Реалити-шоу разработчика трекера: «Закрыли цель краудфандинга за шесть минут»
В третьем выпуске реалити-шоу разработчик Владимир Козлов рассказывает об итогах краудфандинга. Герой делится, каково это — собрать минимальную сумму в первые минуты и почему, несмотря на успех, он больше не будет участвовать в краудфандингах.
Итоги второго этапа: провели краудфандинг и собрали деньги на производство трекера
Мой проект — трекер динамики глюкозы AnnNIGM. В рамках реалити-шоу я показываю, как собираю деньги на производство трекера через краудфандинг.
В прошлом выпуске я рассказывал, из чего состоит подготовка к краудфандингу. На своем примере делился, как мы с командой меняли подход к подготовке и почему недостаточно просто взять и запустить сбор денег на платформе. Спустя пару недель, что мы проводили краудфандинг, я могу точно сказать — наша усердная подготовка была не зря.
За две недели краудфандинга мы собрали 1,6 млн рублей. Напомню, что наша цель была 450 000 ₽. Именно столько денег нам нужно на производство минимальной партии новой версии трекеров. В итоге мы собрали втрое больше, это успех.
План героя, который он составил 7 февраля
Цели краудфандинга достигли в первые шесть минут
Краудфандинг шел две недели. За это время мы привлекли почти сто спонсоров и собрали 1,6 млн рублей на производство трекеров.
Интересно, что больше половины собранной суммы мы набрали уже в первые три часа после старта продаж. А свою минимальную цель закрыли и вовсе за шесть минут. Для нас это самый успешный краудфандинг из всех, что мы проводили.
Итоговая сумма сбора — не сюрприз для меня. Я примерно что-то такое и представлял. Считаю, в этот раз мы очень много работали, чтобы добиться таких показателей: продумали как следует воронку, подогревали интерес аудитории, запустили предзаказы и много общались с потенциальными спонсорами. Хотя, конечно, кое-что меня все равно удивило.
Мы открыли продажи на краудфандинговой платформе в 13:57. Это значит, что мы опубликовали проект на платформе, получили ссылку на страницу и понесли ее для анонса продаж в телеграм-канал. Выложили пост о старте продаж в 14:00.
Когда сами зашли на страницу в это же время, увидели, что проект собрал 100 000 ₽. Это случилось в те три минуты, что мы готовили пост. Это поразительно, но похоже, кто-то из спонсоров ждал, когда на платформе появится наш проект, чтобы купить трекер. Я знал по общению с аудиторией, что спонсоры ставили будильники, чтобы не пропустить старт продаж, но все равно удивился такой скорости.
Сделал для себя вывод, что общение с аудиторией — ключевое в развитии продукта
Хотя этот краудфандинг был третьим для нашего проекта, я сделал для себя несколько новых открытий и выводов.
❌ 19 900 ₽ за трекер — дорого. По отзывам аудитории я видел, что основной фактор, который отталкивает от покупки, — цена. В 2022 мы продавали тестовые трекеры за 14 900 ₽ и, кажется, что это оптимальная стоимость для нашей аудитории.
Но с другой стороны, увеличенная стоимость позволила нам вписаться в наш же план по количеству заказов. Мы хотели собрать до 100 заказов. На это есть причина.
В 2023 мы переработали тестовую версию так сильно, что, по сути, получили полностью новый девайс: изменили электронную начинку, корпус, приложение. Когда ты запускаешь продукт почти с нуля, это всегда сопряжено с проблемами. Если бы мы собрали 500 новых пользователей и вдруг у всех вскрылся бы сбой, разгрести эти проблемы силами текущей команды было бы сложно. Вплоть до риска и вовсе не решить проблему и вернуть покупателям деньги за трекер.
Зато мы можем быстро отработать недовольства 100 пользователей. У нас есть понятная механика по опыту прошлых краудфандингов. Поэтому внутренне мы рады, что уложились в это количество заказов.
✅ Продумывать до мелочей воронку продаж. За два года, что мы проводим крауд, мы впервые осмысленно подошли к предпродажам. Про первый краудфандинг я даже говорить не буду. Это был пробный опыт, где ни о каких прогревах даже не было мысли.
Второй краудфандинг проходил стихийно. Хотя мы как-то общались с аудиторией, но без понимания, как это может влиять на продажи. Писали посты по ситуации и не думали о том, как спонсор знакомится с проектом, как нам общаться с ним дальше.
В третий раз мы проработали контент-стратегию и общение так, что буквально видели, как человек проваливается по воронке. К примеру, вот у него есть проблема с оформлением заказа на платформе, мы помогли ее решить, и он купил трекер. О проработке механики во время предзаказов и краудфандинга я подробно рассказал во втором выпуске реалити-шоу.
✅ Общаться с клиентами, чтобы двигать продукт вперед. Другой хороший опыт краудфандинга, который пригодится нам и за его пределами, — налаживание тесной коммуникации с заказчиками.
Благодаря общению с клиентами мы познакомились с большим количеством неравнодушных к проекту людей. Одни писали нам идеи по доработке продукта, другие предложили помощь в производстве и продвижении трекера, а кто-то просто поддерживал добрыми пожеланиями. К примеру, заказчик предлагает изменить систему трекинга — снимать показатели не все время при ношении клипсы, а только разово. Условно, надеть клипсу, измерить уровень глюкозы, снять клипсу.
Казалось бы, мы просто обеспечили возможность для людей быстро с нами списаться на случай вопросов. А в итоге получили мощную поддержку для своего же развития.
✅ Не бояться собирать обратную связь. За три дня до окончания краудфандинга мы провели опрос среди аудитории — спросили, что останавливает от покупки трекера.
К опросу я относился скептически. Я был уверен: зачем спрашивать людей, если и без того очевидно, что их не устраивает цена. В принципе так оно и оказалось, но, помимо этого, вскрылось много полезных выводов, о которых я даже не догадывался.
Приведу несколько выводов, которые мы сделали из опроса:
- аудитории нужны отзывы в интернет-пространстве, чтобы поверить, что трекер работает. Отзывов на сайте или в наших телеграм-каналах недостаточно;
- много тех, кто прямо пишет, что пока лишь наблюдает за проектом. Они готовы приобрести трекер, когда он появится в продаже в массмаркете. Например, на маркетплейсах;
- аудитория плохо понимает, как работает устройство. Нам нужно снимать больше видеообзоров, писать простые инструкции.
Есть над чем задуматься.
Откровенного хейта стало меньше
По сравнению со вторым и особенно первым краудфандингом исчез категорический хейт в адрес продукта. Не знаю, может, это связано с тем, что к третьему запуску все большее количество людей относятся к нашему продукту серьезнее и видят в нем пользу.
К примеру, во время краудфандингов в 2022 нам писали, что наш трекер не сработает, мы разводим людей и вообще на нас надо в суд подать. Говорили, если бы технология неинвазивного трекинга глюкозы была возможна, ее наверняка бы давно уже сделал кто-то из технических гигантов. Мол, Apple не сделал, а вы как будто лучше Apple?
В третий краудфандинг волны хейта не было. Мне кажется, мы доказали, что трекер работает. Пусть он не идеальный в чем-то или кому-то его неудобно носить, но с задачей он справляется, технология не подводит.
По итогам крауда у нас даже было 12 человек, которые заказали клипсу повторно. Это люди, уже участвовавшие в одном из предыдущих краудфандингов, заказали у нас одну или две версии клипсы и сделали это в третий раз.
Есть случай, когда спонсор следил за развитием проекта два года, еще до запуска тестовых версий в производство. Когда в 2022 мы запустили наконец-то первую версию в продажу, она ему откровенно не понравилась — он видел в трекере технические недоработки. Вторую версию он снова не купил все из-за тех же недоработок. И только в третий раз, сейчас, он купил трекер. Оказалось, что новая версия — именно та, которую он хотел бы видеть. Мне кажется, это необычный кейс. Такие истории вдохновляют и подтверждают, что мы делаем важный проект.
Как быть эффективным даже в конце года: советы из книг
Четвертый краудфандинг проводить не будем
Проводить краудфандинги дальше я не хочу, не вижу смысла. Мне кажется, что свою задачу для AnnNIGM краудфандинги выполнили.
Краудфандинг все же не способ зарабатывания денег, а запускать постоянно крауды один за другим не бизнес-модель. Инструмент отлично помогает на этапе запуска стартапа, когда разработчик хочет протестировать продукт и найти первых пользователей, которые смогут поддержать и дать обратную связь.
На весну 2023 мы дошли до такого момента, когда собрали достаточно обратной связи, чтобы понимать, что нужно пользователям в продукте. Мы проработали две тестовые версии и пришли к полноценному рабочему трекеру, который пора масштабировать.
Конечно, я не зарекаюсь от краудфандинга. Единственный сценарий, когда мы можем вернуться к крауду, — если мы в какой-то момент решим изменить девайс и нам потребуется тест гипотезы. Но пока вся наша деятельность до конца 2023 года должна быть направлена на то, чтобы перейти к увеличению объемов производства и выходу на новые каналы продаж. В этом смысле краудфандинг только отвлекает.
План на третий этап: получить деньги от краудфандинговой платформы и оплатить заказы производствам
Мы закрыли сбор заказов на краудфандинговой платформе в пятницу 3 марта. Тем же вечером я ездил в офис сервиса, чтобы подписать документы. По договору у платформы есть до 30 дней, чтобы перевести нам деньги. На практике мы получали их в течение недели после закрытия краудфандинга, так что и в этот раз я ожидаю, что до 10 марта деньги уже поступят на счет.
Дальше планируем оплатить производствам заказы на изготовление электроники и корпусов. После крауда мы почти сразу оформили предзаказ на электронику. У производителя есть неделя от заявки до старта производства, когда он рассчитывает итоговую стоимость с учетом возможного роста цен на микросхемы. Как только он посчитает, мы внесем оплату.
Еще нам нужно связаться со всеми спонсорами, кто оставил и оплатил заказы. После закрытия краудфандинга мы успели списаться с 80 из 94 человек. До середины марта нам нужно выйти на всех, чтобы держать каждого спонсора в курсе, что происходит с его заказом.
План на третий этап с 6 по 10 марта
План на второй этап с 21 февраля по 3 марта — все выполнили
Другие выпуски реалити-шоу с Владимиром
О задаче и шагах героя читайте в статьях:
Как вы справляетесь с хейтом от клиентов?