Сломанные стартапы: почему разработчикам не удаются собственные продукты и что с этим делать

Владельцы студий и агентств, ИТ-менеджеры в найме, разработчики — все они вынашивают планы запустить однажды свой продукт. Только вот по статистике 90% таких затей проваливаются. Антон Фокин, основатель компании QTIM, составил список рекомендаций, которые помогут избежать типовых ошибок при выводе продукта на рынок.

Даже те, кто занимается разработкой давно, например, заказной, не защищен от неудачи при запуске собственного продукта. Почему так происходит? Исследования говорят, что наиболее частыми причинами провала становятся: отсутствие спроса на продукт, нехватка бюджета, неподходящая команда, проблемы с моделью монетизации и выход на высококонкурентный рынок. Обычно какой-то фактор доминирует, но действуют они все одновременно — поэтому этап подготовки и изучения ниши не менее важен, чем непосредственно разработка или вывода продукта на рынок.

Когда вы и команда горите идеей, очень просто начать игнорировать все внешние сигналы — эти люди просто ничего не понимают или завидуют вашему будущему успеху. Но это первая ошибка, и она звучит так. Любой продукт, даже если он супер-уникальный и инновационный, будет занимать свою рыночную позицию. Здесь важно понять, что крайности — это враг бизнеса.

Пустые ниши несут максимальные риски. «Голубой океан» прельщает бизнесменов, но также и требует почти героической смелости — входя в такой рынок, вы не видите самого рынка. У вас не получится разузнать инсайды от других игроков и поговорить тет-а-тет с будущими конкурентами. Сформированные отрасли с крупными игроками-лидерами — тоже плохой вариант, если у вас нет многомиллионного бюджета на маркетинг или партнерства с крупными компаниями. Запускать сегодня новый маркетплейс — вряд ли хорошая идея, когда рынок поделен, стабилен и закрыт.

Поэтому оптимальный путь — это выбор промежуточного варианта: рынка на подъеме, но всё-таки достаточно застроенного другими компаниями. Мы в свое время попробовали выйти с продуктом Wombot, конструктором телеграм-ботов, и Qtim.Space — SaaS-решения для запуска образовательных платформ. И там, и там в нише уже были конкуренты, но это не помешало нам занять свое место. Например, на рынке онлайн-курсов, есть свой лидер, GetCourse — и его часто выбирают потому, что другой доступной альтернативы просто нет. Поэтому мы сейчас взяли курс на отстройку через УТП и нишевание, работаем над маркетинговой стратегией.

Выбор ниши — это только основа для будущего бизнеса. Нельзя просто прицелиться в понравившуюся область и начать делать продукт, иначе есть высокие шансы провалиться. Перейдем к следующей частой ошибке.

Мы, как и многие команды разработки, любим делать то, что у нас хорошо получается — собственно, разрабатывать. А такая команда, если загорается идеей, то безотлагательно приступает к реализации. Причем это будет не создание промежуточного MVP с базовым функционалом, а именно что «проект мечты». Когда-то мы тоже попали в эту ловушку: создали сервис, обвешанный крутыми фичами. Мы были абсолютно уверены, что он обречен на успех. В итоге продукт мы все-таки запустили, но до сих пор получаем фидбек от пользователей, что им непонятно, как в нем работать. Конечно, об успехе при таких вводных говорить не приходится.

При бизнесовом подходе к продуктовой разработке начинают с исследований. Можно вообще без затрат провести custdev: пообщаться с вашей аудиторией и узнать, что у них «болит». А заодно понять, действительно ли эта аудитория — ваша целевая.

С отдельными продуктами, особенно если они предполагают какую-то инновацию, сложно проводить custdev-интервью — в таком случае можно запустить так называемый discovery sprint. Создать базовую версию продукта за короткий промежуток времени, а после сделать софт-лонч на ограниченную аудиторию и посмотреть, как продуктом пользуются, с какими проблемами сталкиваются. Один из наших недавних опытов — проект Kofftan. Это сервис, в котором ты выбираешь кафе поблизости, заказываешь еду и получаешь уведомление, когда она готова к выдаче. Идея в том, что тебе не нужно ждать, пока принесут заказ, ты приходишь, а еда уже на готове. Заказ можно оформить, когда только подходишь к офису, стоишь в пробке или предусмотрительно позаботиться о утолении голода еще до начала обеденного перерыва. Такой незамысловатый сервис поможет экономить время и тратить его на действительно важные вещи.

Мы договорились с кофейней поблизости и провели эксперимент на сотрудниках ближайших офисов — опыт оказался удачным, так что сейчас планируем масштабировать сервис на другие заведения и открыть его широкой аудитории.

Стартап с партнером — это не только меньше финансовых рисков для каждого участника, но и возможность подобрать в команду людей с недостающими вам компетенциями. Что крайне важно, если выходите на незнакомый рынок: например, вы хороши в разработке мобильных приложений, но в аренде жилья разбираетесь на уровне пользователя, а ваш продукт при этом — онлайн-сервис аренды.

Важно условиться с партнерами на старте о зонах ответственности, чтобы в будущем не происходило недопониманий и конфликтов. Другая сторона — это внутренняя команда, она требует не меньшего внимания.

Слаженный коллектив — это и то, на что обращают инвесторы, и то, по чему ваш продукт будут оценивать на рынке. Продукты без команды никому не нужны.

Однако работает и другая схема: запуск первой версии продукта силами аутсорс-команды с последующим формированием инхаус-команды для задач поддержки и развития решения. Такой вариант подходит, когда вам нужно быстро проверить гипотезу без глубокого погружения в технические аспекты сервиса.

Даже когда есть цель, идея, партнеры, команда и понимание, что продукт найдет своего пользователя, — это не значит, что он принесет вам деньги. Лучше подстраховаться и заняться разработкой бизнес-модели и ввести бюджетирование.

Вы должны четко понимать уже на старте, где вы будете тратить, а на чем зарабатывать. При этом важно вывести такую метрику как срок выхода на точку безубыточности — момент, когда продукт начнет выходить в ноль. И чем проще будет ваша бизнес-модель на старте, тем лучше для прогнозирования.

Учитывайте, что мало какой продукт начинает зарабатывать уже на запуске — первоначальная стратегия будет ориентирована на захват нужной доли рынка и закрепление в нише. Это все процессы, которые тратят бюджет, а не пополняют его.

Многие бизнесмены рекомендуют также исходить из максимально комфортного бюджета, который вы можете израсходовать на запуск решения. Если все говорит о том, что вы скоро превысите лимиты — время остановиться и подумать о закрытии. Или пивоте и поиске инвесторов.

И даже если у вас на руках есть просчитанный профессионалами бюджет на год вперед, на него не стоит всецело полагаться. Разработка стартапа — слишком изменчивая среда, чтобы в ней можно было рассчитывать на любые константы.

Стратегия продвижения должна быть готова еще до запуска, но это не значит, что ее не нужно корректировать по мере того, как вы будете получать первые результаты тестов и обратную связь пользователей.

Посевы в тематических телеграм-каналах тоже можно сделать бесплатно — все будет зависеть от решения конкретного администратора.

Эти действия помогут привлечь первоначальное внимание к вашему продукту, получить первую аудиторию, данные о поведении которой станут материалом для разработки «настоящей» стратегии продвижения.

Минимальный бюджет на развитие продукта не должен быть меньше затрат на саму разработку — это правило все еще отлично работает. В остальном все индивидуально: если вы выходите на высококонкурентный рынок с неявно выраженным УТП, вы будете конкурировать за внимание аудитории, на которую работают крупные игроки. Сможете ли перебить их ставку в рекламных сетях? Вряд ли. Поэтому путь продукта — отстройка, работа над сервисом и уникальными возможностями, которые он дает.

Наконец, если запуск прошел неудачно, то это не повод ставить крест на продукте. Вполне возможно, что вам поможет пивот — пересмотр назначения продукта целиком с сохранением существующих технических наработок. Помните, что YouTube задумывался как сервис знакомств, а Slack был сайд-проектом, корпоративным мессенджером для разработчиков браузерной игры.