Иногда смотришь на магазины конкурентов на маркетплейсах и думаешь: «Ну где они находят столько интересного товара по такой цене»? Создается впечатление, что работают себе в минус. Один из способов, как конкурировать на маркетплейсах — постоянно расширять ассортимент новинками из Китая.
Для этого потребуется выполнить несколько шагов: проанализировать свой бизнес и выбрать нишу, найти товар на китайских площадках, заказать и протестировать образцы.
Про каждый этап подробно расскажу вам я, Владислава Егорова — специалист по ВЭД ChinaToday.
Как понять, что пора расширяться
Расширение ассортимента новинками требует много времени на анализ, поиск поставщиков, тестирование образцов, доставку товара в Россию. Помимо этого понадобятся свободные деньги на закупку образцов, а потом и тестовой партии.
Поэтому, если вы только недавно вышли на маркетплейсы, у вас небольшой процент продаж в нише, в целом хватает задач и сложностей, то не спешите покупать новинки.
Вам пора расширять ассортимент, если:
- провели конкурентный анализ, поняли, что проигрываете по ассортименту;
- у вас много сезонных товаров, в несезон выручка падает;
- покупатели пишут в отзывах, чего не хватает изделию;
- анализ продаж показывает, что вы извлекли максимум из имеющегося ассортимента;
- у поставщиков есть смежный товар по низкой цене. Например, вы продаете шапки, а у поставщика есть шарф и перчатки.
Как найти и проанализировать нишу
Выбирайте новый товар с учетом спроса и конкуренции на площадках. Проанализировать эти показатели можно с помощью сервисов аналитики: Moneyplace, Маяк, MPSTATS и прочих.
С небольшим бюджетом лучше выбирать товар, у которого:
- стабильный средний чек;
- стабильный спрос;
- нет растущей конкуренции.
Если у вас небольшой опыт торговли, то еще несколько рекомендаций:
- Выбирайте товар повседневного спроса, откажитесь от трендовых и сезонных товаров. Потому что тренды и сезонность — понятие проходящее. Стоит немного замешкаться — и товар остается на складе на неопределенный срок.
- Постарайтесь выбрать товар, не требующий сертификации и маркировки «Честный знак». Потому что такие товары сложнее импортировать и продавать — обязательно нужны документы.
- Откажитесь от идеи продавать реплики мировых брендов, потому что «все так делают» — не работает. Продавцы контрафактом рискуют в любой момент лишиться товара и денег.
Пример: предприниматель решил на свой страх и риск закупать и продавать расчески копии Tangle Teezer. Это популярный среди девушек бренд, на который встречается много подделок на Wildberries. Этот факт его и успокоил: «раз все продают, значит, можно не беспокоиться».
Но в один момент предприниматель получил жалобу от владельца торговой марки. Пришлось срочно снимать товар с продажи и думать, куда деть три тысячи нераспроданных расчесок.
Как и где искать товар в Китае
Итак, когда определились с товаром, пора приступать к поиску продавца такого товара в Китае.
Найти товар можно самостоятельно или с помощью посредника на китайских площадках. Наиболее популярные сайты: Taobao, Alibaba, 1688, POIZON. Как и на российских площадках, искать можно по названию товара или фотографии.
Совет: используйте четкую фотографию со светлым однотонным фоном, на котором товар изображен крупным планом. Если ищите по названию, вводите его на китайском. Для перевода удобно использовать DeepL или БКРС.
Например, мы хотим найти женский тренч как у конкурентов. Находим картинку на Wildberries, где указан товар крупным планом с прямого ракурса. Обрезаем изображение.
Выбор площадки для поиска товаров будет зависеть от ваших целей. Если хотите выйти на производителя напрямую и в целом получить выгодную цену — лучше всего подойдет площадка 1688.com. Нужен розничный товар или оригиналы брендов — вам на Taobao. Не хотите разбираться в китайских иероглифах, идите на Alibaba: там продавцы говорят на английском, а на сайте есть русский язык.
Составили шпаргалку-таблицу, в которой сравнили площадки по одинаковым параметрам. Ориентируйтесь на нее при поиске поставщика.
В зависимости от продавца цена товара может отличаться в разы. Например, к нам недавно пришел клиент с просьбой выкупить на Алибабе станок для сортировки батареек. Цена по инвойсу — 36 000 юаней. С учетом всех расходов на закупку и доставку, себестоимость станка вышла бы 556 тыс. рублей. Наш переводчик предложил альтернативного поставщика с 1688, где цена такого же станка — 16 000 юаней. Себестоимость с учетом всех расходов — 276 тыс. рублей. Кажется, не стоит говорить, какого продавца выбрал клиент.
Важный этап при расширении ассортимента — тестирование образцов
Перед закупкой основной партии, обязательно закажите образцы. Так вы сможете с минимальными вложениями понять, стоящий ли товар-новинку вы хотите закупить.
Зачем нужна проверка образцов:
- Понять, соответствует ли товар ожиданиям. Ведь фотографии в магазинах продавцов всегда обработаны.
- Оценить качество материалов, упаковки, исполнения. По фото невозможно понять, облезает ли покрытие с пилочек для ногтей и полиняет ли яркий цвет при первой стирке.
- Убедиться, что цена соответствует качеству. В Китае тысячи продавцов продают похожие товары. Цены отличаются в разы. И только тестирование поможет понять, что вы выбрали лучшее предложение по цене-качеству.
Проверять можно все, что потребуется. Точный список характеристик будет зависеть от самого товара, но базово это:
- внешний вид;
- качество материалов;
- нет ли дефектов;
- легкость сборки;
- нет ли брака;
- соответствие техзаданию, описанию;
- надежность, качество упаковки.
Вы лучше всех знаете, товар какого качества вам нужен, какие характеристики важны. Например, один клиент просил нас замочить банданы на час в воде. А другой — бросать с высоты железные миски.
Тестировать образцы в России — это сложно, долго и дорого
Многие предприниматели пренебрегают этапом заказа образцов и сразу заказывают партию товара — кота в мешке, так как:
- Не хотят тратить деньги: себестоимость образца выше себестоимости изделия в партии.
- Нет времени ждать, пока заказ приедет в Россию. 2–4 недели займет доставка образцов + столько же доставка основной партии. Не все могут позволить себе заморозить деньги на два месяца.
- Нет времени и желания возиться с заказом, проверкой образцов. Поэтому многие надеются на русское «авось», заказывают сразу большую партию у нового поставщика.
Но представьте, вы заказали партию небольших кухонных четырехъярусных стеллажей 1000 штук. Их цена на Alibaba — 7,08 $ за штуку, итого ~650 тыс. рублей за партию без учета доставки.
В итоге вам приходит грязный стеллаж с вмятинами, трещинами. Качество пластика и упаковки ужасные, крепления и сам стеллаж хлипкие, в него толком ничего не положишь. В итоге потеряете более 650 тыс. рублей и около месяца на закупку и доставку.
А если бы заказали образцы, то потратили бы 15–20 $ → поняли, что не стоит покупать такой товар → нашли нового поставщика.
И да, описанный случай — не вымышленный.
Проблема со сроками и нежеланием разбираться в образцах решается с помощью посредника — логистической компании. Он проверит товар у себя на складе в Китае, сделает фото, видео отчет. Вам останется только принять решение: согласовать доставку основной партии или отказаться от закупки.
При заказе образцов составьте подробное техническое задание для тестировщиков. Укажите, на что именно обратить внимание, что проверить в первую очередь.
Например, мы собирали и ходили по коврикам-пазлам, пытались порвать рюкзак (по просьбе клиента 🙂), проверяли работоспособность электроники, и терли коралловые бусы салфетками.
Как проходит тестирование образов в Китае
Чтобы у вас сложилось полное понимание процесса, покажем, как проходит тестирование образцов у нас, в ChinaToday.
Подготовка техзадания. Прикладываем ссылку или фото товара. В техзадании подробно описываем, как нужно проверить товар, на что обратить внимание. Например, померить одежду, облить кипятком миски, нагрузить тяжестей в рюкзак.
Выкуп. При выкупе мы не говорим продавцу, что нам нужны образцы: оформляем как обычный розничный заказ. Это важно, потому что если продавец знает, что закупаются образцы, он старается прислать товар лучшего качества. В случае с розничным заказом такого не происходит: присылают то, что и прислали бы при оптовой закупке.
Тестирование образцов. Сотрудник склада в Китае делает замеры изделия, упаковки, после проводит тесты в точности по техзаданию. Делает фото, видео, при необходимости записывает звук.
Написание отчета. Сотрудник добавляет фото, видео в гуглдокс, подробно описывая товар. В отчете содержатся габариты, вес, важные моменты, которые клиент прописал в техзадании.
Брак не всегда заметен визуально. Например, нам однажды прислали воздушные шарики, которые сильно пахли резиной даже спустя пару дней. Еще один случай — заказали образец деревянного шкафчика для ванной. На первый взгляд все было хорошо. Но после сборки руки и одежда сотрудника были в мелкой древесной стружке. Вряд ли бы покупателям такое понравилось. Все эти моменты мы прописываем в отчете.
В конце дается заключение, стоит ли закупать товар или нет.
Резюме
Китайский рынок — кладезь идей для подбора новинок товаров. Чтобы выбрать ликвидные товары, обязательно заказывайте и тестируйте образцы товаров перед основной закупкой. Это решит сразу несколько проблем:
- Уменьшает вероятность получить брак.
- Экономит время — если поставщик пришлет образец плохого качества, сможете быстро переключиться, найти нового продавца.
- Позволяет оценить качество исполнения и понять, в состоянии ли фабрика справится с заказом.
- Появляется возможность посмотреть, проверить товар и при необходимости внести в него изменения.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Расскажите, а как вы выбираете товары для маркетплейсов? Может быть, есть свои лайфхаки?