Как продавать цветы в интернете и получить оборот 48 млн рублей в год
С 2007 года Вера Ильина работает с цветами. Благодаря многолетнему опыту, внимательному анализу и насмотренности она поняла, что нужно цветочной отрасли.
В статье Вера рассказала, как ей удалось найти свободную нишу на переполненном рынке, какие ошибки она допустила в процессе и почему успешный цветочный проект, прежде всего, — строгий расчет.
Мои амбиции не мог удовлетворить ни один проект
На первом курсе института папа предложил мне подработать в магазине цветов. Сначала отвечала за уборку, но из-за своей активности и трудолюбия постепенно выросла до флориста. Всегда делала максимум, который могу. Работала в лучшем салоне в Санкт-Петербурге, и такой опыт не проходит бесследно. В моменте этого не осознавала, но это всегда со мной.
Дальше рынок стал меняться, и я из одного крупного проекта переходила в другой, пока не зашла в тупик. Понимала, что хочу и могу делать больше, чем делаю. Мои амбиции не мог удовлетворить ни один проект, и я решила открыть свою мастерскую. Это был крик отчаяния, идти было некуда, единственный вариант — делать самостоятельно. Потребовалось 5 лет работы в мастерской, чтобы ответить себе на вопросы: а что мне нравится и куда идти дальше?
В цветочном бизнесе много форматов — не только собирать букеты и продавать в розницу. Это еще оформление гостиниц, ресторанов, свадеб, бизнес-форумов и конференций. Я пробовала делать все. Например, в один сезон сфокусировалась на свадебных букетах и декоре, вышло удачно с точки зрения финансов, но это не моя эстетика — в том формате, в котором ее можно реализовать в России.
Поняла, что нужно рынку
Спустя три года работы мастерской осознала, что нужно рынку. Понимание сложилось благодаря многолетнему опыту, внимательному анализу и насмотренности.
У меня давно было желание работать на большую аудиторию, построить компанию по всем бизнес-законам с высоким уровнем сервиса, которая при необходимости может масштабироваться. Когда пазл внутри сложился, знала, что действовать нужно быстро. Была уверена, что идея проекта и продукт вызовут резонанс. Ярко освещать проект не хотела, так как понимала, что у меня мало ресурсов для грамотного продвижения.
Мне предложили инвестиции. Встала перед выбором: либо действую, громко запускаюсь и масштабируюсь, как мечтала, либо работаю в своем спокойном режиме.
Посчитала, что для старта нужно 3 млн рублей. Сейчас кажется, что цифра небольшая, но когда только начинаешь, задаешь себе вопрос: а я настолько уверена в себе и своем проекте, чтобы взять эту сумму? Кроме инвестиций есть обязательства и риски. Вложения удалось окупить за полгода. У нас дорогой проект, и главная цель — рост, а не просто прибыль. Практически все, что мы зарабатываем, реинвестируем.
Про продукт и принципы проекта
Главная идея проекта — сделать качественные и красивые букеты, которые будут доступны каждому. В основе — лаконичный дизайн. Мы подумали за клиентов, как будет выглядеть итоговый букет: показали и назвали цену. Мы не предоставляем права выбора, что будет в букете, а заранее предлагаем решение.
Люди не всегда понимают, сколько стоят цветы. 2000 ₽ — много или мало? 5000 ₽ — достаточно для красивого букета? Мы первые, кто сказал, что 2000 ₽ — достаточно, чтобы получить классный результат. Для тех, кто хочет принимать участие в создании букета, у нас, конечно, тоже есть решение.
Хотим интегрировать цветы в повседневную жизнь, чтобы каждый мог приобрести букет и пойти на мероприятие, встречу, фотосессию или порадовать себя и близких.
Смогли автоматизировать цветочный бизнес
Мы смогли автоматизировать цветочный бизнес. У нас нет случайных цветов и букетов, случайных упаковок и дизайнов, случайных цен — все это выверено, рассчитано, проверено. Обычно люди смотрят на цветы как на элемент творчества, но если рассматривать с точки зрения бизнеса — это сложно алгоритмизированный процесс. И главное отличие от других — нам удалось его выстроить.
У нас настоящее цветочное производство: на каждом этапе работают определенные люди, которые знают свою зону ответственности. Проще говоря, мы правильно приняли цветы, сотрудники знают, как за ними ухаживать и работать с ними, чтобы не повредить. Так мы исключаем часть потерь. Сборка букетов также имеет свои особенности, и здесь тоже все прописано.
Такой строго выстроенный процесс позволяет привести работу к алгоритму: покупатель получает ровно то, что увидел на картинке на сайте или в социальных сетях. Человек, который сделал заказ неделю назад, знает, что когда он вернется спустя время, то получит такой же результат. Большинство онлайн-магазинов работают по принципу: итог может отличаться от фотографии.
Еще для нас важен сервис, в который входит качественная работа менеджеров, карточка к букету, быстрая и недорогая доставка от 99 ₽.
У нас есть определенные фишки. Например, внутрь букета мы вставляем палочки в качестве декора, а пакеты для транспортировки у нас прямоугольные, хотя обычно используют конусные. Часто за нами неосознанно повторяют конкуренты. Конкуренция — это хорошо, она побуждает улучшать продукт, сервис и технологии производства, но все-таки у каждой компании свой путь.
Целевая аудитория и ассортиментная матрица
Чтобы все заработало, нужно правильно определить целевую аудиторию и закрыть ее потребности. На старте создавали предложения с опорой на свое видение, эта база сработала и осталась.
Сейчас наблюдаем и анализируем, что воспринимают лучше — какой чек, цвет, — и работаем с этим. У продукции в ассортиментной матрице есть свои роли: базовая группа, сопутствующие, статусные товары и товары-заменители. Иногда делаем экономически невыгодные коллекции, чтобы повеселиться самим и аудиторию развлечь. Например, после новогодних праздников создали коллекцию SPORT — как напоминание, что весна близко.
Когда запускаешь проект или вводишь новый продукт, нужно завоевывать аудиторию, а это масштабный процесс. Я закладывала на него два года.
Крупная компания — большой лайнер, где есть команда с определенным видением, и, чтобы запустить что-то новое, нужно большое количество энергии: защитить бюджет, со всеми согласовать, зарядить команду. Кажется, сейчас возьмем идею со стороны и заработает, но нет. Маленький бизнес — скутер, там легче повернуть, изменить направление, но есть другие нюансы, например отсутствие ресурсов.
Наша целевая аудитория — мужчины и женщины от 20 до 35 лет. Женщин больше, кстати. Мы хотели, чтобы девушки дарили друг другу цветы, и у нас это получилось. Это люди, которые умеют зарабатывать. Они стильные и образованные, а еще ценят сервис и качество. Мы поставили задачу привлечь таких людей, и это у нас получилось — когда вижу наших клиентов, сама нам завидую.
Думала, что везде подстелила соломку
Цветочный онлайн-маркет МОМЕNТ — перезапуск моей мастерской Vera Ilina Bouquets. Сделали ребрендинг, так как название было сложно запомнить и выговорить. Думала, что знаю, какие могут быть ошибки, и везде подстелила соломку. В итоге все оказалось сложнее, и мы сделали много ошибок в процессе. Расскажу о них.
Ошиблись с менеджерами. Первая сложность была с подбором менеджерского состава. Успех любой организации, которая предлагает товары или услуги, напрямую зависит от того, как менеджеры общаются с клиентами.
У меня было свое видение, что нужно делать в различных ситуациях, и оказалось, что оно не всегда совпадает с мнением сотрудников, которые работали. Было много ошибок в коммуникации, которые напрямую влияли на уровень сервиса. Чтобы убрать спорные моменты и наладить процесс, прописали сценарии общения в разных ситуациях.
Не сразу смогли организовать доставку нужного качества. Одно дело, когда нужно доставить 10 букетов, и совсем другое, если 100. Организовать доставку можно по-разному: нанять сотрудника на должность курьера или воспользоваться услугами логистической компании.
Настройка собственной службы доставки занимает столько же времени, сколько работа над нашим брендом. Поэтому мы выбрали второй вариант — услуги курьерской службы. Кажется, что раз делегируешь профессионалам, то и проблем не будет, но они все равно возникают.
Доставка составляет важную часть клиентского сервиса. Это не просто передать покупку. Чтобы выстроить процесс как нужно, у нас ушло полгода. В итоге остановились на нескольких компаниях, сейчас уровень опозданий у нас максимально низкий.
Долго искали специалистов. Мы столкнулись с тем, что сложно найти подходящих кандидатов. Сотрудников, которые приходят к нам, обучаю на практике, но это кропотливый труд.
Скоро запускаем авторскую школу флористики, чтобы на рынке было больше квалифицированных специалистов. Одна из целей на будущее — масштабирование бизнеса, но мы упираемся в кадры. Поэтому в новом году будет фокус на образовательном проекте.
Не рассчитали спрос на 8 Марта
Восьмое марта — экзамен для цветочного бизнеса. Этот день имеет свои законы, и начинается он 1 марта, а 10 можно выдохнуть. Я все анализирую, считаю, прогнозирую, ориентируюсь только по цифрам. В 2023 году пришло очень много людей. Это, конечно, хорошо, но пришлось закрыть продажи 7 марта. С точки зрения бизнеса это фиаско.
Понятно, что у нас работала дополнительная менеджерская, флористическая и логистическая команда и резервная курьерская служба. У нас было достаточно цветов, и сделать мы могли любое количество, но остальная инфраструктура все равно не справлялась: передать букет и доставить вовремя. В следующем году постараемся этого избежать. Мы работаем в такой сфере, когда товар нужен сейчас, а 8 Марта этот вопрос стоит особенно остро.
Ошибок совершили много, от них не убежишь. В бизнесе вопрос не в сложностях, а в том, насколько ты способен их решать. У нас в компании есть система решения ошибок, так что, если вы купили у нас товар и вас что-то не устроило, не молчите.
Свежие цветы — это прекрасно! Удачи вам, Вера! 🌹