Цифровизация — всеохватный процесс, а внедрение цифровых технологий сродни эффекту домино: авангард подтягивает за собой остальных. Это породило тренд на появление партнерских экосистем, когда IT компании растут и развиваются во взаимодействии с клиентами, партнерами и даже конкурентами.
Наталья Синицына, директор по развитию партнерской экосистемы компании «Мобиус Технологии», рассказывает о его причинах и делится опытом по созданию и оптимизации собственной сети партнеров.
От competition к coopetition
Одни компании создают инновации, другие — получают с их помощью преимущества и в то же время порождают запрос на создание новых инноваций. Такова специфика современного цифрового мира, и она привела к появлению партнерских экосистем.
Ведущие компании консолидируют вокруг себя партнеров, выступая драйверами роста цифровой экономики. Запустили этот тренд крупные международные корпорации, но сегодня партнерские экосистемы могут выстраиваться вокруг компаний любого размера.
Игроки российского рынка активно подхватили эту тенденцию в 2022 году: чтобы ответить на вызовы, возникшие после ухода западных вендоров, им требовалась эффективная кооперация. В попытке ее добиться многие компании ИТ-сектора пересмотрели свои подходы к конкуренции и перешли от competition к coopetition. Иными словами, они не стали полностью отгораживаться от других игроков рынка, а оставили пути для взаимодействия. Такой подход помогает им лучше узнать друг друга и рынок в целом, обмениваться ценной информацией, расширять аудиторию и, как следствие, развивать бизнес.
Сегодня на российском рынке собственные быстрорастущие экосистемы партнеров есть у всех крупных технологических компаний, например, VK, «Яндекс», банков, операторов связи, ритейлеров и классифайдов и многих других игроков ИТ-сегмента.
У «Мобиус Технологии» тоже есть своя партнерская экосистема, которая включает в себя семь направлений: дистрибуторы, интеграторы, новые поставщики оборудования, отечественные вендоры HW и SW, консалтинговые компании, облачные провайдеры. Создать ее удалось всего за два года, и еще на этапе построения она начала приносить свои результаты.
Формирование партнерской экосистемы с нуля: опыт «Мобиус Технологии»
В 2022 году компания «Мобиус Технологии», как и многие, столкнулась с серьезными вызовами. Но одновременно мы увидели в этом возможности для роста и начали активно развивать сотрудничество с партнерами в области технологического консалтинга и технического обслуживания ИТ-инфраструктуры клиентов.
Работа проходила в несколько этапов.
- Запуск партнерской модели pushandpull: и определили спектр партнеров, которые формируют для нас новые продажи, перепродавая наш сервис.
- Выявление пула партнеров, которым мы помогаем одномоментно закрывать недостающую экспертизу для выхода на сложные проекты.
- Определение консалтинговых компаний, с которыми мы создаем совместные сервисные продукты и выводим их на рынок.
Поскольку это был новый для нас опыт, идеи возникали уже в процессе работы. Мы проверяли их вместе с нашими партнерами, находили перспективные модели бизнеса, а потом их масштабировали. В результате за год удалось подобрать пул стратегических партнеров, вместе с которыми мы развиваем бизнес уже сейчас.
Ситуация на рынке не оставила нам времени на раскачку: российская ИТ-отрасль стремительно меняется и растет, и чтобы успеть за этими темпами, нам приходилось действовать очень оперативно. Как следствие, на этапе выстраивания экосистемы мы опирались на уже имеющиеся воронки продаж и анализировали варианты развития сотрудничества с заказчиками, с которыми у нас уже были какие-то связи.
Вклад в формирование нашей партнерской экосистемы также внесла репутация «Мобиус Технологии» как одного из лидеров технологического консалтинга с комплексной поддержкой ИТ-инфраструктуры: некоторые партнеры выходят на нас сами, узнавая о компании от заказчиков, которые ранее пользовались нашими услугами.
В итоге за год после внедрения партнерской экосистемы доля выручки от новых канальных продаж составила значительную долю от общей выручки компании. Мы смогли повысить узнаваемость собственного бренда, сформировать матрицу экспертиз партнеров по всем основным ИТ-направлениям, а также обеспечить приток новых высококлассных специалистов.
Сегодня в нашу обширную партнерскую экосистему входят отечественные вендоры оборудования и программного обеспечения, поставщики-импортеры, дистрибьюторы, консалтинговые компании, интеграторы и технологические партнеры — всего свыше 400 участников, причем 80 из них — стратегические партнеры. Все они обладают уникальной экспертизой, и с каждым из них мы выстраиваем индивидуальную модель взаимодействия.
В этом году мы планируем экспансию на рынки дружественных стран, где также планируем выстраивать партнерские экосистемы, опираясь на те же принципы.
Исследовательские компании — о партнерских экосистемах
Более 75% руководителей компаний в секторе TMT оценивают партнерские отношения как «важные» или «критические» для своего бизнеса.
Источник: PWC
76% бизнес-лидеров считают, что партнерские экосистемы станут основным разрушителем существующих бизнес-моделей.
Источник: Hubspot
На экосистемы к 2025 году будет приходиться почти треть от общего объема мировых продаж.
Источник: McKinsey
96% лидеров B2B ожидают увеличения доходов, напрямую связанных с экосистемами их партнеров.
Источник: Demand Gen Report
Как создать партнерскую экосистему и поддерживать ее эффективность
Существовать вне партнерских экосистем на современном рынке сложно, но необязательно выстраивать их вокруг себя — можно присоединиться к уже существующей экосистеме. Тем не менее формирование экосистемы вокруг себя дает очевидные плюсы и усиливает позицию на рынке.
Если ваш уровень развития уже позволяет задуматься о ее создании, напоминаем о пяти ключевых стартовых шагах:
- Подумайте, какие ваши конкурентные преимущества способны стать ядром партнерской экосистемы — это может быть репутация, экспертиза, новый продукт, широкая география присутствия. Но так или иначе это ядро должно быть достаточно сильным, чтобы служить центром притяжения для других компаний. И, разумеется, чем больше таких преимуществ, тем выше сила притяжения.
- Проработайте стратегию развития вашей партнерской экосистемы: она должна отвечать общей стратегии компании, повышать ее ценность на рынке и решать конкретные и измеряемые бизнес-задачи, например повышать уровень продаж, способствовать развитию и росту конкурентоспособности нового продукта компании, создавать задел для экспансии на другие рынки и т.д.
- Будьте готовы к изменениям: ваша партнерская экосистема должна обладать большим запасом гибкости, поскольку рынок все еще подвержен колебаниям, в том числе плохо предсказуемым.
- Установите четкие и понятные критерии подбора партнеров для экосистемы.
- Определите ключевые показатели для измерения эффективности вашей партнерской экосистемы и разработайте систему мониторинга и анализа результатов.
Работать над укреплением и поддержанием партнерской системы необходимо и после ее создания. Это живая, гибкая, переменчивая структура, и если оставить ее участников без внимания, они очень быстро перестанут вас воспринимать как центр притяжения. Поэтому не забывайте о следующих моментах:
- Тщательно анализируйте конкурентные преимущества своих партнеров и активно используйте их в совместной работе.
- Старайтесь по мере возможностей подходить индивидуально к сотрудничеству с каждым партнером.
- Регулярно разрабатывайте и не бойтесь внедрять новые модели и форматы сотрудничества, проверяйте и внедряйте новые идеи.
- Инвестируйте в талантливые кадры для устойчивой цифровой трансформации — только так вы удержите партнерскую экосистему и стратегических партнеров в долгосрочной перспективе.
- Не зацикливайтесь только на своем продукте или услуге, анализируйте путь вашего клиента, выявляйте его болевые точки совместно с вашими партнерами: только так вы сделаете вашу экосистему по-настоящему живой.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
А у вашей компании есть своя партнерская экосистема? Если да, как она выстраивалась?