Как я запустила бизнес по продаже авторских туров и поняла, что эта бизнес-модель не работает
Путешествия в формате авторских туров сейчас в тренде, и их популярность только растет. Спрос рождает предложение, и на рынке появляется огромное количество организаторов туров, которые предлагают авторские маршруты по России и за границей.
С точки зрения бизнеса у авторских туров есть плюсы и минусы. В этой статье я, Людмила Кузнецова,основатель и руководитель компании «Артефакт Тревел», расскажу, с какими сложностями я столкнулась при запуске бизнеса и почему считаю, что этот бизнес невозможно масштабировать.
Хотела путешествовать — начала делать авторские туры
Я открыла свой бизнес в ноябре 2022 года. До этого уже почти 20 лет работала в туризме на самых разных должностях — в основном на стороне принимающих компаний в Египте, на острове Маврикий и в Доминиканской Республике.
Сама я очень люблю историю и неспешные прогулки по историческим городам, поэтому решила делать очень комфортные экскурсионные туры. Кроме того, я и сама хотела больше путешествовать, поэтому сразу же решила, что буду заниматься именно авторскими турами.
Так я запустила свой первый авторский маршрут по Египту.
Почему Египет: я жила в этой стране 10 лет и отлично ее знаю, умею немного говорить по-арабски и — самое важное — знаю египетский менталитет. До сих пор многие коллеги по рынку говорят: «Мы не понимаем, как тебе удается делать туры такого качества в этой стране».
Кроме того, на выбор Египта повлияли и бизнес-факторы:
- это популярное направление на российском рынке;
- Египет работает всю зиму, когда в целом в туризме несезон;
- это дружественная страна для России — сегодня приходится и это учитывать;
- экскурсионный потенциал здесь сильно недооценен. Туристы привыкли, что Египет — это дешевый пляжный отдых и утомительные исторические экскурсии. Я же точно знаю, как сделать очень комфортный маршрут по самым древним достопримечательностям планеты.
Когда я открывала собственный бизнес, мне очень хотелось предложить туристам такое путешествие, в которое я с удовольствием отправилась бы самостоятельно. То есть насыщенное с точки зрения экскурсионной программы и при этом с очень хорошим уровнем комфорта, чтобы:
- никаких автобусов на 50 человек;
- никаких быстрых обедов в туристических столовых;
- никаких бюджетных хостелов — только по-настоящему удобный отель.
И все получилось. Уже в первый месяц я сделала выручку 2 000 000 ₽.
Чем авторские туры отличаются от остальных?
На рынке есть очень много видов путешествий. Самые популярные — пакетные туры от туроператоров. Вы покупаете турпакет, в который включен перелет, проживание в отеле, трансфер от аэропорта до отеля и обратно. При этом на отдыхе вы сами решаете, чего хотите: отправиться на экскурсии или весь отпуск загорать на пляже.
Кроме стандартных пакетных туров, есть очень много видов путешествий:
- круизы;
- восхождения в горы;
- туры выходного дня;
- туры по городам России;
- самые разные походы и экспедиции;
- узкоспециализированные туры, например гастротуры, йога-туры, фитнес-туры.
Есть очень много вариантов — турист может выбрать путешествие на любой вкус и кошелек.
В отдельную категорию выделяют авторские туры. Авторский тур предполагает, что создатель маршрута отлично знает регион или страну, может показать туристам какие-то необычные места и в целом привнести в тур частичку своей личности. Обычно авторский тур проходит в сопровождении самого автора, даже если на месте привлекаются профессиональные гиды. Что делает автор:
- сопровождает туристов с первой до последней минуты путешествия;
- проводит с ними время после окончания экскурсионной программы;
- способствует созданию дружеской атмосферы в группе;
- развлекает.
Многие туристы признаются, что устали от стандартного отдыха, им скучно лежать на пляже. Поэтому они выбирают авторские туры, чтобы гарантированно получить необычные впечатления.
Почему авторский туризм — это ремесло, а не бизнес
Когда я решила делать авторские туры, то была уверена, что это позволит мне больше путешествовать и чувствовать себя свободной. Проблема заключалась в том, что я также хотела иметь стабильно работающий бизнес и понятия не имела, какой уровень вовлеченности потребуется от меня в организации бизнеса и в сопровождении групп в турах. Я не представляла себе, как работает эта бизнес-модель и как в будущем я смогу ее масштабировать.
Как устроена экономика авторских туров. Себестоимость тура — это стоимость его составляющих для всех участников:
- проживание в отелях;
- питание;
- трансферы;
- входные билеты;
- стоимость моего участия, которая делится на всех туристов (ведь я же тоже живу в отелях и передвигаюсь на трансферах).
Средняя валовая маржинальность авторского тура — 35%. Из валовой прибыли я оплачиваю расходы на маркетинг, зарплату моим двум сотрудникам, различные абонентские платы, налоги и т. п. Обычно в качестве чистой прибыли мне остается 10—15% от выручки.
Стоимость моего первого тура была около 120 000 ₽ на человека. То есть если я набираю группу из 10 человек, то моя чистая прибыль составляет 10% — как раз 120 000 ₽.
С какими сложностями приходится сталкиваться
У меня как у организатора авторских туров было несколько сложных моментов.
Не всегда можно набрать нужное количество человек в группу. Чем меньше человек в группе, тем меньше процент чистой прибыли остается организатору. Например, если у меня в группу набирается всего 4 человека, то я работаю в ноль, а с учетом расходов на маркетинг, ФОТ и налоги — вообще в минус.
Бизнес-показатель LTV в авторском туризме стремится к нулю. Туристы обычно предпочитают отдыхать в разных местах и маловероятно, что отправятся второй раз по вашему маршруту. Это значит, что процент повторных покупок невероятно низок. Организатору нужно либо постоянно придумывать новые маршруты — тратить на это время и деньги, либо смириться с тем, что в каждый тур нужно привлекать новых туристов.
Есть немало организаторов, которые живут в основном за счет сарафанного радио. Например, турист съездил на Алтай, ему понравилось и он посоветовал гида своим друзьям. Но, как правило, эти ребята возят 1—2 группы в месяц и довольствуются очень небольшим доходом.
Сопровождение автора — это основное УТП таких туров. Многие туристы выбирают авторские туры, потому что знают, что именно с этим организатором тур будет гарантированно хорош! При этом я хочу зарабатывать больше, чем 120 000 ₽. Моя цель — 1 000 000 ₽ чистой прибыли в месяц. Но я физически не могу лично сопровождать 9—10 групп в месяц, а если я не еду в тур, то он уже не авторский.
И это правда: когда я сопровождаю группу, я на месте решаю очень много мелких проблем, о которых туристы даже не догадываются. Например, задержался трансфер — я сразу же приглашаю туристов выпить чашечку кофе. При этом я постоянно рассказываю им интересные истории из личного опыта жизни в Египте, подчеркиваю какие-то особенности менталитета, о которых не расскажут местные гиды. Туристам очень нравится путешествовать именно со мной.
Полностью выпадаю из всех бизнес-процессов, пока сама нахожусь в туре. А ведь реклама продолжает работать, клиенты звонят, им нужно продавать новые туры, проданные туры нужно бронировать, нужно постоянно вести соцсети и т. п. Если я каждые две недели еду в тур, значит, я не использую это время для развития бизнеса.
Какую бизнес-модель выбрать?
Где-то через полгода работы я пришла к окончательному выводу: мой бизнес невозможно масштабировать. Если я хочу зарабатывать больше, мне предстоит полностью изменить бизнес-модель. Я видела два варианта.
Начать работать с целевой аудиторией из более дорогого сегмента. Так могла бы увеличить выручку и прибыль с одного проведенного тура.
Отказаться от идеи авторского туризма и начать делать обычные экскурсионные туры без моего сопровождения.
Я выбрала второй путь по нескольким причинам.
- Выбирая более дорогую аудиторию, я увеличиваю средний чек и среднюю прибыль с тура, но это не решает задач по увеличению LTV.
- Я все равно оказываюсь заложником своего авторского маршрута, то есть должна буду постоянно ездить и сопровождать туристов. А мне к этому времени, откровенно говоря, уже надоело каждый месяц ездить по одному и тому же маршруту.
- Пока я трачу время на сопровождение туристов, я не могу работать по другим направлениям. У меня просто нет времени, чтобы достаточно хорошо изучить новый маршрут и сделать его авторским.
Кризис: события на Ближнем Востоке повлияли на спрос туров в Египте
Я стала постепенно уходить от личного сопровождения групп и предлагать туристам туры без моего сопровождения. Маршрут был настолько интересным, что туристы с удовольствием бронировали его как обычный тур. В октябре 2023 года мой бизнес впервые сделал чистую прибыль 1 млн рублей и я готова была поздравить себя с победой.
Но именно в этом месяце прилетел настоящий черный лебедь: события на Ближнем Востоке сильно повлияли на спрос в Египте и продажи туров резко упали. Это привело к тому, что бизнес оказался на пороге огромного кассового разрыва. Я оказалась совершенно не защищена от такого риска.
В этот момент мне пришлось резко переориентироваться на другие страны, и я поняла, что выбор модели «экскурсионные туры без сопровождения» был отличным решением — я больше не зависела от одного туристического направления.
Да, в моменте было очень сложно и страшно, но мне удалось собрать весь свой накопленный по Египту опыт и в рекордные сроки запустить экскурсионные программы по Шри-Ланке и Китаю.
Как бизнес работает сейчас
Сейчас я могу с уверенностью сказать, что занимаюсь не ремеслом, а бизнесом. И продажи моих туров не зависят от того, могу ли я лично поехать в тур или нет. Большая часть бизнес-процессов вообще проходит без моего участия.
У меня в команде работает несколько человек:
- два консультанта по продажам;
- один менеджер по бронированию;
- маркетолог;
- личный помощник.
Моя роль — изучать туристические направления и выбирать те, у которых есть большой потенциал, искать подрядчиков на месте, составлять маршруты и упаковывать их для продажи. В общем, это как раз то, чем я люблю заниматься. При этом я могу в любое время поехать в один из моих туров, если у меня есть желание. А могу остаться дома — никто не обидится. Об этом и других деталях своей работы я рассказываю в своем телеграм-канале «Мила, копай!»
И самое главное — я понимаю, что могу масштабировать бизнес до любых размеров.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Людмила, добрый день. А подскажите, пожалуйста, как вы регистрировали авторские туры? Как ИП и в какой категории? P.S. : влюбилась в ваши фото Египта, теперь непременно хочу туда!