Как найти поставщика на Кантонской выставке в Китае

«Поехать на Кантонскую выставку можно даже просто ради интереса — посмотреть, что производят в Китае и сколько это стоит в закупке. В первый раз в прошлом году я так и ездил — просто посмотреть, без конкретного запроса. Обязательно рекомендую ехать тем, кто хочет заняться продажами, но не знает, какой товар выбрать. На ярмарке можно увидеть все, что продается на маркетплейсах и в магазинах типа Лемана ПРО или Hoff».

«Кантонская выставка — мероприятие невероятного масштаба, где собраны все отрасли. Но туда все-таки я рекомендую ехать новичкам. Компаниям, которые уже имеют опыт и возят товары из КНР, выгоднее искать качественного производителя и поставщика на специализированных профильных выставках, где собираются представители различных ниш. Например, оборудования, текстильной промышленности, фарминдустрии.

Первый мой визит в Китай как раз был на Кантонскую ярмарку. Я была впечатлена масштабом и заряжена идеями, глаза разбегались, мне хотелось купить все и сразу.

Если вы не знаете, какой товар продавать, тоже стоит съездить на Кантонскую выставку. Вы сможете познакомиться с китайской продукцией и найти интересные идеи».

«Байеры, которые закупают товар для клиента у китайских поставщиков, часто говорят, что берут только процент за услуги. А на самом деле дополнительно накидывают еще и к закупочной цене товара. У нас был такой случай: хотели заказать у китайской фабрики сшить партию женской одежды, обратились за услугами к посреднику. Он сказал, что берет только 3% за работу, а сам завышал расход ткани на изделие и его итоговую цену. Мы отказались работать с этим посредником и нашли фабрику сами. На Кантонской ярмарке можно познакомиться с поставщиками напрямую и спросить реальные цены».

«С Китаем мы начали работать полтора года назад. Решили продавать на маркетплейсах детские наборы для творчества и через знакомых нашли контакты байера из Новосибирска. Она закупила тестовую партию товара из 100 штук — все пришло отличного качества, упаковано как надо, без брака. Параллельно решили закупить кушетки и тумбы для спа-процедур. Тестовая партия тоже приехала в отличном состоянии.

Когда детские наборы и кушетки начали заканчиваться, мы решили закупить сразу две больших партии из 600 детских наборов и 12 наборов мебели для спа-салона — кушетки, тумбы, массажные и парикмахерские кресла. Оплатили товар через байера. В итоге к нам на склад из 600 детских наборов приехало 594 разбитых и бракованных. Я уже предчувствовал, что и с мебелью для спа будет что-то не так. Но утешал себя мыслями, что это другой товар и другая фабрика, а первый поставщик просто получил деньги за большую партию и обманул нас. Чуда не случилось: из 12 кушеток 10 были с браком в виде разбитых раковин, сломанных леек и разбитых пультов, у кресел были разбитые ножки и поцарапанные ручки. А две тумбы вообще не доехали. При этом упаковка была невредимая в обеих поставках. Никаких компенсаций и решения вопроса через этого байера я не добился.

В итоге я нашел контакт проверенного байера-китайца, который занимается поставками в Россию больше десяти лет. Он провел переговоры, обе фабрики согласились компенсировать все битые товары и согласовали более низкие цены. С некоторыми фабриками мы начали общаться в общих чатах. В итоге с ним все поставки начали приезжать практически без брака и в гораздо лучшем качестве.

Я считаю, что первый байер сделала тестовые поставки, чтобы заманить нас. Вторые поставки отправили изначально с неликвидным товаром, который она купила за бесценок. Из этого опыта понял, что при работе с Китаем очень важно иметь прямой контакт с фабрикой или проверенного байера-китайца. Второй вариант очень сложный, такими контактами другие продавцы делиться не хотят. Единственная альтернатива — самому поехать в Китай и договориться с фабрикой. Помочь в этом может Кантонская ярмарка: там можно найти нужные производства и начать работать с ними напрямую, как теперь это делаем мы».

«На последнюю ярмарку ездили, чтобы посмотреть только павильон одежды. На нее выделили 4,5 больших павильона в главном корпусе. Мы их проходили 2,5 дня. Советую закладывать на одну товарную категорию не меньше двух-трех дней: только тогда успеете все рассмотреть и пообщаться с поставщиками».

«Мы не взяли ни одного контакта производителей с центральных стендов. Все наши лучшие контакты с выставки — от стендов небольших производств, где работают 200—500 человек, а на стенде стоит сам владелец фабрики. Как правило, они хорошо говорят по-английски и все знают о товаре, ценах и производстве. Часто на стендах работают девушки-переводчицы, которых наняли специально для выставки. Они ничего не знают о товаре и производстве, задаешь им вопрос — они идут проверять в каталоге».

«Чтобы привлечь русских покупателей, некоторые продавцы говорят, что работали с известными российскими брендами, например Melon Fashion Group. Когда выясняешь подробности, оказывается, что особо ничего для них не производили или делали тестово маленькие партии. Поэтому лучше уточнять подробности: когда, что и сколько произвели для бренда».

«Отличить посредника от производителя просто: на стендах посредника написано Import, Export или Trading company. Если не уверены, спросите: „Вы фабрика?“ Если отвечают точно „да“, значит, производитель. Если начинают мяться и говорить, что и фабрика, и трейдинг, — это перекупщик. Еще работающие вопросы: „Где расположена фабрика? Сколько людей на ней работает?“ Представитель настоящей фабрики сразу ответит, в каком городе находится и сколько людей работает».

«Не стесняйтесь попросить, чтобы вас отвезли на производство. Обычно заводы-производители охотно на это соглашаются. Когда я ездила в Китай на выставки, мы сразу организовывали встречу на заводе, чтобы посмотреть, в каком состоянии производство. И видели разные варианты — от гаража, где хаос и беспорядок, до современных предприятий, где все процессы на виду, качественно и аккуратно».

«Советую подавать документы на визу примерно за два месяца. Во вторую поездку мой паспорт держали больше месяца, а в первый раз визу дали за пять дней. Китайцы не любят, когда в паспорте много поездок в Турцию. Визу дадут, но паспорт могут держать до двух месяцев».

«Если планируете закупить несколько товаров или моделей или захотите расширить линейку в будущем от этого производителя, уточните, сколько артикулов он сможет производить. Это пригодится, когда вы будете оформлять сертификат на товары производителя: чтобы сэкономить бюджет на сертификацию, лучше сразу в него включать несколько позиций».

«Круг поставщиков должен сужаться, как в воронке. Сначала собираете массовую информацию и приглядываетесь. Потом выделяете фабрики, которые понравились, детально изучаете качество товара, выясняете у поставщиков их возможности: срок изготовления, условия оплаты, объемы. В итоге в списке останется несколько производств или поставщиков. С ними вы и будете проводить детальные переговоры — здесь как раз пригодится заранее приготовленный список вопросов».