Как мы привлекли инвестиции и вышли на оборот 400 млн в бизнесе автозапчастей
Компания «Автопром» из Челябинска занимается закупкой комплектующих для тяжелой техники и поставкой на предприятия, которые ее производят. Мы открылись в 2021 году — незадолго до введения санкций, в том числе в отношении продукции, которую мы поставляли. В статье поделюсь, как мы нашли возможности для развития и после нескольких неудачных попыток все-таки привлекли частные инвестиции, которые позволили кратно увеличить обороты.
Как работает наша бизнес-модель
Мы поставляем предприятиям, которые производят тяжелую технику, осевые и тормозные системы, ABS и другие автозапчасти. В нашей отрасли, как и во многих других производственных отраслях, покупатель обычно вносит предоплату (от 10 до 30%), а дальше предприятиям нужно за свой счет сделать продукцию и только потом получить оставшуюся сумму.
Таким образом, с момента подписания контракта до оплаты проходит как минимум полгода. Это требует значительного собственного капитала: производство закупает запчасти, оплачивает работу персонала и несет другие расходы за свой счет.
И даже если на какой-то объем заказов собственных средств хватает, крайне редко бывает так, чтобы производственные площади и мощности были загружены полностью. То есть фактически у большинства предприятий есть возможность производить больше техники, но из-за нехватки средств на закупку запчастей они ей не пользуются.
При этом комплектующие, необходимые для производства, известны заранее. Если предприятие берет заказ, то ему уже ясно, какие детали понадобятся для его выполнения. Значит, можно закупать комплектующие под конкретные нужды.
В связи со всеми этими особенностями отрасли родилась идея открыть компанию, которая будет снабжать производства необходимыми комплектующими под имеющиеся у них заказы.
Как мы работаем
Мы сотрудничаем с производителями дорожной техники и прицепов для сельского хозяйства и нефтяной отрасли. Процесс выглядит так:
- Мы получаем от наших партнеров списки запчастей, необходимых для выполнения заказов, которые они уже получили от своих контрагентов.
- Закупаем необходимые комплектующие, которые планируется использовать в ближайшие полгода.
- Делаем наценку в зависимости от того, как быстро покупатель сможет с нами рассчитаться.
- Поставляем запчасти производителю.
- Он изготавливает из них технику, поставляет своим покупателям, получает деньги и расплачивается с нами.
Соответственно, мы начали брать у партнеров списки, что им необходимо для работы по заказам, и закупали эти запчасти в Ирландии, Италии и Германии. А затем поставляли и ждали оплаты.
Как мы справляемся со сложностями из-за санкций
В феврале 2022 года в отношении России начали вводить санкции, и в первую очередь они коснулись товаров двойного назначения — то есть тех, которые могут быть использованы в производстве не только гражданской, но и военной техники. Это ударило по отрасли с двух сторон:
- Прицепы и комплектующие для тяжелой техники перестали ввозить в Россию.
- Крупные европейские производители, которые этим занимались, ушли из страны.
Таким образом, сложился дефицит, и в первое время было непонятно, как эту ситуацию разрешить. Мы постоянно искали возможности. Сначала возили европейские комплектующие через Турцию, но параллельно разрабатывали новые решения, поскольку понимали: долго так продолжаться не будет.
Спустя полгода наши предположения подтвердились. Был введен новый пакет санкций, поставки через третьи страны запретили. Мы нашли партнеров в Китае, и теперь работаем с ними, правда, не без сложностей.
Мы адаптировались и продолжаем работу, но при этом постоянно отслеживаем изменения в отрасли и геополитике, чтобы быть готовыми снова перестраиваться под обстоятельства. А параллельно с этим решаем и другие задачи, в том числе по привлечению инвестиций.
Наш опыт привлечения частных инвестиций: успешный и не очень
Практически с момента основания компании в 2021 году мы начали искать дополнительное финансирование. План был простой: покупать больше запчастей для наших партнеров, поставлять их и генерировать больше прибыли.
Откуда можно было взять деньги? Первое, что приходит в голову — в банке. Но банковские кредиты оказались практически бесполезны:
- нам предлагали небольшие лимиты, до 10 млн рублей;
- требовалось предоставить залоги, а мы этого сделать не могли — у нас, как и у всех торговых компаний, все имущество было в товаре, а он как залог не принимался.
Поэтому мы начали искать людей, которые вложили бы деньги в наш бизнес.
Поначалу работали с инвесторами напрямую. На это уходило очень много времени и ресурсов. С каждым надо было поговорить, предоставить информацию… При этом мы в первое время даже не понимали, какие именно данные нужны. Можно сказать, действовали методом проб и ошибок.
Была и еще одна проблема: мы работаем в Челябинске, а большинство инвесторов, с которыми мы общались, живут в Москве и Санкт-Петербурге. Им хотелось своими глазами увидеть проект, в который они вкладывают деньги. Понятно, что прилететь в Челябинск было сложнее, чем приехать в условную Тулу или Рязань. Поэтому с точки зрения географии мы проигрывали конкуренцию предприятиям из центральной части России и других регионов, расположенных близко к столицам.
Поэтому мы решили не работать с инвесторами напрямую, а заключить соглашение с профильной компанией, которая организует для нас это взаимодействие и решит все вопросы.
Так к нам начали обращаться разные брокеры, которые предлагали свои услуги. И здесь опять возникли сложности:
- Эти брокеры не давали никакой гарантии результата — они просто просили плату за упаковку и продвижение проекта, но это не значило, что мы получим необходимые инвестиции.
- Нам приходилось лично присутствовать на переговорах с потенциальными инвесторами, а это, опять-таки, требовало много времени и отвлекало от операционной деятельности.
В конце 2021–начале 2022 года к нам обратилась компания FRONTIERS. Мы начали переговоры.
И тут началась СВО: стали вводить санкции, курс рубля резко снизился, ставка рефинансирования выросла. Было непонятно, как все это повлияет на наш бизнес, сможем ли мы удержаться на плаву и продолжать работу. Чтобы не подвергать риску потенциальных инвесторов, я предложил взять паузу и понять, что будет дальше.
К концу весны все более-менее стабилизировалось, и в июне мы вернулись к переговорам.
По условиям FRONTIERS, мы должны были предоставить план освоения 200 млн рублей. И мы начали смотреть, куда эти деньги можно направить, где максимальная прибыль. Мы расписали, какие комплектующие будем заказывать, показали закупочные цены, стоимость логистики, суммы налогов и таможенных сборов — и предоставили всю эту информацию специалистам FRONTIERS.
Они изучили этот план, посмотрели нашу бухгалтерскую и управленческую отчетность, пообщались с собственниками компании и покупателями нашей продукции.
Я считаю, что договориться о сотрудничестве нам удалось за счет индивидуального подхода FRONTIERS. Например, многие банки отказывали нам в кредите еще на этапе подачи документов — потому что срок деятельности был маленький, или по каким-то другим критериям — и даже не рассматривали возможность нас профинансировать.
А эта компания в первую очередь обращала внимание на бизнес-модель, которую мы предлагали инвесторам (насколько она актуальна и перспективна), потом — на людей, которые стояли за этой бизнес-моделью. По совокупности этих факторов мы и начали активное сотрудничество. Это было в августе 2022-го.
Честно говоря, после множества неудачных попыток работы с разными брокерами больших надежд на успех у нас не было. Но уже в первый месяц мы смогли привлечь половину суммы, которую до этого собирали полтора года.
Результаты
Благодаря привлеченным инвестициям наша компания за пару лет достигла результатов, на которые при отсутствии стороннего финансирования потребовалось бы намного больше времени. Вот некоторые цифры.
На пике привлечения частных инвестиций сумма наших обязательств составляла более 500 млн рублей.
Благодаря частному капиталу мы смогли кратно увеличить оборот. В 2021 году он составлял около 50 млн, в I полугодии 2022-го — 60-70 млн. Во II полугодии, когда мы начали привлекать инвестиции, оборот составил около 200 млн. В 2023 году — около 400 млн.
В 2024 году мы ожидаем оборот на уровне 500-600 млн рублей. При этом мы уже вернули порядка 70% вложенных инвесторами средств и в течение года-полутора планируем окончательно с ними рассчитаться.
Таким образом, мы вышли на более высокие обороты и теперь сохраняем их уже преимущественно собственными силами, то есть больше не привлекаем инвестиции и по мере погашения обязательств все меньше от них зависим.
В период санкций, когда логистические маршруты удлинились, частные инвестиции помогли нам справиться с увеличением цикла сделки. Мы продолжали закупать новые партии товара вне зависимости от того, приехали ли предыдущие, и получили ли мы за них оплату.
Сейчас, из-за давления со стороны китайского финансового сектора, увеличились сроки проведения оплат. Поэтому мы решили привлечь дополнительный пул инвестиций, который позволит снизить это негативное влияние на бизнес.
В 2025 году мы планируем начать работать со станциями техобслуживания и автобазами — поставлять им запчасти для ремонта автомобилей.
Срок эксплуатации автомобильных комплектующих составляет 2-3 года. Они изнашиваются из-за неблагоприятных погодных условий и интенсивных нагрузок. Сейчас как раз подходит то время, когда автозапчастям, которые мы поставили на заре нашей работы, понадобится замена. И мы собираемся обеспечить наших партнеров новыми деталями и ремкомплектами.
Таким образом, мы планируем расширять свою экономическую деятельность за счет повторных продаж. А еще смотреть ассортимент товаров, которые попали под санкции, чтобы предложить нашим покупателям что-то новое.
В целом мы уже научились оперативно отслеживать изменения на рынке и поняли, что санкции нашему государству не страшны. И сейчас мы воспринимаем их как новые возможности.
А как ваш бизнес адаптировался к введению санкций?