Как эмоциональный интеллект влияет на переговоры

В мире бизнеса переговоры играют ключевую роль. Вне зависимости от того, где и как вы участвуете в переговорах, это могут быть: классические переговоры, консалтинг, публичное выступление, речь во время презентации вашего нового проекта.

От успешности переговоров зависит заключение выгодных контрактов, построение долгосрочных партнёрских отношений и достижение стратегических целей. Однако, высокий уровень интеллектуального коэффициента (IQ) далеко не всегда является гарантией успешных переговоров. Всё больше предпринимателей и исследователей приходят к выводу, что эмоциональный интеллект (EQ) играет не менее, а в современном мире более важную роль в деловом общении.

В этой статье мы рассмотрим этапы переговорного процесса, пять составляющих эмоционального интеллекта, алгоритм управления своими эмоциями, приемы управления эмоциональным состоянием других людей.

Переговоры — это процесс, где два или более человека взаимодействуют с целью прийти к взаимовыгодным результатам. Алгоритм переговорного процесса довольно прост, как мы знаем, базово он состоит из следующих этапов:

Чаще всего переговоры это конфликтная ситуация, так как есть два полюса мнений и им необходимо договориться до оптимального результата для обеих сторон. И вот, как раз в ситуации конфликта, даже не всегда выраженного, побеждать начинает тот человек, который искуснее умеет использовать свой эмоциональный интеллект. Давайте рассмотрим, что же такое эмоциональный интеллект.

Эмоциональный интеллект, это способность человека распознавать собственные эмоции и эмоции других людей, понимать намерения, мотивацию и желания собеседника, а также эффективно использовать эти знания для решения практических задач. По сути эмоциональный интеллект можно условно разделить на 5 навыков:

Способность считывать эмоциональное состояние собеседника и умение выбрать момент являются одними из самых важных для успешного ведения переговоров. Эмпатия позволяет сделать эмоциональную подстройку под вашего собеседника, а следовательно утеплить контакт и невербально выразить общность, показать, “что ты и я мы одной крови” После такой подстройки пролоббировать свою точку зрения становится гораздо легче, так как она уже будет восприниматься не как чужая, а как взгляд “соплеменника”.

Здесь, хочется привести в пример, одного моего клиента, который на этапе привлечения инвестиций обратился ко мне за помощью по подготовке презентации и выступлению перед инвесторами. После проделанной основной работы, мы стали разбирать психологические аспекты ведения таких переговоров, где подробно разобрали, как сделать подстройку, отзыв после переговоров, вы можете прочитать ниже.

Лайфхаки, как развить эмпатию:

Однако важно не только уметь считывать другого человека, но и уметь управлять своими эмоциями, особенно, если вы находитесь в публичном пространстве.

Мы разобрались с вами, как максимально сонастроиться и понять другого человека, а что если во время переговорного процесса вас захлестывают негативные эмоции, такие как: злость, обида, страх, гнев.

В управлении своими эмоциями самое главное — осознать, когда эмоция начинает вас захватывать. Дальше необходимо сделать выбор как именно вы будете проживать эту эмоцию и какую реакцию выдадите во внешний мир.

Телесное урегулирование эмоций. Мы осознали эмоцию, даже перевели свой фокус внимания, но тут может предательски подвести тело. Может подняться давление, участиться пульс, сбиться дыхание. Здесь самое главное дать телу успокоиться.

Однажды, на одном из моих выступлений, посвященных риторике и умению отвечать на сложные провокационные вопросы, мужчина — слушатель спросил меня: “Ирина, а как быть, если во время таких вопросов, так и хочется сжать кулаки и “въехать” человеку, как сдержать свои эмоции и как можно быстрее успокоиться?”

В таких случаях, самый действенный и быстрый способ воспользоваться дыхательными упражнениями, а именно, дыханием по квадрату. Буквально за 3 цикла, вы почувствуете, что первые захлёстывающие эмоции ослабли и уже можно принимать более взвешенное решение.

Для того, чтобы дать себе время для процесса дыхания, можно встать, подойти к окну, взять паузу на несколько минут “на подумать”, или не спеша выпить стакан воды.

Отключение триггера. На этом этапе важно вспомнить о цели переговоров и переключить внимание с “проблемы” на “задачу, которую надо решить”

Подключение рефрейминга. Когда вы понимаете, что ваша негативная эмоция вызвана тем, что вас не устраивает результат и первоначальный план не сработал, то лучше сделать переоценку. Переоценка ситуации или рефрейминг — это сознательное изменение взгляда на то, что произошло под новым углом. Для этого используют слова: “зато” и “а что, если”

Конечно хорошо, что мы научились максимально включаться в наших партнёров и собеседников и отлично управляем своими эмоциями, но нам же хочется еще и уметь влиять на эмоциональное состояние других людей, решая свои бизнес задачи. Больше всего это умение пригодится тем, кто защищает свой проект перед инвесторами или публично выступает от имени организации, а также для тех у кого стоит задача влюбить слушателей в свой бренд. В большинстве случаев именно представленные ниже приемы мы с моими клиентами отрабатываем тщательно и с максимальным вниманием при подготовке к переговорам или презентации для представления своего проекта/бренда.

Встречают по одёжке… Чтобы, кто не говорил, но буквально за первые 3 секунды человек составляет мнение о другом человеке и потом это мнение крайне трудно изменить. Поэтому, если перед вами стоит задача договориться о чем-либо, постарайтесь изучить стиль одежды принятого в том сообществе, куда вы идете на переговоры. Свою индивидуальность всегда можно проявить чуть попозже или в деталях аксессуаров. Очень важно, чтобы в первые секунды встречи человек вас воспринял, как “своего” и снял барьер “свой\чужой”, а следовательно уже эмоционально положительно настроился на беседу с вами.

Метафоры и образы — эмоциональные мостики к сердцам людей. Один из мощнейших приемов для вызова контролируемой эмоциональной реакции у ваших собеседников. Через образы и аналогии вы напрямую говорите с чувствами людей, минуя критическое восприятие неокортекса. А уже давно известно, что если у человека есть эмоциональный отклик на что-то, то он способен сам себе доказать почему ему это нужно. Как можно работать с метафорами:

Мне хочется привести два кейса, как использовали технику “Метафор” для защиты своих проектов мои клиенты.

Принцип Шахерезады. Он состоит в том, что люди готовы слушать долго и внимательно. Еще один из мощнейших приемов управления эмоциональным состоянием людей — это сторителлинг. Сильнейшие компании мира построили свой бизнес на умении рассказывать истории. Именно хорошо рассказанная история помогает погрузить человека в то эмоциональное состояние, которое вам нужно. Через историю вы можете вызвать у человека чувство сопереживания, желание защитить и протянуть руку помощи, вы звать альтруистические чувства, радость, желание быть сопричастным.

Базово технология сторителлинга состоит из: начало, подводка к кульминации, кульминация и развязка. Также в сторителлинге всегда много внимания уделяется деталям, которые повлияли на главного героя, обязательно есть антигерой или анти ситуация с которой герой отлично справился.

Как видите, развитый эмоциональный интеллект позволяет нам гораздо эффективнее вести переговоры, кратно утеплять взаимоотношения с партнерами и достигать своих целей.