Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

7 советов для бизнеса: как создать условия для коллаборации


Около четырех лет назад наша компания задумалась над привлечением аудитории и развитием продаж через коллаборации. Методом проб и ошибок, получая отказы или тишину в ответ на предложения, мы собственным опытом выявили, какие именно факторы влияют на доверие партнеров. Именно благодаря этим факторам нашими партнерами стали Яндекс.Практикум и Дзен., а с крупными блогерами были созданы именные планеры, например с Марией Тарасовой (Maria KAKDELA), Катей Адушкиной и другими.

Мы готовы поделится своим опытом.

Как мы выбираем партнера в коллаборацию?

Не каждая коллаборация принесет неминуемый успех, тут, как и везде есть свои плюсы и минусы. Прежде чем идти в эту сторону, нужно взвесить все за и против.

Плюсы и минусы работы в коллаборации
Положительные стороныНегативные стороны
Повышение лояльности и доверия к бренду, укрепление репутацииНечеткое распределение обязанностей, которое приводит к недопониманиям
Партнер — инструмент нативного продвижения товараЗанятость партнера может влиять на сроки проекта
Дополнительная обратная связь от аудитории и мониторинг рынкаПартнер, как и заказчик, может передумывать, менять мнение и не всегда понимать узкую профессиональную специфику проекта. Например, что нельзя, сделать на некоторых материалах печать или тиснение.

Мы редко ищем блогеров или бренды для сотрудничества специально, обычно они сами обращаются к нам. Но всегда есть исключения. Например, во время разработки планера осознанности мы работали с разными экспертами в области медитаций и йоги. Этот опыт позволил создать систему отбора блогеров на сотрудничество. Рассказываем подробнее о важных моментах.

Интересы аудитории. Благодаря данным запросов в «Яндекс.Метрике» мы узнаем, чем увлечены наши потенциальные покупатели. Сейчас основные направления, которые мы можем выделить: материнство, здоровье, семья, книги, недвижимость, автомобили, брендовая одежда, финансы. Исходя из этого мы совпадаем по аудитории с людьми, которые ведут блог о семье или делятся лайфхаками в денежной сфере.

Другие сотрудничества. Нам неинтересно сотрудничество с теми, кто рекламирует неизвестные бренды, занимается рекламой ежедневно или не делает ее вовсе. Все должны понимать, как устроено здоровое сотрудничество.

Репутация. В связи с ценностями бренда мы не сможем сотрудничать с блогером или брендом, который постоянно участвует в скандалах и имеет много хейтеров. Ведь это негативно скажется на лояльности нашей аудитории.

Ценовой сегмент. Стоимость планеров колеблется в районе 2 тысяч рублей. Следовательно, ориентируемся на бренды со схожим ценовым сегментом товаров.

Продажи. Картинка и надпись «купите» уже не заинтересует клиента. Продажи «в лоб» для нас являются табу. Выгоднее всего сотрудничать с теми, кто умеет преподносить информацию мягко, умеет взаимодействовать с аудиторией, аккуратно встраивает продукт в свою жизнь и блог.

Как происходит дальнейшая работа? Когда партнер найден, начинается активная, длительная и многоэтапная работа. Исходя из его запросов, мы можем:

  • самостоятельно полностью создать продукт и только согласовать его;
  • включать вторую сторону во все этапы разработки: от выбора цвета бумаги до применяемых техник планирования.
Мы разработали чек-лист с критериями, по которым понимаем, по пути нам с тем или иным брендом или блогером или нет

Этапы создания совместного продукта

Во время создания совместного продукта может быть множество подводных камней. Расскажем про основные этапы.

Этап 1. Исследование аудитории. Изначально нам необходимо понимать спрос аудитории, поэтому в своих аккаунтах и аккаунтах партнера мы проводим опросы. Например, какая обложка лучше или какой вариант оформления недели удобнее. На стадии идеи это дает понять, сколько человек придет за покупкой, что им больше нравится и интересно в продукте.

Этап 2. Расчет количества товара и выпуск тестового варианта. После исследования аудитории и их интересов можно рассчитать первый тираж. Средняя конверсия — 30% от проголосовавших в опросах. К полученному количеству добавляются еще 10–20%, чтобы полки не оказались пустыми. Минимальный тираж запуска с блогером за время работы составил 200 штук.

Коллаборационные проекты Remarklee*

Этап 3. Прогрев к запуску продукта. Партнер, как и мы, рассказывает подписчикам об идее, делится мнением, показывает, как поэтапно идет к созданию продукта, демонстрирует пробные образцы. Нативно внедряет созданный продукт в свою жизнь.

Этап 4. Старт продаж. Во время анонса продукта даем ссылки, где этот товар можно приобрести: наш сайт, Ozon и Wildberries. Мы часто выступаем лишь как площадка: размещаем информацию о товаре у себя в соцсетях, выкладываем на сайте, маркетплейсах и ставим на полки в магазинах.

Этап 5. Дополнительный тираж. После запуска тестового варианта мы обязательно собираем обратную связь, чтобы доработать продукт при необходимости. Далее печатаем дополнительный тираж от 1 тысячи экземпляров.

Этап 6. Удержание интереса. Примерно раз в месяц напоминаем о продукте. Делимся впечатлениями об использовании, публикуем отзывы подписчиков, которые купили товар, дублируем ссылки.

А что по деньгам?

У нас в компании есть система роялти, где прописаны обязанности партнера и процент от дохода, который он может получить. В зависимости от вложенных усилий размер доходит до 25%.

Вознаграждение рассчитывается так: количество товара, которое продали, умножаем на розничную цену. От этой суммы дохода считаем процент. Например, партнер получит минимальный доход, если мы полностью разрабатываем содержание, а он согласовывает и показывает продукт только на запуске.

Коллаборационные продукты повсеместно создаются во многих сферах: косметика, ювелирные украшения, бренды одежды и прочее. Такой канал продвижения используется многими.

По поведению клиентов из нашего опыта коллаборационных проектов мы делаем несколько важных выводов:

  1. На дистанции года продажи в коллаборации приносят 20% дохода. Прибыль растет на запусках, а потом убывает. И это нормально.
  2. Приходя за продуктом от блогера, клиенты дополнительно приобретают другие товары бренда — это примерно 30% от чека.
  3. Клиенты остаются с нами: 70% совершают повторную покупку.
Пример системы роялти

Что привлекает партнера?

Используя весь свой опыт, команда Remarklee* провела исследование, на какие факторы компании и блогеры обращают внимание.

Мы обработали все входящие заявки на сотрудничество за 2023-2024 гг. И путем интервью узнали, почему нас выбирают в качестве партнера для коллаборации. Мы спрашивали о том как нас нашли, почему обратили внимание и что стало решающим фактором, чтобы остановиться на нашем бренде.

В 70% случаев, лицом принимающим решение были наши клиенты, они видели продукт вживую, пользовались им, знали о качестве продукта и нашей философии.

Так же мы попросили перечислить факторы, которые стали привлекательными для того, чтобы начать работать вместе. Проверив в своей работе, как обстоят дела с каждым из этих факторов, вы сделаете половину работы по поиску партнёров и коллабораций.

Общие ценности. Сомнительная репутация или непонятная концепция бренда никого не привлекает. А вот транслирование взглядов, ценностей и миссии компании, что для вас важно и зачем нужны ваши продукты — цепляет не только клиентов, но и партнеров.

Опыт и интересные кейсы. 34% опрошенных нами брендов ссылались на знакомство с нашими ранними проектами. Идти в работу с теми, кто имеет опыт и положительные результаты, гораздо спокойнее. Поэтому чаще показывайте успешные работы с блогерами в соцсетях. С учетом этого, в инфопространстве будет формироваться понимание, что вы имеете интересные кейсы по реализации коллаборационных проектов и вам можно доверять.

Удобная и понятная система вознаграждения. 90% опрошенных опираются на прозрачные условия относительно финансов. Бренды и блогеры предпочитают работать с понятной системой роялти, когда, сколько, за что он получит и что каждая из сторон должна делать, за что несет ответственность и как влияет на результат. Разработайте прозрачные “правила игры” и это повлияет на доверие партнера.

Понятные описания продуктов. Около 60% людей на земле визуалы и воспринимают информацию “на глаз”. Очень важно, чтобы с вашим продуктов можно было ознакомиться и сразу разобраться, что именно вы создаете, как это работает и как вы это продаете.

Контроль процессов, качества и фулфилмент. Это может быть приемка, контроль, отправка, работа с клиентом и прием оплаты. Когда у компании достаточно ресурсов, чтобы обеспечить все сопровождение (начиная с дизайна, заканчивая оплатой и доставкой до покупателя) — это снимает лишнюю нагрузку с партнера. Ему не нужно искать людей, менеджеров, художников, подрядчиков, склады. Посмотрите на свою систему и покажите потенциальному партнёру, от каких именно задач вы его избавите и какие возможности дадите.

Отсутствие вложений на начальном этапе проекта. Конечно, кроме времени и рекламных слотов. Для многих этот фактор является важным, хотя и не решающим. Когда в первый раз создается подобный продукт, партнер не готов сразу к большим материальным вложениям. Но он готов тратить свое время, рекламные слоты, а также анонсировать продукт. Снимая большой пласт организационных задач и предоставляя возможность для свободы творчества и реализации идей, ваш бренд может стать более предпочтительным для реализации коллаборации.

Юридическая обеспеченность. Юридическая сторона вопроса в настоящее время играет большую роль. Вам стоит наработать хорошую документационную базу, чтобы успокоить партнеров фактом “мы уже так делали”. Или заранее отработать юридические вопросы, это ускорит процесс согласования, а значит и создания коллаборационных проектов.

Используя эти факторы себе на руку, вы сможете построить крепкие и долгосрочные партнерские отношения с приоритетными для вас компаниями и блогерами.

Елена Федосеева
Елена Федосеева

На что вы обращаете внимание, когда выбираете бренд для коллаборации?


Больше по теме

Новости