Как продавать цветы в интернете и получить оборот 48 млн рублей в год

С 2007 года Вера Ильина работает с цветами. Благодаря многолетнему опыту, внимательному анализу и насмотренности она поняла, что нужно цветочной отрасли.

В статье Вера рассказала, как ей удалось найти свободную нишу на переполненном рынке, какие ошибки она допустила в процессе и почему успешный цветочный проект, прежде всего, — строгий расчет.

На первом курсе института папа предложил мне подработать в магазине цветов. Сначала отвечала за уборку, но из-за своей активности и трудолюбия постепенно выросла до флориста. Всегда делала максимум, который могу. Работала в лучшем салоне в Санкт-Петербурге, и такой опыт не проходит бесследно. В моменте этого не осознавала, но это всегда со мной.

В цветочном бизнесе много форматов — не только собирать букеты и продавать в розницу. Это еще оформление гостиниц, ресторанов, свадеб, бизнес-форумов и конференций. Я пробовала делать все. Например, в один сезон сфокусировалась на свадебных букетах и декоре, вышло удачно с точки зрения финансов, но это не моя эстетика — в том формате, в котором ее можно реализовать в России.

Спустя три года работы мастерской осознала, что нужно рынку. Понимание сложилось благодаря многолетнему опыту, внимательному анализу и насмотренности.

Мне предложили инвестиции. Встала перед выбором: либо действую, громко запускаюсь и масштабируюсь, как мечтала, либо работаю в своем спокойном режиме.

Главная идея проекта — сделать качественные и красивые букеты, которые будут доступны каждому. В основе — лаконичный дизайн. Мы подумали за клиентов, как будет выглядеть итоговый букет: показали и назвали цену. Мы не предоставляем права выбора, что будет в букете, а заранее предлагаем решение.

Люди не всегда понимают, сколько стоят цветы. 2000 ₽ — много или мало? 5000 ₽ — достаточно для красивого букета? Мы первые, кто сказал, что 2000 ₽ — достаточно, чтобы получить классный результат. Для тех, кто хочет принимать участие в создании букета, у нас, конечно, тоже есть решение.

Хотим интегрировать цветы в повседневную жизнь, чтобы каждый мог приобрести букет и пойти на мероприятие, встречу, фотосессию или порадовать себя и близких.

У нас настоящее цветочное производство: на каждом этапе работают определенные люди, которые знают свою зону ответственности. Проще говоря, мы правильно приняли цветы, сотрудники знают, как за ними ухаживать и работать с ними, чтобы не повредить. Так мы исключаем часть потерь. Сборка букетов также имеет свои особенности, и здесь тоже все прописано.

Такой строго выстроенный процесс позволяет привести работу к алгоритму: покупатель получает ровно то, что увидел на картинке на сайте или в социальных сетях. Человек, который сделал заказ неделю назад, знает, что когда он вернется спустя время, то получит такой же результат. Большинство онлайн-магазинов работают по принципу: итог может отличаться от фотографии.

Еще для нас важен сервис, в который входит качественная работа менеджеров, карточка к букету, быстрая и недорогая доставка от 99 ₽.

Сейчас наблюдаем и анализируем, что воспринимают лучше — какой чек, цвет, — и работаем с этим. У продукции в ассортиментной матрице есть свои роли: базовая группа, сопутствующие, статусные товары и товары-заменители. Иногда делаем экономически невыгодные коллекции, чтобы повеселиться самим и аудиторию развлечь. Например, после новогодних праздников создали коллекцию SPORT — как напоминание, что весна близко.

Когда запускаешь проект или вводишь новый продукт, нужно завоевывать аудиторию, а это масштабный процесс. Я закладывала на него два года.

Крупная компания — большой лайнер, где есть команда с определенным видением, и, чтобы запустить что-то новое, нужно большое количество энергии: защитить бюджет, со всеми согласовать, зарядить команду. Кажется, сейчас возьмем идею со стороны и заработает, но нет. Маленький бизнес — скутер, там легче повернуть, изменить направление, но есть другие нюансы, например отсутствие ресурсов.

Наша целевая аудитория — мужчины и женщины от 20 до 35 лет. Женщин больше, кстати. Мы хотели, чтобы девушки дарили друг другу цветы, и у нас это получилось. Это люди, которые умеют зарабатывать. Они стильные и образованные, а еще ценят сервис и качество. Мы поставили задачу привлечь таких людей, и это у нас получилось — когда вижу наших клиентов, сама нам завидую.

Цветочный онлайн-маркет МОМЕNТ — перезапуск моей мастерской Vera Ilina Bouquets. Сделали ребрендинг, так как название было сложно запомнить и выговорить. Думала, что знаю, какие могут быть ошибки, и везде подстелила соломку. В итоге все оказалось сложнее, и мы сделали много ошибок в процессе. Расскажу о них.

Ошиблись с менеджерами. Первая сложность была с подбором менеджерского состава. Успех любой организации, которая предлагает товары или услуги, напрямую зависит от того, как менеджеры общаются с клиентами.

Настройка собственной службы доставки занимает столько же времени, сколько работа над нашим брендом. Поэтому мы выбрали второй вариант — услуги курьерской службы. Кажется, что раз делегируешь профессионалам, то и проблем не будет, но они все равно возникают.

Доставка составляет важную часть клиентского сервиса. Это не просто передать покупку. Чтобы выстроить процесс как нужно, у нас ушло полгода. В итоге остановились на нескольких компаниях, сейчас уровень опозданий у нас максимально низкий.

Долго искали специалистов. Мы столкнулись с тем, что сложно найти подходящих кандидатов. Сотрудников, которые приходят к нам, обучаю на практике, но это кропотливый труд.

Скоро запускаем авторскую школу флористики, чтобы на рынке было больше квалифицированных специалистов. Одна из целей на будущее — масштабирование бизнеса, но мы упираемся в кадры. Поэтому в новом году будет фокус на образовательном проекте.

Ошибок совершили много, от них не убежишь. В бизнесе вопрос не в сложностях, а в том, насколько ты способен их решать. У нас в компании есть система решения ошибок, так что, если вы купили у нас товар и вас что-то не устроило, не молчите.