Эксперт по маркетплейсам системы «Анабар» Владлена Сокольских рассказала, что учесть перед стартом кампании.
АВС-анализ
Для начала нужно определиться, на какие именно товары запускать продвижение. Если в магазине большой ассортимент, а рекламный бюджет ограничен — быстро выделить артикулы для рекламы поможет АВС-анализ.
АВС-анализ товаров по прибыли покажет, какие товары приносят больше всего прибыли — это группа А. Такие артикулы можно масштабировать и увеличить количество трафика. Чем больше продаж самых высокомаржинальных товаров в кабинете, тем больше заработает селлер.
Товары группы B, которые делают 15% по выбранному показателю, например, по прибыли или выручке, рекомендуем проанализировать и найти точки роста. Товары группы С — это чаще всего артикулы, которые продаются в ноль или дают убыточную выручку. Такие товары лучше распродать.
После того, как определены позиции к продвижению, проанализируем подготовленность карточки по следующему чек-листу:
- количество остатков;
- цена;
- рейтинг, количество отзывов и их качество;
- фотоворонка и контент;
- SEO;
- распределение по складам.
Разберем подробно каждый пункт.
Количество остатков
Если это топовая карточка, продвижение для которой запускается в рамках масштабирования продаж, заранее проанализируйте и спланируйте необходимый остаток товара.
Например, планируется активная внутренняя реклама в течение двух недель. Чтобы товар во время кампании быстро не раскупили, посмотрите количество заказов за последние две недели. Допустим, их было 100 — именно такое минимальное количества товара должно оставаться в запасе.
Чтобы карточка не ушла в out of stock, действуем так:
Цена
Цена — важнейший фактор в продвижении. Для потенциального покупателя в определенных категориях даже разница в 50 ₽ может сыграть большую роль в выборе товара. Отслеживать ценовую политику по каждому ключевому запросу можно, используя плагины или внешние сервисы аналитики.
Рейтинг, количество отзывов и их качество
Оценка товара, количество и лояльность отзывов — всё это служит своего рода «социальными гарантами» качества продукта. Пользователь видит высокий рейтинг карточки и положительную обратную связь, что позволяет сделать из потенциального «холодного» покупателя лояльного и готового к заказу вашего товара.
Одежда. Если вы продаёте товары для женщин, размещайте фотографии в отзывах на моделях разного телосложения: высоких и невысоких, стройных и полных, с разным цветом волос — блондинках, шатенках и брюнетках. Это позволит привлечь больше потенциальных покупательниц и показать, как товар будет смотреться на них.
Товар с результатом. Добавьте в карточку пятновыводителя фото «до» и «после» — с пятном и без. Так пользователи поймут, насколько эффективен продукт. Если вы продаёте товары для животных, например, расчёски или пуходёрки, разместите картинку до и после использования. Если это пуходерка, покажите фото после вычесывания для демонстрации пользы товара.
Товары с атмосферой. Например, ароматические свечи или палочки для медитаций «Пало Санто». Для таких продуктов снимкам в отзывах важно передать настроение, атмосферу и обстановку: эстетичный интерьер, развивающийся дым или фото вашего клиента во время медитации — так можно в разы увеличить конверсию в покупку.
Фотоворонка, контент
Первое фото в карточке отвечает за показатель кликабельности. По статистике, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и побудить его к покупке, требуется 3–5 секунд.
Новичкам мы советуем изучать и вдохновляться работой успешных продавцов, которые уже сегодня достигли тех результатов, к которым вы стремитесь. Обычно такие продавцы протестировали множество гипотез и на данный момент применяют наиболее эффективные подходы. Обратите внимание, какая использована цветовая гамма, модель, её поза, кадрирование, интерьер и инфографика.
У больших поставщиков, которые находятся на этапе масштабирования, задача усложняется. Генерируйте максимально смелые и оригинальные идеи, старайтесь с помощью визуала отстраиваться от конкурентов, ведь контент — почти единственное соприкосновение потенциального покупателя с товаром.
Более половины посетителей Wildberries, согласно статистике, заходят на площадку c мобильных устройств. Так, у потенциальных покупателей есть возможность увидеть контент карточки товара, не переходя на неё. Поэтому второе и последующие фото не менее важны, чем заглавное.
Рекомендации:
- Не захламляйте карточку — 10 фото достаточно. Потенциальный покупатель не устанет и не перенасытится контентом.
- На 1-3 позициях с помощью инфографики покажите параметры, закрывающие «боли» и «возражения» потенциальных клиентов. Если это одежда светлых тонов, отметьте, что она не просвечивает. Если продаёте жидкое мыло — уточните прочность упаковки.
- Для категории «Одежда и и обувь» опубликуйте размерную сетку товара.
- Если вы продаёте одежду, обязательно указывайте параметры модели на фото. Это поможет потенциальным покупательницам лучше представить, как будет сидеть на них та или иная модель.
- Добавьте раздел лояльности, например, памятку по уходу, слайд про безопасный возврат бракованного товара, просьбу быть аккуратным с продуктом, если он не подошел, или отзывы покупателей. Такая информация показывает заботу о клиенте и высокий уровень клиентского сервиса.
А теперь перейдем к SEO.
SEO
В реалиях 2024 года алгоритмы SEO сильно видоизменились по сравнению с предыдущим годом. Wildberries работает по системе кластеров. И сегодня, как никогда, важно грамотное и чистое SEO-заполнение карточки. Релевантное SEO позволяет, с одной стороны — продвигать карточку по целевым запросам, с другой — не тратить рекламный бюджет на неподходящие ключевые запросы.
SEO — это основа для старта продвижения. Именно с помощью набора семантического ядра обеспечивается видимость карточки для потенциального покупателя.
Распределение по складам
Это последний пункт в чек-листе по счёту, но не по важности, ведь от распределения по складам зависят:
- ранжирование карточки товара;
- скорость доставки до покупателя;
- приоритетность в рекламном аукционе по времени доставки.
Кстати, сам маркетплейс поощряет равномерное распределение по складам с помощью индекса локализации, что дает определенные бонусы в работе с площадкой:
- Вы будете тратить на логистику меньше.
- Ваши товары поднимутся в поиске, поскольку начнут быстрее приезжать в ПВЗ клиентов.
- В некоторых случаях хранение станет дешевле.
Главная задача каждого поставщика — максимизировать прибыль. Чек-лист помогает экономить рекламный бюджет и запускать эффективное продвижение.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Сколько рекламного бюджета удалось сэкономить, запуская в рекламу подготовленную карточку?