B2B-маркетплейсы: какие барьеры мешают развивать торговлю на таких площадках и стоит ли ее вообще начинать
B2C-маркетплейсы становятся все популярнее в России. По данным Data Insight, в 2023 году объем продаж таких площадок в стране составил 7,9 трлн рублей — это на 38% больше, чем в 2022 году. Яндекс Маркет привел другой показатель: в 2021 году число заказов на российских маркетплейсах суммарно выросло в два раза по сравнению с 2020 годом.
На волне такой популярности становятся востребованнее и B2B-маркетплейсы. По данным Маркета за этот год, почти половина компаний (45%) регулярно покупают в интернете товары для бизнеса — и около трети из них (30%) делают это на маркетплейсах.
Но торговля с юрлицами и физлицами на маркетплейсах — это не одно и то же. Существуют барьеры, из-за которых компании не переходят с прямых закупок у поставщиков на заказы через маркетплейсы. Что это за барьеры и стоит ли магазинам запускать B2B-продажи на таких площадках, рассказывает Кирилл Тренин, руководитель сервиса «Маркет для бизнеса».
Консервативный подход к выбору поставщиков
Покупатели-физлица обычно ищут на маркетплейсах самые выгодные предложения и для экономии готовы делать заказы у новых для себя продавцов. С бизнесом по-другому. Маркет для бизнеса опросил предпринимателей и выяснил, что для большинства из них при онлайн-покупках важнее всего наличие бесплатной доставки (68% респондентов) и электронного документооборота (65%). Многие опрошенные отметили и другие значимые факторы: например, возможность вычета НДС (53%), большой ассортимент (52%), скидки и акции (тоже 52%).
Как правило, компании неохотно перестраивают устоявшиеся бизнес-процессы. В частности, продолжают напрямую работать с постоянными поставщиками, даже если на маркетплейсе предложения выгоднее и есть бесплатная доставка.
Устоявшиеся процессы закупок
Чтобы функционировать, бизнес регулярно приобретает товары для своих нужд. Наше исследование показало, что компании делают это в среднем раз в месяц, а самые популярные категории товаров у них — расходники для оргтехники и канцтовары.
Обычно процессы периодических закупок у малого и среднего бизнеса налажены так, как удобнее. Допустим, с одним постоянным поставщиком расчет в конце месяца, с другим — в начале, с третьим партнером сделки проводятся по ЭДО, с четвертым — по бумажным документам. Возникает вопрос: зачем пробовать в закупках новое, если есть налаженное старое. В этом еще один барьер между компаниями-покупателями и маркетплейсами.
Особые условия для лучших клиентов
Если компания делает закупки у постоянного партнера, цены товаров могут сильно зависеть от размера приобретаемой партии, частоты заказов, налаженности отношений между клиентом и поставщиком. Для лучших покупателей партнер даже может расширить производство, выпускать товары в индивидуальной комплектации и делать особенно большие скидки.
К тому же у клиента есть возможность индивидуально договориться с поставщиком о лучших для себя условиях. На маркетплейсах пока такой возможности нет — и это тоже барьер, который отделяет такие площадки от компаний-покупателей.
B2B-маркетплейсы: безнадежны или нет
Может показаться, что продажи на B2B-маркетплейсе — бесперспективное дело. Но это не так. Площадки активно работают над тем, чтобы закупки с их помощью были удобными, выгодными и привлекательными для бизнеса.
Такой сервис способен предложить широкий ассортимент, чтобы компании могли купить все нужное: канцтовары, компьютеры, мониторы, принтеры, расходники для офисной техники, бытовую химию, мебель, стройматериалы, посуду, продукты. Например, на Маркете для бизнеса доступно больше 30 млн товаров разных категорий. Закупаться на одной площадке — это удобно, экономит время и силы тем, у кого вообще нет прямых поставщиков или кто перестал с ними работать. Не нужно искать новых продавцов и отдельно договариваться с каждым из них — можно заказывать все в одном месте по мере надобности.
Другой плюс маркетплейсов с точки зрения привлекательности для покупателя — это удобство работы с документами. Компания просто делает заказ, а всем остальным занимается площадка, в том числе закрывающими документами. Если сотрудничать с поставщиком напрямую, можно столкнуться с недобросовестным партнером, который будет затягивать с подготовкой документов или вообще не станет их делать. На маркетплейсах такое исключено: они сами составляют закрывающие документы и присылают участникам сделки. Это упрощает работу и с документами, и с поставщиками.
Еще один важный аспект — цены товаров. Да, на маркетплейсе у покупателя не получится обсудить с продавцом сотрудничество и особые условия для себя. Но площадки сами договариваются с поставщиками о максимально низкой стоимости товаров. И магазинам есть смысл понижать цены, потому что на маркетплейсах обычно большие потоки заказов, что равносильно оптовым продажам.
Но чтобы покупатель оценил эти и другие преимущества маркетплейса, сначала его нужно привлечь на площадку. Сервисы делают это разными способами, например вводят скидки: на первый заказ, на товары конкретной категории и т. д., — и запускают рекламные кампании, в которых рассказывают про это бизнесу. В свою очередь, продавцы могут поспособствовать в привлечении клиентов — к примеру, расширить свой ассортимент на площадке, снизить цены на товары или сделать большие скидки во время масштабной распродажи на сервисе.
Стоит ли запускать B2B-продажи на маркетплейсах
У B2B-торговли на маркетплейсах есть свои особенности по сравнению
Бизнесу однозначно есть смысл налаживать B2B-продажи на маркетплейсах, причем чем раньше, тем лучше. Из-за событий прошлого года многие российские компании лишились постоянных зарубежных поставщиков и продолжают искать новых партнеров. Поэтому сейчас самое время предложить им свои товары: кто сделает это первым, тот может стать новым постоянным поставщиком, только не напрямую, а на маркетплейсах.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Какие барьеры мешают вам продавать на маркетплейсах?