Выход на площадку без анализа товара. Что делать, если закупил товар, а он не продается?
Когда ваша цель — не просто выйти на маркетплейс, а закрепиться на нем, то перед стартом крайне важно провести анализ товара, который вы планируете продавать. И если в разгар лета вас посетила «гениальная» идея о том, что надо срочно закупать надувные круги — скажите себе: «Стоп». Вы опоздали, с этим товаром вас обгонят те, кто вышел на онлайн-площадки заранее и успел прогреть потребителей.
Анализ товара
Анализ товара учитывает не только фактор сезонности спроса и предложения, поведения потребителей, но и оценку ситуации на рынке и динамики цен. Выходить на площадку без этой предварительной работы — все равно, что выйти в шортах на мороз: вроде бы какая-то одежда на вас есть, но теплее от этого не становится.
Поэтому, прежде чем стартовать на маркетплейсе, нужно:
- Определить, на какие товары есть покупательский спрос, а какие — будут пылиться на складе.
- Изучить конкурентов в выбранной нише — их число, инструменты работы, предложения. Для этого можно самостоятельно проанализировать их карточки товаров: качество фото-, видео- и текстового контента карточки, изменение цены, рейтинг продавца, отзывы покупателей и т.д. Или использовать цифровые сервисы для анализа конкурентов.
- Сделать расчет по объему закупаемого товара.
- Определить ценовую стратегию и установить конкурентоспособные цены.
- Разработать маркетинговую стратегию для привлечения целевой аудитории.
- Подготовить качественные фотографии и описания товаров для привлечения внимания покупателей.
- Организовать работу с отзывами и вопросами клиентов.
- Организовать логистику и доставку товаров.
Провести анализ конкурентов можно самостоятельно или с помощью цифровых сервисов — их много представлено на рынке. Либо обратиться к специалистам по выходу на маркетплейс. Преимущество в том, что у вас возникнет еще масса сложных ситуаций, в которых пригодится помощь эксперта. Услуга это платная, однако в результате вы минимизируете риски: правильно выберете товар и нишу, и после первых продаж ваши вложения окупятся, и вы не потеряете деньги на ошибках.
Что делать, если вы уже натворили дел: закупили партию товара, а он не продается? Здесь на помощь приходят инструменты продвижения — платные и бесплатные.
Бесплатные инструменты продвижения
С бесплатными инструментами продавец может справиться сам.
Карточка товара. Доработать тексты, сделать SEO-оптимизацию, убрать из текста неключевые запросы, коротко и доходчиво рассказать о своем продукте, понять боли потенциальных покупателей и закрыть их своим предложением, сделать качественные фото и видео товара. Хотите продать — расскажите людям, как их жизнь преобразится после покупки вашего товара. Важно, чтобы товар полностью соответствовал описанию и фото, иначе потеряете доверие покупателей и получите большой процент возвратов.
Витрина. Можно сделать из странички магазина витрину в стиле бренда — с качественными фото и описанием. Тогда покупатели будут переходить не на конкретную карточку, а на страницу с витриной в целом.
Инфографика. Рекомендуется добавлять не менее 8 фото и видео товара.
Отзывы и вопросы. Обязательно отвечайте потенциальным клиентам, используя в ответе ключевые запросы и будьте вежливы.
Масштабирование товара по складам. Это важный инструмент продвижения — анализируйте продажи по кластеру и скорость продаж на различных складах.
Платные инструменты продвижения
К платным относится реклама и другие инструменты продвижения.
Баллы за отзывы. Простой способ, работающий на долгосрок, который может помочь привлечь клиентов.
Внутренние рекламные инструменты. Трафареты, продвижение в поиске, автореклама, реклама в каталогах и др. позволят получить дополнительные показы.
Участие в акциях. Акции постоянно меняются для разных категорий товаров, нужно дождаться своей и добавить товар в акцию в личном кабинете. На него сформируется скидка 10-15%. Акционные товары выходят в топ поиска на маркетплейсах.
Инструменты внешней рекламы. Блогеры, Telegram-каналы, «ВКонтакте», «Яндекс директ» — со временем вы найдете связку, которая будет работать лучше для каждого товара.
Мы перечислили самые популярные способы продвижения, на самом деле их гораздо больше. Чтобы быть успешным селлером, важно следить за изменениями на площадках, отслеживать новые инструменты и тренды.
Отличная статья. Сергей, как с вами связаться?