«Зомби-проекты» — это главный враг финансовой эффективности крупной компании или маленького стартапа. Они способны мимикрировать под проекты с высоким потенциалом, но на деле почти всегда оборачиваются провалом. Хорошая новость: можно научиться выявлять «зомби-проекты» на старте и даже реанимировать их.
Что такое «зомби-проект»
Все просто, как у людей: это проект, который ни жив, ни мертв. И бизнеса из него не получается, и «убить» его жалко. Такое бывает в трех случаях.
Во-первых, когда команда проекта поспешила выпустить продукт, не убедившись, что на него есть спрос на рынке. И вот продукт у нас есть, а продаж — нет. Мы потратили время и ресурсы компании, но никакой отдачи от вложений не видим: проект убыточен. Это «зомби-проект».
Во-вторых, «зомби-проектом» может стать и нормальный бизнес, если он перестает развиваться и отвечать потребностям рынка. Допустим, продукт продавался какое-то время и приносил выручку, но потом ситуация на рынке изменилась, и он стал неконкурентоспособен. Если ничего не предпринять, проект превратится в «зомби».
В-третьих, в «зомби-проект» рискует развиться любая, самая смелая и на первый взгляд очень перспективная бизнес-идея, если она не подкреплена ничем, кроме святой веры в нее. С такими идеями мы регулярно сталкиваемся в работе, и всякий раз нам приходится убеждать инвесторов не вкладывать в них деньги, потому что вложения никогда не окупятся.
Как обезопасить себя от запуска «зомби-проектов»
Вместо подхода Product Development используйте Customer Development. В чем принципиальная разница? В том, что в первом случае во главу угла ставится продукт, который может произвести команда (неважно, нужен он рынку, или нет), а во втором команда ориентируется на запрос конечного потребителя.
Customer Development — это всегда про клиента и его “боль”. Все гипотезы разработчиков продукта проверяются в общении с клиентом. Если продукт не решает “боль” клиента, он отправляется на доработку. В этом случае цена ошибки гораздо ниже, чем в случае с подходом Product Development: гораздо проще переделать MVP, чем найти новое применение построенному и невостребованному заводу.
Почему “просто скопировать” не получится
Иногда команда решает «просто скопировать» решение, которое уже есть на рынке, не заботясь поиском ответа на вопрос, за что потребители его ценят. Но те, кто когда-либо сталкивался с реверс-инжинирингом (а именно так называется попытка понять, как устроен продукт, чтобы сделать такой же), понимают, что это а) не просто, и б) вовсе не гарантирует успех.
Часто такие попытки превращаются в “догонялки” без надежды выиграть
Даже если мы скопируем продукт успешно, мы обречены пребывать в позиции догоняющих до тех пор, пока не поймем, за что потребитель ценит продукт, и как нам выпустить на рынок достойного ему конкурента.
Кейс: как с помощью Customer Development мы реанимировали зомби
У нас в практике есть отличный кейс на эту тему. В пилотный цикл Отраслевого акселератора «Росатома», из которого впоследствии вырос наш Центр бизнес-моделирования, вошел проект «Система очистки буровых растворов». Команда предлагала в точности скопировать импортное оборудование, у которого на российском рынке был свой потребитель.
Начали работать над проектом, но не уложились в сроки: вместо трех лет на выпуск первой партии продукта ушло пять. За это время на рынке появилась гораздо более продвинутая модель системы от иностранного производителя.
В итоге проект едва не превратился в «зомби»: все крупные потребители оценили новое оригинальное оборудование и поменяли под него свои технические задания. Отечественный аналог, который устарел, не успев родиться, оказался невостребованным. Пришлось срочно менять подход.
С нашей помощью «зомби-проект» превратился в нормальный бизнес
Мы подключились к проекту и стали выяснять, какие характеристики продукта принципиально важны для конечного клиента, какие проблемы у него по-прежнему остаются нерешенными, и как с помощью усовершенствования продукта их можно было бы решить. Важно в таком случае общаться напрямую с клиентом, а не с посредниками — только так можно получить информацию из первых уст.
Мы собрали критически значимые сведения, команда приняла решение отправить продукт на доработку. Чтобы ускорить процесс, стали применять инструменты цифрового инжиниринга. В результате продукт доработали, и он стал действительно востребованным на рынке. Так с нашей помощью «зомби-проект» превратился в нормальный бизнес, который сейчас год от года растет.
Что общего между бизнес-моделированием и городской средой
Подводя итог, приведу такую аналогию: работа с проектами новых бизнесов похожа на прокладывание дорожек в новых микрорайонах. Можно уложить их так, как считает нужным главный архитектор, а потом сетовать на истоптанные газоны, а можно посмотреть, какие пути выбирают сами люди, и потом их замостить. Переводя эту метафору на сферу управления проектами, скажу: первостепенная задача проектной команды — понять, какими путями ходят их потенциальные клиенты.
А вам когда-нибудь приходилось реанимировать “зомби-проекты”? Пишите свои истории в комментариях!