Читатель Степан спрашивает: «Недавно открыл кафе. Выручка пока небольшая, а расходов много. Сейчас ищу, где можно сэкономить в работе, чтобы поднять маржинальность. Я слышал, что с постоянными поставщиками можно договориться о скидках. Как это сделать?»
Предложите поставщику выгодные условия сотрудничества
Поставщик может дать скидку, если сотрудничать с вами выгоднее, чем с другими кафе. Вот несколько идей, как выделиться на фоне других заказчиков:
- Покупайте оптом. Обычно в кафе нет условий, чтобы хранить большие объемы продукции. Если у вас такие условия есть, это шанс получить хорошую цену. Безопаснее покупать оптом непродовольственные товары, например кофейные стаканчики или салфетки, — им легче обеспечить условия хранения.
- Предложите продвижение в обмен на скидку. Например, пообещайте, что будете рассказывать в соцсетях о бренде поставщика. Если у вас много подписчиков, это может стать хорошим аргументом в переговорах.
- Договоритесь о коллаборации. Например, поставщик может организовать в вашем кафе мастер-класс по приготовлению десертов из его продуктов. Это выгодно всем: заведение получает дополнительный трафик клиентов, а производитель повышает известность бренда.
Есть и другие способы заинтересовать поставщика — тут все зависит от ваших возможностей и интересов партнеров. К примеру, эксперт статьи получила скидку от поставщика за то, что поделилась удачной бизнес-идеей.
«Дело было так. Мне нужен был джем для блюд, и я нашла хорошего производителя этого продукта. Но нам было неудобно покупать у него товар напрямую: минимальный заказ шел от 100 кг, а нам негде хранить столько банок.
Тогда я предложила одному из своих поставщиков поставлять кафе и ресторанам города этот товар. Он прислушался ко мне и заключил договор с производителем джема.
Вышло хорошо: теперь мы можем заказывать джем небольшими партиями и не беспокоиться о том, где его хранить. Но самое приятное, что дистрибьютор после этой рекомендации дал нам скидку на весь ассортимент, в том числе и на джем. Благодаря продаже джема он заработал».
Наталья Галка
Операционный директор сети пекарен
Будьте надежным клиентом, чтобы поставщики хотели с вами работать
Поставщики держатся за надежных заказчиков: предлагают им выгодные условия, чтобы они не ушли к конкурентам. Вот что нужно делать, чтобы стать для поставщика таким клиентом:
- регулярно заказывать определенный объем товара — допустим, раз в месяц. Так поставщик сможет планировать закупку сырья и загрузку производства;
- соблюдать договоренности об оплате. Не должно быть ситуаций, когда поставщик напоминает о платеже, а покупатель говорит, что денег в кассе пока нет и он заплатит позже;
- оперативно принимать товар: не заставлять водителей поставщика долго ждать разгрузки;
- быть на связи в рабочее время и быстро отвечать на вопросы. Поставщики ценят, если с партнером можно быстро обсудить любые вопросы по заказу.
Если вы придерживаетесь в работе таких правил, можно начинать переговоры о скидке. Есть шанс, что поставщик пойдет на уступки, чтобы сохранить сотрудничество с вами.
«Сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Если вы надежный покупатель, который планирует объем закупки, выполняет обязательства и регулярно дает обратную связь, поставщики идут на уступки. Они могут даже сами предлагать выгодные варианты. Например, когда в их ассортименте появляется хороший продукт по удачной цене, сразу рассказывают об этом».
Наталья Галка
Операционный директор сети пекарен
Как навести порядок в деньгах бизнеса и личных сбережениях
- Как свести доходы с расходами: 4 совета из книги консультанта по финграмотности «Девушка с деньгами»
- Как инвестировать время и деньги, чтобы обрести финансовую свободу: 5 принципов из книги «Капитал»
- 9 способов получать пассивный доход
- 10 фильмов про деньги
- 3 проверенных десятилетиями совета по управлению финансами из книги «Самый богатый человек в Вавилоне»
Как получить скидку кафе из небольшого города, где нет выбора среди поставщиков
В разных регионах страны рынок поставщиков отличается. В Москве и
Вот как можно попробовать снизить цену, когда поставщиков в городе мало:
- Договориться напрямую с производителями: например, молоко покупать на молокозаводе, а овощи и мясо — у фермеров. Обычно производители продают дешевле, чем дистрибьюторы, а качество товара у них меньше зависит от условий хранения: только фермер может продать зелень, которую сорвали с грядки пять минут назад.
- Посмотреть, что предлагают другие регионы. К примеру, может оказаться, что муку и подсолнечное масло выгоднее заказывать в соседней области, чем у местных дистрибьюторов.
Цена — не единственный критерий выбора поставщика: еще надо смотреть на условия работы с ним. Например, производителю выгодно поставлять товар большими партиями, а кафе это неудобно — нет условий хранения. Тогда лучше не держаться за цену и выбрать дистрибьютора с удобной логистикой.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
Очень полезная статья!