Как дизайн-студии привлекать клиентов, которые разделяют ваши ценности

Мы дизайн-студия с небольшой командой из Тюмени. Делаем сайты и интерфейсы, разрабатываем логотипы и айдентику, пишем статьи, запускаем рассылки, настраиваем рекламу. Обычно мы делаем всё это не по отдельности, а в комплексе для конкретного проекта.

Мы не стремимся забрать все проекты мира и потом в спешке подбивать дедлайны в последнюю неделю декабря. Вместо этого мы фокусируемся одновременно на двух-трёх проектах и отбираем клиентов так же тщательно, как они отбирают исполнителей. Нам важно верить в продукт клиента, разделять с ними общие ценности и говорить на одном языке.

В этой статье я расскажу, как мы продвигаем студию через разные каналы и привлекаем клиентов, которые подходят нам по духу и мировоззрению.

По нашему опыту клиенты поручают сложные задачи в дизайне тем исполнителям, которым они доверяют. Доверие складывается из нескольких факторов: клиент смотрит кейсы на сайте, лично общается с дизайнерами и разработчиками, знакомится с подходом студии через личные блоги, подкаст или статьи в СМИ. Если клиенту близки ценности, рабочие процессы, философия, он с большей вероятностью закажет работу у этой конкретной студии.

Мы используем бесплатные способы продвижения или варианты с минимальными вложениями:

Каждый канал — ручеёк, а вместе они сливаются мощную горную реку, которая создаёт постоянный поток заказов, помогает нам привлекать клиентов, формировать имидж студии для будущих клиентов и сотрудников. При этом наши общие траты на продвижение не превышают 300 000 ₽. Вот как нам это удаётся.

Бесплатный и проверенный годами способ заявить о себе — оставлять подпись на сайтах и веб-приложениях, которые мы разработали. Если людям нравится дизайн, они нередко хотят узнать, кто его сделал. Ссылка в подписи ведёт на сайт студии, где можно посмотреть работы и заказать дизайн.

Клиентские сайты приносят нам небольшой трафик — около 2500 человек в год. Несмотря на то, что это ≈6% от общего числа посетителей, чаще всего это целевые переходы. Например, с сайта компании «Колесник», нашего давнего клиента, регулярно приходит несколько заявок в год, которые буквально начинают со слов «хотим как у Колесника».

Бывают случаи, когда клиенты не хотят размещать подпись или удаляют её после окончания проекта. Тут можно поступать по-разному. Одни дизайн-студии идут навстречу и убирают подпись, повышая стоимость своего вознаграждения. Другие пытаются отстоять свою правду в суде.

В нашем договоре есть пункт, который защищает наше право на подпись. Когда клиент подписывает с нами договор, он обязуется разместить подпись и ссылку на сайт студии в подвале сайта. Он может удалить подпись только в случае полного редизайна сайта. Если клиент удалит подпись студии раньше, то он выплачивает нам штраф. Если сумму штрафа не указать в договоре, то оценить ущерб будет практически невозможно, а, значит, и выиграть спор — тоже.

Год назад мы с Женей Лепёхиным, основателем студии, запустили студийный подкаст «Всё круто, но надо переделать». В нём мы рассказываем, как строим процессы и делаем проекты, критикуем неэффективные подходы и явления в нашей сфере. Иногда разговариваем с клиентами, которые заказывали у нас дизайн сайтов, и зовём гостей — руководителей, главредов, маркетологов и дизайнеров.

Производство одного выпуска и трёх коротких роликов обходится в ≈15 тысяч рублей. В сравнении с классической рекламой это довольно дёшево, а по эффективности гораздо выше, особенно учитывая, что идеи, которые мы обсуждаем в подкасте, актуальны не один день, и мы можем смело повторять этот контент спустя полгода-год в виде статей, карточек и сторис в соцсетях.

Главный принцип выбор тем для подкаста — рассказывать только то, во что верим и что сами используем в работе. Темы для подкаста мы берём из рабочих созвонов и обсуждений, встреч с заказчиками и постов в блоге. Например, у нас в студии нет менеджеров, и мы записали об этом выпуск. Если случается факап на проекте или, наоборот, мы сделали отличный проект с клиентом — мы тоже рассказываем об этом в подкасте. Например, недавно мы записали выпуск с Валентиной Муреевой, руководителем проектов в Музее русской иконы, для которого мы делали сайт и айдентику.

Мы регулярно пишем статьи в студийный блог. Статьи пишу и редактирую я, за фактурой иду к команде — к специалисту по рекламе, дизайнеру, разработчику или арт-директору.

СЕО-статьи приносят около 2800 посетителей в год. Кажется, что это мало, но это треть всего поискового трафика на студийный сайт. А после запуска блога в 2022 году посещаемость сайта за несколько месяцев выросла в два раза.

Кроме СЕО-статей и мы пишем о внутренних процессах и работе над проектами. Например, о том, как у нас устроена коммуникация и как мы рассчитываем сроки сдачи проектов. Такие статьи попадают в рубрику «Клиентам на заметку».

Если в студийном блоге мы пишем по делу и с прицелом на потенциальных клиентов, то личный телеграм-канал Жени, основателя студии — это блог с размышлениями об управлении и коммуникации с людьми. В блоге Женя делится прямо пишет о том, что его бесит, что нравится, разбирает переговорные приёмы, матерится и делится опытом управления дизайн-командой.

Личный блог помогает клиентам ближе познакомиться с руководителем студии, его взглядом на мир и понять, с кем им предстоит работать. Если клиенту близки мысли автора, то с большей вероятностью он обратится в студию и закажет дизайн.

Последние семь лет Женя публикует посты каждую неделю. Ведение блога не требует ничего, кроме времени и терпения. Однако без рекламных вливаний ни один блог не будет приносить вам клиентов здесь и сейчас. Это работа вдолгую, без быстрого и ошеломительного результата.

Блог — не инструмент продаж, а скорее ещё один аргумент, который помогает заказчику принять финальное решение в пользу студии. Вот пример из нашей практики, который подтверждает эту мысль.

Кроме онлайн-активности мы участвуем в мероприятиях, выступаем на конференциях как эксперты, где делимся нашим опытом и подходом. Например, в 2024 году Женя выступил на конференции для дизайнеров в Самаре, где рассказал о принципах надёжного дизайнера и о том, мы управляем проектами в студии. Интересно, что организаторы давно следили за телеграм-каналом Жени и спустя несколько лет пригласили его выступить с лекцией.

А я представила студию на фестивале подкастеров в Сысерти, где поделилась личной историей о том, как интроверту начать записывать подкаст, если страшно, но интересно попробовать. В публичных выступлениях личный опыт работает лучше всего. Сработал и здесь: наш подкаст добавили в плейлист «Яндекс Музыки», и за несколько недель мы выросли со 150 до 300 подписчиков.

Выступления повышают нашу узнаваемость в дизайнерском сообществе и медийность в целом. Мероприятия для дизайнеров и подкастеров — это относительно недорогой способ поделиться своими идеями и рассказать о студии. Поездка Жени в Самару обошлась в ≈30 000 рублей, а моя поездка в Сысерть ещё меньше — ≈5000 рублей.

Мы пишем статьи в профильных медиа о дизайне и маркетинге: делимся знаниями и мнением в колонках и, если это уместно, оставляем ссылки на сайт студии и наши продукты.

Иногда редакции обращаются к нам за комментариями к материалам. Например, в этом году «Юнисендер» попросил нашу команду дополнить несколько статей для их блога комментариями.

Вместе с переходами из поисковиков, подписей студии на клиентских сайтах, постов в наших социальных сетях и почтовой рассылки мы получаем неплохие цифры по посещаемости.

Благодаря множественным касаниям — подписи на клиентских сайтах, статьям в блоге, подкасту, публикациям на внешних площадках, офлайн-выступлениям, — мы каждый день понемногу растим свою аудиторию и формируем нужный имидж у наших потенциальных клиентов. Всё вместе это делает бренд студии более активным и прозрачным. Чем больше точек контакта, тем лучше: когда у человека появится задача, связанная с дизайном, он скорее вспомнит о нас.

Мы верим, что в сфере услуг эффективнее выстраивать репутацию и продвижение услуг вдолгую. За то время, пока человек читает наши статьи в блоге, посты в социальных сетях, слушает подкаст, он сближается с командой студии. Да, это удлиняет путь от первого контакта с компанией до заявки, воронка растягивается, но вместе с этим растут конверсия и качество заявок. Когда клиент знаком с подходом, нам уже не нужно ему ничего продавать и объяснять: он делает осознанный выбор и нам лишь остаётся быть на связи.