Как сервис холодных рассылок Respondo помогает привлечь новых клиентов
Indaspace — это сервис для компаний, чьи сотрудники работают в гибридном формате. Он помогает бронировать места в офисе, комнаты для переговоров и паркинги. Клиенты сервиса — крупные компании, такие как МКБ, Нетология, Ситимобил и Магнит.
Ранее Indaspace запускал холодные рассылки вручную. Выделяли для этого рабочие часы и даже целые дни, но не получали должного результата. В статье рассказываю, как холодные рассылки через сервис Respondo помогли компании автоматизировать процессы и привлечь новых клиентов.
Что было раньше: 1–2 лида со 100 холодных писем
Первый канал, где Indaspace искал лидов, — это общение руководителей компании с потенциальными клиентами в социальных сетях. Позже добавили контекст через Яндекс и Google, а также таргетинг.
У компании была следующая проблема. Indaspace специализируется на достаточно узкой сфере, а гибридные офисы пока недостаточно популярны. Масштабировать рекламу было сложно, а лидов получали мало — 15–20 в месяц. Стоимость простого лида при этом составляла 4 000 рублей, а качественного, который перерастал в клиента, — 15 000.
Сложности добавляли два момента:
- Невысокий спрос. Бронирование мест в офисах — новая ниша. Поэтому спрос на программы наподобие Indaspace мал.
- Ограниченная осведомленность. Представители компаний, которые запускают гибридный формат работы, часто не знают о существовании сервисов типа Indaspace. Им важно находить клиентов раньше конкурентов. А еще нужно донести преимущества сервиса как можно большему числу ЛПР: HR- и IT-специалистам, представителям административно-хозяйственного отдела.
У Indaspace уже был негативный опыт холодных рассылок. Тексты писем составляли индивидуально под каждую компанию, отправляли их по потенциальным клиентам вручную. В среднем в день удавалось отправить 8 писем, но иногда эта цифра доходила до 30.
С каждых 100 писем получали не больше 5% ответов, а встреч проходило и того меньше — 1–2. Руководители Indaspace хотели большего.
Как Indaspace работали с сервисом Respondo
Из-за негативного опыта с рассылками по холодной базе коллеги из Indaspace сначала отнеслись к нашему сервису с недоверием. Мы провели демонстрацию и показали, как увеличить доставляемость писем и их конвертацию в заявки. А после этого приступили к полноценной работе.
Автоматизировали поиск контактов. Вместо ручного поиска воспользовались сервисом «Контур.Компас». Поставили два фильтра. Первый — простой, по числу сотрудников компании: их должно быть не менее 500. Второй фильтр — неочевидный: по текстам вакансий. В них искали информацию о гибридном формате работы. Так получили более 600 email-адресов потенциальных компаний-клиентов.
Создали серию писем с упором на потребности ЛПР. Узнали, с какими проблемами сталкиваются представители разных отделов компании при создании гибридного офиса. Написали индивидуальные письма и отправили их руководителям отделов. В каждом обрисовали частые боли и объяснили, как программа Indaspace их закрывает.
Отправили холодную рассылку. Письма отправляли не сразу, а по 50 штук в сутки. Каждому адресату запустили цепочку писем. Если не получали ответ на одно письмо, отправляли следующее — спустя два дня. Как только поступал ответ, рассылка прекращалась.
Первая продажа — через неделю
Мы отправили рассылки на все 609 адресов и получили около 50 ответных писем. Конверсия составила 8,5%. При этом 4,3% — это ответы от лиц, принимающих решения. Если сравнивать с тем, какие результаты получали в компании раньше, результативность холодных рассылок выросла на 60%.
Как отмечали сотрудники Indaspace, они сами не ожидали подобного результата. Вот чего они смогли достигнуть.
Вдвое увеличили количество лидов. Канал привлечения лидов через рассылки масштабируется просто, поэтому мы ожидаем, что заявки и дальше будут поступать.
Закрыли первую сделку через неделю. Клиентом стала крупная транспортная компания с офисами по всей стране. Решение Indaspace стали внедрять сначала в филиале в Санкт-Петербурге. Холодная рассылка оказалась для клиента кстати: компания уже хотела запустить гибридный офис, но пока что не приступила к поиску подходящих сервисов. Поэтому через таргетинг или контекстную рекламу найти ее не получилось бы.
Освободились от рутины. В Indaspace перестали тратить целые дни на ручной поиск контактов и разработку писем.
Что нужно для успеха
Рассказываем, что помогло добиться результата в случае с Indaspace.
Релевантные контакты. Отсортировали их с помощью фильтров: настроили поиск по числу сотрудников и ключевым словам из вакансий. Письма уже отправляли только тем, кто действительно мог заинтересоваться сервисом бронирования мест в гибридном офисе.
Упор на потребности аудитории. Не стали описывать преимущества сервиса. Вместо этого нашли реальные боли ЛПР и рассказали, как Indaspace поможет решить проблемы.
Серия писем. В каждом прощупывали потребности аудитории. Расчет был следующим: если одно письмо не сработает, в последующих получится найти и закрыть потребность ЛПР.
Подготовка к рассылке. Судьба большинства холодных писем — это перенаправление в спам. Чтобы повысить их доставляемость, нужно валидировать адреса, персонализировать и синонимизировать письма, настроить лимиты.
Автоматизация. Теперь в Indaspace не тратят целый день на подготовку и отправку 10 писем. Вместо этого они получают лиды с минимальными трудозатратами.
Поделитесь в комментариях, как вы относитесь к холодным рассылкам в сфере B2B?