«Заработали на масках 5 млн рублей за две недели»

До пандемии коронавируса компания Игоря Морозова «Рутмарк» производила чехлы для чемоданов и сумок, подушки и другие аксессуары для путешествий. Компания зарабатывала на этом от 12 млн рублей в месяц. Когда закрыли границы, розничные продажи упали на 90%.

Игорь рассказывает, как перевел бизнес на ручное управление, перенастроил производство на маски и вернулся к показателям прошлого года.

У нас фабрика различных изделий, более 100 наименований. В основном делаем аксессуары для путешествий, но еще следим за модными тенденциями. В середине 2019 года нам пришел корпоративный заказ на маски для киберспорта. Мы сделали прототип, хотя никакого вируса еще не было.

В январе 2020 года появились первые новости из Китая о пандемии, но казалось, нас это не затронет. Но раз прототип маски уже был, мы решили изменить позиционирование и продавать маски как аксессуар для путешествий в азиатские страны.

В начале февраля сделали рассылку по корпоративным клиентам. Заказов это не принесло, в основном были вопросы: зачем нужны и сколько стоит. Тогда еще никто не знал, что маски придется носить постоянно.

Для успешной работы в текстильной промышленности загрузка цехов должна быть на месяц-полтора вперед. Наши мощности занимали крупные корпоративные заказы. Брендированные аксессуары для путешествий у нас заказывали аэропорты и магазины внутри аэропортов. Плюс мы продали товары в рознице.

С начала февраля продажи аксессуаров для путешествий постепенно начали падать — сначала на 60%, потом на 75%. До середины марта мы выполняли корпоративные заказы, которые взяли еще в январе, но уже к концу марта у нас осталось 10% от корпоративных заказов аксессуаров для путешествий.

Так совпало, что в начале марта я начал брать уроки химии у сотрудницы Российской академии наук — просто для себя. На занятиях она рассказала, как устроена защитная мембрана в респираторе и как работает антисептик.

У меня появилась мысль делать защитные маски. Причем не просто тканевые, а с проверенной степенью защиты.

Мы нашли завод, который производит респираторы. Закупили мембраны, которые тогда еще были в наличии. Понимали, что границы закрыты и привезти новые материалы будет сложно.

Преподаватель еще посоветовала пропитывать маски наносеребром для лучшей защиты от вирусов. Поставщиков наносеребра легко нашли в интернете. Труднее было найти завод, который нанесет серебро на ткань конверсионным методом — пропиткой. Для этого нужно дорогое оборудование, стоимость одной линии — 10 млн рублей.

Мы нашли поставщиков такого оборудования и спросили, кому они его продавали. Нам подсказали завод в городе Петушки в 100 километрах от Москвы. Поехали туда, чтобы договориться о сотрудничестве, но завод был закрыт из-за пандемии.

Мы написали письмо главе администрации города, что разрабатываем изделия для защиты от вируса. Нам ничего не ответили, но уже через два дня завод сообщил, что им разрешили открыться. Можно было привезти ткань на пропитку.

У нас фабрика полного цикла производства: сублимационная печать, лазерный и пневматический раскрой, швейный цех на 26 швейных машинок. Все необходимое оборудование для производства масок уже было, дополнительные затраты были не нужны.

Этими силами в середине марта мы отшили первую партию масок. Они состоят из нескольких слоев: первый — дышащий, второй — защитный слой-мембрана FPP-15, пропитанный наносеребром. Третий — трехслойный материал из спанбонда, мельтблауна и хлопка. Все как меня учили на курсах.

Мы давали маски на примерку разным людям и видели, что одним они оказывались велики, другим — малы или оттягивали уши. Решили доработать прототип: добавили пластмассовый фиксатор, который дает оптимальную усадку в области носа, и регуляторы размера, чтобы маску можно было адаптировать под разную форму лиц.

Образцы отдали в лабораторию на испытания — на соответствие уровню защиты FFP2. Там поставили максимальный срок ношения — до 100 смен. Конечно, испытания, защищают ли маски именно от COVID-19, не проводились. И мы не можем заявлять, что они спасают от коронавируса, — это административное правонарушение.

Расходы на производство первой партии из 20 000 штук

Искать каналы сбыта не пришлось. У нас уже было налажено сотрудничество с площадками Wildberries, «Озон», «Беру» и другими. На эти площадки мы поставили многоразовые маски одними из первых.

Решили продавать по 1190 ₽ за штуку. В то время наша модель была самая дорогая — Айфон среди масок. С конца марта до середины апреля мы заработали на них 5 млн рублей.

Начали с объема 2000 штук в день, потом вышли на 5000 штук. Сюда входили и корпоративные заказы на маски из недорогого сегмента (50—300 ₽ за штуку), и наши фирменные маски, которые продавали через площадки.

У нас 24 швеи. Чтобы справиться с объемом, они работают по 12 часов в день. Когда были корпоративные заказы на маски простых моделей, мы отдавали их подрядчиками в соседние цеха, а наши швеи занимались сложными моделями.

Максимальная выручка с продажи масок на площадках была с апреля по июнь, потом она начала снижаться. Это выручка от продажи масок на корпоративном и розничном направлении:

Один инвестор предложил производить именно медицинские маски. Я изучил вопрос: оказалось, нужно специальное оборудование.

Пообщавшись с продавцом такого оборудования, я узнал, что до пандемии в России было всего 10 линий для производства масок, а сейчас — 400. Стало понятно, что цена за маску будет падать. Это был не мой путь: я хотел делать качественные маски маленькими партиями и продавать их дорого.

Примерно в это же время мы разработали прототипы защитных костюмов, но пока не запустили их в массовое производство.

Раньше мы уже выпускали чехлы для чемоданов и другие изделия с паттернами Студии Лебедева. С масками решили поступить так же. Артемий сначала на это не соглашался: считал, что маски не защищают. Но когда мы описали ему технологию и пропитку ионами серебра, пришли к соглашению.

Артемий Лебедев показывает наши маски

В конце лета мы отставали от прошлого года на 10%. Летом маски не носили активно, а спрос на аксессуары для путешествий еще не восстановился.

Продажи масок стали расти, когда вышел закон, что обязательно носить маски в помещениях. Но объемы не вернулись к весенним. Появилась большая конкуренция: каждый день на площадках возникает по три компании, которые производят маски.

Сейчас собираем предзаказы на новую модель масок «Еврозима», которая полностью закрывает уши. Так можно не надевать шапку, не портить прическу и при этом соблюдать правила безопасности.

Посмотрим, насколько получится догнать предыдущий год по выручке.