Сегодня отношение к маркетплейсам со стороны селлеров неоднозначное. Одни видят в них потенциальную долговую яму, а другие генерируют ощутимую прибыль. Расскажу, как на самом деле обстоят дела, и можно ли заработать на интернет-площадках с нуля.
Почему маркетплейсы так популярны
В информационных каналах часто рассказывают о том, что достаточно просто купить товар, выставить его на площадку и зарабатывать деньги. Но так ли это на самом деле? Действительно, в 2018-2020 годах можно было отгрузить продукцию на маркетплейс без глубокого анализа, с «сырым» контентом и, не имея никакого предпринимательского склада ума, делать хорошие финансовые результаты и вырастать до больших цифр.
Пока спрос превышал предложение, селлеры зарабатывали много денег. Вход на маркетплейсы в некоторых вариантах был возможен от 10 тыс. руб. Продавец закупал небольшую партию товара, выставлял ее на площадку и получал продажи. Это привело к тому, что среди селлеров большая часть — люди без предпринимательского опыта, которые не понимают, что бизнес — это про цифры, маркетинг, командообразование, систематизация процессов.
Когда продавцов стало много, маркетплейсы начали ужесточать правила. В результате предприниматели среднего уровня «сломались», у них появились большие долги. Именно они стали рассказывать, что на интернет-площадках заработать невозможно.
И наоборот: селлеры, нашедшие систему, при которой они могут кратно масштабировать бизнес, смогли делать огромные быстрые результаты.
Современный рынок маркетплейсов
Маркетплейсы — новый быстрорастущий рынок в России. Он дает огромный буст тем, кто познал систему. Действительно, есть кейсы, когда предприниматели заходят на площадку с капиталом 1 млн руб., и уже через месяц прибыль компании составляет несколько миллионов в месяц.
Но в текущих реалиях рынок на маркетплейсах разделился на 3 «лагеря».
Продавцы, выстраивающие бренды. Таких насчитывается около 4%.
Арбитражники. Это селлеры, продающие популярные товары, анализируя для этого большое количество показателей. Сервисы аналитики позволяют видеть выручку конкурентов, какая продукция, фактуры, модели, цвета лучше заходят. В результате продавцы начинают скрупулезно относиться к цифрам и выбирать лучший товар. Таких около 6%.
Все остальные. Рынок переполнен людьми, заходившими на маркетплейсы в 2020-2022 году, но не имеющих предпринимательского опыта. В то время можно было генерировать кэш без анализа процессов, на везении. Например, в категории блузок селлеров, которые привозят товара более чем на 1 млн руб., сегодня менее 1%. Все остальные — те, кто решил попробовать зайти с небольшими суммами.
Но сейчас бизнес на маркетплейсах — скрупулезный анализ цифр, выборка продукции, исходя из себестоимости, множество цифровых решений и все меньше идей. Людьми движет спрос и предложение, анализ аудитории, ниш, трафика, конкуренции. И те, кто нашел свою систему запуска и продажи товаров, могут делать отличные результаты и расти со сверхбыстрой скоростью. Как правило, они постоянно ищут новые инструменты, позволяющие генерировать еще большую прибыль, и пути закупки дешевой продукции.
Бизнес на маркетплейсах — не только про карточки товаров, а про все процессы: умение взаимодействовать с поставщиками, навык предпринимательства, делегирование. Это комьюнити предпринимателей, которые придумывают свои инструменты в маркетинге, закупках, стратегиях, чтобы увеличить продажи.
Как показывает практика, среди них действительно есть селлеры, у которых получается делать немыслимые результаты в кратчайшие сроки. Но они учатся на своих и чужих ошибках, причем в товарном бизнесе они обходятся особенно дорого. Так, я перед заходом на маркетплейс 2 года работал менеджером по продажам, чтобы погрузиться в бизнес-процессы и понять, как они работают.
Как зарабатывать миллионы на маркетплейсах?