«Дело не в стеклянном потолке»: истинные причины, почему владелец бизнеса застрял в доходе
Стеклянным потолком в доходе называют ситуацию, когда собственник бизнеса или эксперт застрял на одном уровне заработка без видимых причин. Это похоже на искусственные ограничения, мешающие прийти к своей цели. Осознать их непросто, потому чаще всего они связаны с неработающими убеждениями, страхами и сложностью адаптации к новой реальности.
Я — Юлия Комарова, бизнес-психолог, эксперт в сфере управления и продаж, автор телеграм-канала «Рост бизнеса», расскажу о распространенных причинах “стеклянного” потолка в доходе и дам инструменты по его преодолению.
Знакомая ситуация?
Типичная ситуация среди моих клиентов: бизнес стабильно приносил определенный доход, но выше этой суммы подняться не может. Привычные действия перестали приносить результат, как бы много усилий ни прикладывалось со стороны собственника и команды. Деньги не приходят или уходят с максимальной скоростью и нулевой пользой для развития бизнеса — на бессмысленную текучку или тестирование гипотез. Как будто есть какие-то неочевидные препятствия, которые упорно мешают выйти на новый уровень.
В подобной ситуации помехи точно существуют. Они могут быть связаны с психологическими ограничениями собственника, глубинными страхами и неработающими убеждениями. Осознать их и самостоятельно проработать практически невозможно, потому что видимой потребности в этом нет. Ведь большинство лидеров связывают препятствия в бизнесе не с собственной личностью, а с внешними обстоятельствами и командой. В связи с этим они предпринимают хаотичные попытки по изменению бизнес-процессов и внедрению новых KPI.
Разберем подробнее, как непонимание собственником себя, своих глубинных убеждений и страхов блокируют развитие бизнеса.
Ситуация первая: собственник потерял интерес к своему делу. Признаться себе, что некогда любимое дело уже не так интересно, как раньше, непросто. Владелец компании может уходить в фантазии, что он выгорел, немного устал или что это просто период в его жизни. В таком состоянии он продолжает обманывать себя, генерируя бурную и безрезультатную деятельность или, наоборот, уходя в прокрастинацию. Обе стороны деструктива имеют разные маски. Например, можно понимать, что для привлечения клиентов нужна реклама, но не вкладываться в нее. Или продолжать наблюдать за текучкой кадров, вместо того, чтобы укреплять команду и повышать привлекательность работы в компании.
Ситуация вторая: бизнесмен не понимает свои сильные качества и не использует их для роста. Приведу личный пример: я люблю и умею запускать стартапы. Мне интересно построить эффективную систему из хаоса, запустить работающий бизнес и вывести его на результат. Именно этот сильный навык помог мне запустить 5 автомобильных стартапов в России с нуля в период с 2018 по 2019 годы. В то же время поддерживать отлаженный бизнес мне скучно. И несмотря на то, что я отлично справляюсь с руководством командой, я честно призналась себе, что не хочу тратить на это свое время.
Собственник, который способен найти свои сильные качества и опираться в любом деле на них, не испытывает барьеров в доходе и масштабировании. Он спокойно делегирует остальные процессы профессионалам. А вот стремление быть незаменимым везде, закрывая все задачи на себе, действительно стопорит бизнес. У лидера не остается пространства и времени подумать над расширением бизнеса, запуском нового или разработкой действенной стратегии не остается.
Одним словом, если собственника не драйвит какой-то процесс в его бизнесе, то начинается бессознательное игнорирование текущего проекта и поиск других занятий взамен.
Ситуация третья: ограничения узкой ниши. Если бизнес существует в узкой нише, то это тоже может являться одной из причин, почему нет роста в доходе. Попытки развиваться там, где это невозможно, или боязнь расширить горизонты результата не дадут.
Например,у предпринимателя есть свадебный салон в небольшом городке и, компетенции только в этом бизнесе. Сомнительно, что открытие второго салона здесь же принесет продажи, а вот филиал в другом городе, где не будет конкуренции самому себе, — хорошая идея.
Ситуация четвертая: фундаментальный страх, что мир небезопасен. В ожидании подвоха, который «обязательно случится», собственник сразу выбирает синицу в руках, чем какого-то там далекого и негарантированного журавля в небе. Можно же все потерять, внедряя изменения… Собственник крайне осторожно принимает решения, долго взвешивает “за” и “против”. А в это время положение на рынке снова меняется, и бизнес упускает возможность попробовать новый формат, нишу, продукт.
С осознанием, что хочется вырасти в доходе, но что-то идет не так, собственники бизнеса начинают искать ответы. Читают бесконечные лонгриды по теме, слушают коучей без реального опыта в достижении денежных целей и проходят обучения за сотни тысяч у людей, которые мотивируют бессмысленным «ты все сможешь, поверь в себя, найди все ответы внутри», и разочаровываются. К сожалению, часто в себе, теряя смысл и почву под ногами. Я предлагаю действовать иначе, внедряя реальные бизнес-инструменты, а не прикладывая к больному месту капусту тогда, когда стоит выпить сертифицированное обезболивающее.
Как «пробить» стеклянный потолок в доходе: четыре инструмента
Работая с клиентами над масштабированием, я вывела 4 инструмента, которые действительно помогут выйти бизнесу на качественно иной уровень.
Инструмент № 1: метод регулярных действий. Честный анализ ситуации, когда управленец признается себе какие шаги предпринимает и есть ли в них стабильность, — эффективный способ, чтобы начать двигаться к качественным изменениям. Я прошу клиентов отследить регулярность своих действий, заполнив таблицу. И часто становится заметно и очевидно, что усилия хаотичны или быстро прекратились, когда что-то не получилось. А в голове предпринимателя продолжает существовать самообман: я же постоянно что-то делаю, значит результат не за горами.
Тем временем пока «что-то происходит», действительно нужные совещания с командой, оптимизация затрат или персонала, корректировка продуктовой матрицы с акцентом на те услуги, которые приносят фактические продажи, не предпринимаются. Просто совершаются действия, которые не влияют на результат. Поэтому:
- шаг 1 — глубокий анализ текущей ситуации;
- шаг 2 — корректировка задач;
- шаг 3 — регулярность их выполнения.
Инструмент № 2: отстройка бизнес-процессов. Случается, что в период роста компания упирается в устаревшую систему процессов. Это та ситуация, когда прошлые схемы ведения бизнеса уже не работают, а новые пока не выстроены. Проще говоря, компания стала больше, но к росту подготовиться не успела и захлебывается своим же масштабом. А для собственника это может выглядеть как тот самый «стеклянный потолок».
Решение тут одно — нужно пересматривать процессы и заново их выстраивать под новый формат бизнеса: вкладываться в управленческий персонал, внедрять автоматизацию и менять старые подходы на новые.
Инструмент № 3: стратегия гибкого управления. Консерватизм мышления руководителя — это не то, на чем можно построить прибыльный бизнес. Нежелание действовать по-другому в изменившихся условиях и упор на выжимании всех ресурсов, чтобы сохранить «как работало раньше» оборачивается банальным выгоранием сотрудников и текучкой кадров. Хотя бессмысленно делать одно и то же снова и снова, ожидая иного результата. Это говорил еще Альберт Эйнштейн.
Любой бизнес регулярно сталкивается с кризисами и непрогнозируемыми сложностями. И решающую роль в быстрой адаптации и переориентации компании играет именно гибкость управленца. Вспомним пандемию: многие из тех, кто побоялся перейти на удаленку, ее не пережили. Другой пример из автоиндустрии — кризис 2008 года, когда все склады были затоварены. Тогда некоторые предприниматели приняли непопулярное решение и продавали машины ниже себестоимости, чтобы оплатить кредитный портфель и не уйти в еще большие убытки. И это сработало.
Инструмент № 4: привлечение компетенций. Поиск ответов внутри себя в ситуации сложностей с бизнесом утопичен. Откуда им там взяться, если подобного опыта просто еще не было? Например, вы впервые выводите на рынок новый продукт или пытаетесь оптимизировать бюджет, никогда не сталкиваясь с этим раньше.
В такой ситуации я советую привлечь профессионалов с релевантными знаниями, навыками стратегического мышления и пониманием рынка, на который вы хотите выйти. Ни в коем случае не обесцениваю пользу проработки личных страхов и убеждений с помощью психологии, той же когнитивно-поведенческой терапии. Этот инструмент я часто применяю в работе с собственниками. Но не стоит забывать, что с целью приобрести желаемую спортивную форму мы идем к квалифицированному тренеру, а лучший способ выучить иностранный язык — плотно общаться с его носителем. Вот и с вопросами по бизнесу логично обратиться к тем, кто уже прошел ваш путь.
Главное кратко: как «разбить» стеклянный потолок?
В первую очередь, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень дохода, нужно разобраться, что же на самом деле происходит. Топтание на месте или откат назад? Личный кризис или сложности в бизнесе? Но не стоит терять дно и полностью погружаться в самокопание, заменяя им реальные действия. Иногда банан — это просто банан. А для того чтобы компания росла, не хватает конкретных знаний. Если вы пришли к такому же выводу, вот три шага, что делать дальше:
- честно оценить ситуацию;
- выработать стратегию по решению;
- внедрить ее и оценить результат.
И последнее, когда меня спрашивают, реален ли стеклянный потолок в бизнесе, я уверенно говорю — его нет. Потолка не существует, но есть определенные причины, по которым предприниматель не может или подсознательно не хочет реализовываться. Вот с этим и нужно работать.
Поделитесь, сталкивались ли с ситуацией, когда несмотря на усилия, выйти на новый уровень прибыли в бизнесе не получалось? Как решали проблему?