помощью репрайсера.
Удерживать минимальную розничную цену (МРЦ) продавца с учётом всех скидок на Wildberries и Ozon. Зачем это нужно:
- одинаковая цена на всех маркетплейсах — максимальный индекс цен;
- цены соответствует спросу и адекватны для текущего предложения;
- не нужно следить за автоакциями: если маркетплейс введёт их — репрайсер вернёт на место.
МРЦ
Минимальная розничная цена, ниже которой вы не хотите продавать товар. Например, чтобы выйти в ноль, вы должны продавать товар за 200 ₽. Также вы хотите зарабатывать с каждого товара 40 ₽. Тогда МРЦ = 200 + 40 = 240 ₽.
Удерживать цену ниже конкурентов. Зачем это нужно:
- более высокая конверсия относительно конкурентов;
- селлер быстрее продвинется в топ и получит больше заказов;
- удерживать цену ниже конкурентов для вашего товара, не выходя за рамки минимального и максимального значения.
Покажем на примере.
Как воздушные шары взлетели в топ
К нам обратился селлер, который продаёт товары в категории «Шары». Здесь цена играет решающую роль. Продавец начал получать большие заказы, когда снизил цену. Товар вышел в топ поисковой выдачи, и для удержания позиции селлер выбрал стратегию установить цены ниже, чем у прямого конкурента. Конкурент стабильно находился в топе, но из-за ошибки в ценообразовании начал терять заказы.
Оптимизировав цены, продавец смог сохранить лидирующие позиции в поисковой выдаче и увеличить количество заказов. В то же время его конкурент потерял свои позиции. Выбирайте стратегию работы с репрайсером, исходя из ваших целей и задач. Предлагаю рассмотреть следующие.
Стратегия 1. Обход конкурентов: если цена — главное конкурентное преимущество товара
Эта стратегия будет особенно полезна для товаров, где цена играет решающую роль. Даже разница в 5-10 рублей может иметь значение. Есть дорогие товары, например, за 10 тысяч рублей, где даже разница в одну тысячу порой ничего не решает. А некоторые товары пользуются большим спросом именно из-за их доступности. Возьмем базовую шариковую ручку без бренда — её просто покупают, потому что она недорогая.
Большое количество трафика сейчас сосредоточено в разделах «Смотрите также»
Управление ценой может стать вашей стратегией продвижения, так как большое количество трафика сейчас сосредоточено в разделах «Смотрите также». При условии, что здесь товары идентичны карточке, сниженная цена от 10 рублей может сыграть решающую роль в выборе покупателя.
Стратегия 2. Удержание цены — чтобы сохранять ее на одном уровне без ручных проверок
Маркетплейс зачастую мешает продавцу сохранить цену товара, которая является его главным преимуществом. Площадке выгодно, когда у селлера низкие цены: покупатели часто сравнивают стоимость товаров на разных платформах и выбирают более дешевый вариант. Поэтому маркетплейсы ввели автоакции, из-за которых продавец вынужден продавать товар по сниженной цене, не получая прибыль или уходя в минус. Задача репрайсера здесь — удерживать комфортную для селлера цену, которая позволяет получать желаемую прибыль.
Инструмент будет регулярно проверять, чтобы цена оставалась именно такой, а если маркетплейс её снизит — инструмент поднимет обратно за счёт изменения скидки продавца.
Перед большими акциями нужно заранее поддерживать желаемую медиану цены
В преддверии грандиозных акций 11.11 и «Чёрная пятница» необходимо заранее поддерживать желаемую медиану цены, чтобы юнит-экономика позволяла вступить в крупные акции. Хотя маркетплейсы уже анонсировали размер скидки для вступления в акции в этом году, но мы помним, что площадки вправе изменить условия хоть за один день до акции, хоть во время. К ноябрьским акциям всегда рекомендую готовиться заранее.
Кстати, помимо этого, репрайсер помогает поддерживать лучший индекс цен, так как управляет ими сразу на двух маркетплейсах: Wildberries и Ozon.
Индекс цен
Инструмент, который сравнивает конечные цены карточек и позволяет селлеру за счет низкой цены продвигаться в органической выдаче.
Несколько важных выводов
Репрайсер — один из наиболее полезных инструментов в арсенале селлера, хоть и пока не очень популярный. Тем не менее, он позволяет:
- не терять деньги, продавая товар по сниженной цене из-за скидок маркетплейсов;
- иметь одинаковые цены на всех маркетплейсах;
- максимизировать индекс цен;
- иметь выше конверсию, чем у конкурентов;
- занимать более высокие позиции в выдаче;
- отслеживать изменения цены своего товара и товаров конкурентов;
- экономить время селлера или менеджера.
Если вас заинтересовал хотя бы один из перечисленных пунктов — самое время начать работать с репрайсером и вывести бизнес на новый уровень.
Используете ли вы репрайсер или управляете ценами вручную? Поделитесь идеей в комментариях.