Читатель Руслан спрашивает: «Добрый день! Мы в компании часто заключаем договоры с контрагентами. У нас пока всего один юрист. И у него уходит слишком много времени, чтобы согласовать договоры. Контрагенты постоянно что-то хотят поменять в тексте. Хочу оптимизировать этот процесс, чтобы не дергать каждый раз юриста. Что можете посоветовать?»
Используйте матрицу согласования
Чтобы участие юриста в переговорах было минимальным, можно подготовить матрицу согласования и доверить переговоры менеджеру. По сути, матрица согласования — это таблица с тремя колонками:
- пункт договора компании;
- типовое возражение от контрагента;
- образец ответа на возражение.
Как подготовить матрицу согласования
Матрицу согласования юрист разрабатывает вместе с менеджером. Порядок такой:
- Надо проанализировать последние переговоры и найти повторяющиеся возражения контрагентов. Скорее всего, партнеры просят поменять схожие пункты.
- Юрист предлагает возможные варианты на каждое возражение: какие пункты можем поменять и как, какие пункты можем вообще удалить, а какие точно нельзя менять. Важно, чтобы менеджер понимал, почему именно такое решение предлагает юрист.
- Стоит показать матрицу человеку, который отвечает за цели бизнеса. Это может быть руководитель или основатель. Он должен согласиться с вариантами юриста.
При согласовании условий сотрудничества менеджер работает по матрице с популярными возражениями контрагентов. А юрист подключается к согласованию договора, только если от контрагента приходит нетиповое возражение.
Посмотрим, как применять матрицу, на примерах.
Компания ООО «Икар» разрабатывает сайты. У них есть типовой договор на разработку сайта. Часто заказчики просят добавить в договор условие о неустойке за нарушение сроков выполнения работ. Например, в такой формулировке:
«Если Исполнитель нарушает срок выполнения работ, Заказчик вправе потребовать неустойку — 0,5% от стоимости работ за каждый день просрочки».
На такой случай матрица рисков может предусматривать следующие варианты:
— предложить заказчику снизить неустойку до 0,1%;
— согласиться на предложенный размер неустойки, но добавить ограничение по общей сумме неустойки.
Может получиться такой пункт:
«Если Исполнитель нарушает срок выполнения работ, Заказчик вправе потребовать неустойку — 0,5% от стоимости работ за каждый день просрочки, но не более 20% от стоимости работ».
Менеджер при согласовании может выбрать один из этих вариантов или применить их вместе.
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
А как вы решаете разногласия при заключении договоров?