Как-то Светлана Давыдова задумалась о скудном культурном досуге в родном городе Иркутске: набережная, два театра, пять-шесть ресторанов с задумкой и настольные игры дома. Увидев в одном из журналов американский формат арт-мероприятий Painty and sip, Светлана поняла, какой бизнес хочет открыть, и основала арт-проекта «Без бокала нет Шагала». Он начался с шести арендованных в художественной школе мольбертов, а теперь известен масштабными вечеринками с выручкой в 1,3 млн рублей и развитием не только в городах России, но и по всему миру.
В статье Светлана делится эффективными инструментами и кейсами, которые помогли сделать арт-проект мастер-классов по живописи прибыльным бизнесом в креативной индустрии с оборотом 120 млн рублей в год.
Инструмент 1. Работа с гипотезами
Выстроить сеть гипотез — значит продумать несколько вариантов действий для достижения нужного результата. Алгоритм перехода от одной гипотезы к другой работает по схеме «Если это не сработает, то…».
Наш кейс: нужно продать мероприятие к 8 Марта. Какие гипотезы у нас были:
- Сделать рассылку постоянным клиентам с промокодом на раннее бронирование.
- Прозвонить клиентов, сообщая им о спецпредложениях и новых продуктах.
- Найти целевые организации в 2ГИС, Яндекс Картах или Instagram* и вхолодную продавать им арт-корпоративы.
- Предложить сотрудничество по бартеру блогерам с целевой аудиторией нашего проекта.
Таких гипотез может быть много. Важно не останавливаться в случае неуспеха, а проверять каждую гипотезу до тех пор, пока одна из них не сработает, и после каждого решенного кейса анализировать, что сработало в этот раз и почему. Тогда каждая последующая сеть гипотез будет все более результативной.
Инструмент 2. Организация крупных мероприятий и создание инфоповодов
Чем больше людей присутствуют на вашем мероприятии, тем больше о нем говорят на следующий день, постят в сторис и делятся впечатлениями с друзьями. Растут охваты, информационный шум вокруг вашего бренда, а с ними и последующие продажи.
Наш кейс: нужно пережить январь — «несезон» в сфере event — и повысить лояльность к бренду. Мы придумали собственное мероприятие на январь — день рождения нашего проекта, сделали его концептуальным и традиционным. В 2017 году на него пришли 200 человек. В 2019 — 400 человек, на наш взгляд, это рекорд для арт-событий России. В 2023 году мы закатили коллаборацию с грузинским рестораном, собрав на дне рождения «Шагала» 340 человек, при этом 67 гостей остались в листе ожидания.
![Мероприятие для грузинского ресторана «Джо-Джо»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252F2546MDRv-1.png&w=1360&h=907)
![Гала-вечеринка](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252F2ZASH2cd-2.png&w=1360&h=1003)
Инструмент 3. Продвигать любой контент многоканально, на разную аудиторию
Быть максимально мультимедийным — значит использовать все возможные площадки для продвижения вашего контента меньшими усилиями, что мы и делаем в «Шагале».
Наш кейс: я дала интервью подкасту, где рассказывала о франшизе своего проекта. Дальше это интервью использовали для разных площадок:
- расшифровали, переложили в «Яндекс Дзен»;
- разобрали на посты в социальных сетях;
- текст доработали и выпустили два материала на vc.ru;
- аудиодорожку разрезали на части, наложили картинки и собрали несколько коротких видео для reels в Instagram* и YouTube shorts.
В итоге одно действие — интервью в подкасте — повлекло за собой максимальный охват аудитории на разных площадках.
![Обложка к интервью подкасту «Я у мамы франчайзи»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252FqkXf74mA-3.png&w=1360&h=1352)
Инструмент 4. Создавать возможности там, где их нет
Каждый бизнес рано или поздно переживает времена, когда кажется, что возможностей не только для развития, но и для существования бренда нет. Мы с командой «Шагала» убеждены, что возможности можно найти даже в таких ситуациях.
Наш кейс: в пандемию людям запретили собираться вместе. Это ударило по проекту, сущность которого — арт-вечеринки офлайн. Оставалось два варианта: закрыться и приостановить деятельность или отыскать возможности для развития в изменившихся обстоятельствах. Мы выбрали второе:
- стали проводить бесплатные арт-вечеринки онлайн, конвертируя онлайн-гостей в подписчиков и потенциальных клиентов;
- начали продавать арт-боксы с набором красок, видеоуроками и вином;
- запустили онлайн-курсы;
- перешли из ресторанов (где требовали сертификаты, маски и справки) на открытые площадки — крыши, арт-выезды и ретриты.
Все это стало не только решением в ситуации с пандемией, но и возможностью запустить и развивать новые продукты.
![Онлайн-арт-вечеринка](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252FXzq6IHS7-4.png&w=1360&h=1020)
![Гости онлайн-арт-вечеринки](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252F29zfhX51-5.png&w=1360&h=1459)
![Арт-вечеринка на крыше](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252F7VMmg0gL-6.png&w=1360&h=868)
![Арт-выезд на природе](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2024%252F02%252FmH3N0UlW-7.png&w=1360&h=907)
Инструмент 5. Искать нестандартные решения
Это нужно делать, опираясь на задачи вашей целевой аудитории, чтобы закрывать собственные задачи.
Наш кейс: аудитория «Шагала» состоит из людей до 40 лет и от 60 — это те, кого приводят на арт-вечера их взрослые дети. Передо мной возник вопрос: куда исчезает прослойка аудитории от 40 до 60 лет? Я проанализировала, где эти люди получают информацию, и совершила удивительное открытие: выбор своего досуга они доверяют профкому.
Тогда мы с командой обратились в профкомы различных предприятий города, пригласили их представителей на наши арт-вечеринки, разработали индивидуальные предложения для каждого конкретного случая. И стали получать заказы — сначала на разработку индивидуального дизайна, потом на подарочные сертификаты для сотрудников, а после и на мероприятия.
Этот простой шаг — поработать с «провисающей» аудиторией — не описан ни в одном учебнике по маркетингу, хоть и является очень эффективным.
Инструмент 6. Использовать все возможности для трансляции, чтобы быть на слуху
Важно составить список абсолютно всех доступных вам инструментов продаж:
- работа с блогерами и крупными компаниями;
- размещение проекта на картах;
- коллаборации и партнерства;
- бартерные статьи в СМИ;
- работа с отзывами на онлайн-площадках.
Наш кейс: гости, которые не удовлетворены работой команды, оставляют отрицательные отзывы на онлайн-площадках. Те, кому все понравилось, хоть их и всегда значительно больше, просто выкладывают снимки с мероприятия в сторис. Из-за такого неравенства на картах копятся в основном отрицательные отзывы, и рейтинг проекта неуклонно падает.
Что можно сделать? В рассылках после мероприятия просить гостей оставить отзыв, давать конкретную ссылку, дедлайн и бонус за выполнение просьбы — в виде бесплатного прохода на другое мероприятие или ощутимой скидки. Из 20 гостей, получивших письмо, половина оставляет положительные отзывы. Это органично повышает рейтинг компании.
Выводы
Каждый из этих инструментов требует последовательного и системного подхода — в первую очередь стоит составить план по маркетингу или стратегию по пиару вашего бренда и внедрить в них эти шаги. Одно действие вряд ли сможет принести желаемый результат, но их совокупность и планомерное повторение точно будет двигать ваш проект к новым и новым успехам — будь то развитие бизнеса с 0 до 120 млн в год или ваша собственная амбициозная неповторимая цель.
* Соцсеть Instagram принадлежит компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России.
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
Какие инструменты повышения прибыли вы используете? Расскажите в комментариях.