Как открыть проектное бюро и начать работать с ведущими IT-компаниями России
За свою карьеру я успела поработать в строительстве, проектировании и основала собственное проектное бюро WildTeam, где уже пять лет являюсь CEO. Мой путь начался с должности помощника инженера ПТО на стройке, а позже я прошла все ступени профессионального роста: от конструктора до руководителя отдела. Сегодня я управляю командой, реализующей масштабные проекты для крупнейших IT-компаний России и девелоперов, и выводит на рынки инновационные продукты.
За годы активной деятельности в профессии повидала самые разные стороны работы в проектировании и строительстве. Я участвовала в реставрации Главного штаба в Санкт-Петербурге, где за два года круглосуточной работы команда студентов создала качественный проект, который изменил мои взгляды на проектирование. Был и «воображаемый аэропорт», где сроки были настолько сжаты, что фундаменты приходилось придумывать буквально за ночь. Эти проекты закалили меня и сформировали философию управления. Я убеждена: даже в строительстве, где горящие сроки — норма, можно планировать процессы так, чтобы они не становились испытанием для команды.
Сегодня я развиваю WildTeam, где под моим руководством работает 75 человек, вывожу на рынок новый продукт по поэтажному проектированию многоквартирных домов — стартап DeepWhale, а также внедряю современные методики управления проектами, включая Agile. В работе делаю акцент на прозрачности, четкой коммуникации с заказчиком и уважении к личному времени сотрудников. Это позволило бюро реализовывать проекты быстрее и эффективнее, сохраняя качество и удовольствие от работы.
Первые шаги в бизнесе
В 2018 году я оказалась в ситуации, которую можно назвать «чистый лист». Только этот лист был не белым, а, скорее, пустым Excel-файлом, где в каждом столбце стоял ноль: ноль клиентов, ноль денег, ноль ресурсов. Единственное, что у нас было, — это мы, шесть соучредителей, и амбиции построить проектное бюро с нуля. А еще — жгучее желание забрать команду, с которой мы когда-то работали, из компании, откуда нас мягко (а на деле — совсем не мягко) попросили уйти. Воссоединить когда-то хорошо работающий коллектив как можно быстрее — мотивация, которая заставляла двигаться вперед.
Звучит драматично? Еще как. Но тут история не о драмах, а о том, как желание и немного нахальства помогают вытянуть даже такой проект в весьма специфической сфере — все-таки проектирование зданий далеко от громких новостей о бизнесе.
Когда ничего нет, начинай с друзей
Наш старт напоминал что-то среднее между студенческим квестом и шоу «Последний герой». У нас не было ничего — ни денег, ни компьютеров, ни уж тем более офиса и клиентов. Только телефонная книжка, знакомые и уверенность вперемешку с наивностью, чтобы обзванивать этих самых знакомых. Каждый из нас — шесть учредителей — шел своей тропой. Кто-то звонил старым клиентам, кто-то бывшим подрядчикам, кто-то искал друзей друзей, которые могли дать хоть что-то: заказ, проект, совет.
Первый такой поход принес нам несколько небольших проектов, а первая удача пришла из совершенно неожиданного источника. Один знакомый предложил поработать над проектом малоизвестного тогда девелопера (а сейчас очень известного), который занимался частными домами и домокомплектами. Мы «нарисовали картинки» жилых домов, заработали первые деньги и собрали первых людей из старой команды. Это была отправная точка.
Настоящая магия случилась, когда мы решили: а почему бы не повторить? Мы снова подняли все контакты, снова объяснили: «Да, мы стартап, но с большим опытом, работаем качественно, дайте нам шанс». Так в наш портфель попали проекты вроде реконструкции маленького склада на 1,5 тыс. кв. м под лакокрасочное производство от клиента, с которым давно знакомы, — звучит скучно, но в тот момент это был «золотой билет».
Сарафанное радио — лучший отдел продаж
Удивительно, но факт: самое мощное маркетинговое оружие — это старые клиенты. Для любого проектного стартапа социальный капитал и профессиональные связи оказываются более значимыми, чем традиционная реклама. По данным британского аналитического агентства RIBA Future Trends, 65% архитекторов в Лондоне и Нью-Йорке получают первые заказы благодаря личным рекомендациям, а не через сайты или рекламу. Подобно статистическому большинству, мы брали абсолютно все, что предлагали, и делали с таким качеством, словно работаем не на клиента, а на собственное портфолио мечты. Эта стратегия быстро окупилась.
Вначале нас рекомендовали только на «мелочь». Но, знаете, мелочь с хорошими решениями, правильно уложенным бюджетом, сроками и сервисом превращается в нечто большее. Через полгода мы уже работали над несколькими крупными проектами, например, проектом для INGKA group, которая владеет магазинами IKEA и торговыми центрами MEGA. А через год, когда объем сарафанных заказов стал превышать наши мощности, мы перешли к фильтрации: начали отказываться от сомнительных клиентов и проектов и ориентироваться только на перспективных партнеров с интересными проектами, с которыми мы бы хотели работать в будущем.
Больших и классных компаний не так много, но, к счастью, они все друг друга знают. И когда ты однажды поработал с большой хорошей компанией и сделал большой или маленький, но классный проект надлежащего качества, то тебя с радостью рекомендуют. И рекомендуют не абы кому, а таким же большим и классным компаниям. Забегая вперед, скажу, что именно это и привело нас к нынешнему статусу — монополистов в проектировании центров обработки данных в России.
К тому моменту мы собрали большую часть старых коллег в одном офисе. В WildTeam работало уже около 20-25 человек, и это была устойчивая конструкция — сотрудников мы могли прокормить из доходов. Всю прибыль направляли в расширение команды.
Риски, долги и юрист
Звучит как история идеального успеха, но в действительности это был «Ла-Ла Ленд», так что мы достаточно быстро (сразу) и жестко (очень жестко) столкнулись с реальностью. Если в первые два года мы гордо называли себя «компанией без кассовых разрывов», то только потому, что разрывы у нас были, и мы просто привыкли. Были клиенты, которые нас откровенно кидали на деньги. Был период, когда мы не могли платить зарплату и искали средства хоть где-то, чтобы не подводить команду, а получая прибыль, все тратили на закрытие долгов и юриста.
Юриста наняли ровно в тот момент, когда поняли: пора бить не только по проектам, но и по тем, кто не выполнил обязательства перед нами. Мы судились, возвращали деньги, восстанавливали отношения — все ради того, чтобы продолжать работать.
Как поймать «рыбу мечты»
В какой-то момент мы взяли проект, который можно назвать началом новой эры WildTeam. Один крупный клиент обратился с крошечным запросом: скопировать рядом построенный проект быстро, дешево, без лишних вопросов. То есть требовались не проектное бюро со штатом и амбициями, а свободные инженерные руки. Поэтому и пришли не к мастодонтам, а к маленькой неизвестной команде. Мы посмотрели на задачу, нашли несовершенства в исходных данных и предложили переработать проект за свой счет, пообещав, что это точно его улучшит.
Результат всех устроил — наши решения и доработки действительно улучшили проект. Стоимость начального контракта была 10 млн руб., но по итогам работы клиент, оставшийся довольным, заплатил в 2,5 раза больше — 25 млн руб. И продолжил с нами работу.
Не пытайтесь продавать услуги дорого на старте. Сначала позаботьтесь о качестве работы и построении репутации
И зачем нам отдел продаж?
Сегодня наша компания — это 75 человек и поток клиентов, с которым мы физически не справляемся. Мы до сих пор работаем без отдела продаж. Почему? Потому что наши клиенты приходят к нам сами, часто рекомендуя нас друг другу.
Это не магия. Это результат работы на репутацию. Мы всегда держали планку качества. Даже когда не могли позволить себе нормальный офис или компьютеры, мы делали проекты так, чтобы клиенты возвращались.
Уроки, которые я вынесла за эти пять лет
Ваша телефонная книжка — это ваши первые продажи. Не стесняйтесь просить работу у знакомых. Это может звучать банально, но, поверьте, работает.
Иногда нужно сделать первый шаг бесплатно. Но только если уверены в своем качестве.
Не бойтесь брать «мелкие» проекты. Иногда это путь к чему-то большему.
Репутация работает лучше, чем любой отдел продаж. Пять лет назад я бы не поверила, но сейчас понимаю, что мы уже доказали это своей историей.
Не вкладывайте в маркетинг, если можете вложить в качество. Клиенты сами расскажут о вас миру.
Я могу с уверенностью сказать: сарафанное радио сделало нашу компанию тем, чем она является сейчас. Мне кажется, это лучший отдел продаж, который только можно придумать. О наших сегодняшних успехах можно узнать в нашем Телеграм-канале.
Как вы ищите клиентов? Поделитесь опытом в комментариях.