Как KiTiBOX увеличили продажи в 8 раз после 10 лет простоя

Меня зовут Денис Коряков, я основатель и генеральный директор компании KiTiBOX, занимающейся производством инновационных кошачьих туалетов. В 2023 году наша выручка увеличилась более восьми раз, и я хочу поделиться нашей историей успеха, рассказать о вызовах, с которыми мы столкнулись, и решениях, которые помогли нам добиться таких результатов.

Я основал компанию в 2015 году, и первое время предлагал KitiBox друзьям и знакомым. В первые два года продажи шли очень тяжело, в первую очередь это было связано с небольшими размерами китибокса. Когда я увеличил размер коробки почти в два раза, люди уже стали охотнее приобретать китибокс и у меня появилась своя база постоянных клиентов.

В 2018 году я сделал ребрендинг и начал продвигать товар через таргетированную рекламу в запрещенной сети. Также участвовал в различных кошачьих выставках, ездил в питомники — думал, что все это даст эффект, потому что на первый взгляд казалось, что именно такие завзятые кошатники являются моей целевой аудиторией. Оказалось, что нет. Больше понимания о покупателях у меня появилось во время общения с клиентами, потому что в то время я сам развозил заказы по клиентам и собирал обратную связь.

В 2020 году я начал продвигать лотки через маркетплейсы. Но бизнес шел довольно вяло, и казалось, что его проще оставить, чем тянуть. Но я верил в KitiBox, потому что сам был владельцем кота и видел, насколько этот лоток-наполнитель упрощает обслуживание кошачьего туалета. К тому же я видел восторженные отзывы клиентов, которые покупали китибокс годами, отказавшись от классических наполнителей.

Поворотным моментом стало привлечение двух опытных предпринимателей, Виталия и Юрия, которые поверили в продукт и присоединились к проекту в качестве партнеров. Их экспертность и опыт стали ключевыми факторами успеха.

После привлечения партнеров, мы единогласно решили, что нам необходима реклама. Однако, какой канал трафика выбрать? Контекстная реклама, таргетинг, нативные интеграции — выбор был огромен, и никто не мог уверенно сказать, что даст наибольший возврат инвестиций. Мы решили действовать методом проб и ошибок. И конечно, в начале нашего пути мы столкнулись с рядом сложностей.

Первым шагом в работе с партнерами стала внутренняя реклама на маркетплейсах, где у Юрия и Виталия была высокая экспертность — они уже 8 лет как продвигают товарный бизнес и имеют многомиллионные обороты. В июне 2023 года мы запустили первую платную рекламу в WB. Однако через два месяца мы поняли, что стоимость клиента через этот канал слишком высока. Несмотря на то, что мы могли рассчитывать на удвоение выручки за год, хотелось большего.

Продукт был новым и инновационным, и нам нужно было убедить большое количество котовладельцев в его ценности. Анализируя нашу рекламу на одном из брейнштормов, мы пришли к выводу, что многие не знают и не понимают, как работает KiTiBOX. Обычные способы продажи «в лоб» не работали.

В ноябре и декабре мы начали планомерно закупать рекламу у блогеров и через четыре месяца экспериментов увеличили выручку кратно. Продолжая двигаться в этом направлении, мы параллельно начали активно развивать свои социальные сети.

Например, стали использовать материалы, подготовленные блогерами, разными способами:

Кроме инфлюенс-маркетинга, мы запустили также и контекстную рекламу, и таргетированную. Методично, месяц за месяцем мы отрабатываем новые гипотезы: оставляем то, что работает и отключаем, то что не показало результатов. Наш основной критерий для отбора гипотез — это стоимость клиента.

Первоначально мы искали кнопку «бабло», и с этой точки зрения подходили к различным каналам трафика. Хотели отключить весь канал, потому что одна гипотеза не показала результата. Не этому ли учат на инфобизнесменских курсах? Но на деле оказалось, что нужно придерживаться омникального подхода — это когда все каналы дополняют друг друга, работая на максимальное количество касаний с клиентом, и усиливают друг друга.

Итак, благодаря всем перечисленным выше действиям за ровно год месячный объем товарооборота вырос на WB — в 8,2 раза.

Также выросли заказы на ОЗОНе и Яндекс.Маркетплейсе, но для удобства мы будем оперировать данными из ВБ.

Число добавлений в корзину за месяц — выросло в 48 раз. И конечно вырос трафик — в 100 раз.

Трафик — это кровь бизнеса, а маркетинговые каналы — кровеносная система, и если их не накачивать трафиком, то всему организму становится нехорошо. Но речь сейчас не об этом — мы бы хотели поделиться одним важным выводом.

Когда мы запустили внутреннюю рекламу WB в июле 2023 года, трафик на карточку к августу увеличился в 20 раз, количество заказов выросло примерно в три раза, а конверсия упала от 58% до 36%. К маю 2024 года трафика было уже в 100 раз больше, но конверсия в заказ удерживалась в районе 20%. Ровно через год, к июлю, цифры по оборотке и марже выросли еще и достигли почти десятикратного роста в обороте, а конверсия сохранилась. Как нам удалось удержать процент конверсии на таком высоком уровне?

Секрет в том, что весной 2024 года мы начали использовать сайт kitibox.ru как «прокладку», откуда пользователи могли перейти на маркетплейс. Большая часть трафика от блогеров, из контекстной и таргетированной рекламы шла на сайт, где люди получали подробное объяснение о том, что же за такой долгоиграющий лоток-наполнитель появился на российском рынке для котовладельцев. Мы помечали кол-во utm-метками весь трафик для сайта и для маркетплейсов — это помогло нам отслеживать путь клиентов и оценивать эффективность каждой отдельной рекламной кампании. Сейчас мы знаем, какие гипотезы стоит масштабировать, а от каких лучше отказаться.

Девять месяцев мы работали в убыток, но на десятый месяц вышли на чистую прибыль. Сейчас за один месяц мы продаем столько лотков, сколько раньше продавали за шесть месяцев. В мае у нас дважды заканчивался товар из-за того, что производство не справлялось со скоростью продаж. На данный момент мы наладили производство и планируем активно развиваться как онлайн, так и оффлайн. Ведутся переговоры с крупной розничной сетью, и мы планируем увеличить выручку в 10 раз в 2024 году.

Мы уверены, что KiTiBOX совершит революцию в мире кошачьих туалетов. Сейчас собираемся начать поиск партнеров в регионах для дистрибуции нашей продукции и уверены, что наша история успеха вдохновит других предпринимателей на достижение своих целей.

* Instagram принадлежат компании Meta, их деятельность признана экстремистской и запрещена на территории России.