Как искать закупки и оценивать свои шансы на победу в них

Госзаказ — это неплохой канал продаж для бизнеса. Клиентов не нужно искать: они сами ищут поставщиков. Если бизнес качественно выполняет свою работу, он может рассчитывать, что получит оплату вовремя и в полной мере. Но прежде чем начинать искать тендеры, хочется узнать, есть ли у госзаказчиков спрос на ваш продукт.

В статье разобрали, как искать закупки, в которых бизнес может поучаствовать, и оценивать свои шансы на победу в них.

Разберем, как искать тендеры и оценивать свои шансы на успех, на примере Семена — ИП из Санкт-Петербурга. У Семена небольшое производство металлической мебели, в основном — шкафов. Предприниматель хочет понять, есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет. Может, шкафы никому не нужны или, наоборот, рынок полупустой.

Есть несколько дополнительных функций, которые доступны ИП и компаниям, которые открыли расчетный счет в Т-Банк:

Есть и другие поисковики закупок, например Контур.Закупки, Seldon, СБИС или Синапс. Однако большинство агрегаторов платные. Если научиться работать с ЕИС, разобраться с другими агрегаторами будет несложно.

На сайте госзакупок есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска». Часто для отбора закупок достаточно и простого поиска.

Семен — начинающий поставщик, он хочет участвовать в более простых закупках. Если участвовать в закупках по 223-ФЗ, на порядок торгов будут влиять как общие правила, так и внутренние положения заказчика. Поэтому предприниматель ищет только закупки по 44-ФЗ — они регламентированы только общими для всех положениями. 44-ФЗ хорошо проработан, в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.

Семен решил искать только закупки в формате электронного аукциона — одного из самых распространенных форматов торгов. В таком формате критерий победы — только цена: кто предложит заказчику самую низкую цену, тот и выигрывает торги.

У Семена небольшое производство, поэтому он ищет контракты с максимальной ценой в 1 млн рублей. Все эти настройки можно сразу добавить в меню простого поиска.

После внесения параметров нужно нажать «Сохранить и применить», чтобы каждый раз не вносить ограничения заново.

Семен пробует искать закупки двумя способами: по ключевым словам и по кодам ОКПД2, которые классифицируют все виды экономической деятельности в России. Так он сможет найти все потенциально подходящие закупки, в которых заказчикам нужна металлическая мебель.

Поиск на сайте госзакупок работает, как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Семен проверяет выдачу по запросу «шкаф».

Семен нашел 15 записей — карточек закупок. 15 актуальных закупок по шкафам — кажется, неплохой показатель. Предприниматель проверяет дальше: в выборку попали закупки, которые ему не подходят. Например, в этой закупке нужен шкаф шоковой заморозки.

Поиск мог найти и 50—100 закупок. Отсматривать каждую карточку вручную долго. Поэтому настроим поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нужен только «шкаф металлический». Теперь в выдаче всего пять результатов, но зато они больше подходят под запрос.

Поиск по ключевым словам не гарантирует, что вы найдете все необходимые вам закупки. В случае Семена, возможно, заказчики прописали в карточке, что им нужны «стальные шкафы», «металлические стеллажи» или «железная мебель». Чтобы не упустить потенциальную закупку, лучше использовать и другие способы поиска.

Искать закупки можно по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В колонке простого поиска Семен нашел параметр ОКПД2. Сразу два пункта из списка выбрать нельзя, поэтому сначала он ставит галочку на пункте «С учетом вложенных» и нажимает слово «Выбрать».

Семен сверился с классификатором и понял, что ему подходит группа кодов 31.01.11 — «Мебель металлическая для офисов», а в ней — подкатегория «Шкафы офисные металлические».

Семен не нашел подходящих закупок. Это означает, что никто не указал коды ОКПД2, которые соответствуют его товару. Однако это не значит, что найденные ранее закупки не подойдут. Просто заказчикам показалось, что для его закупки подходят другие коды. По ключевым словам Семен нашел всего пять закупок — можно изучить их вручную.

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите соль, фасоль, даже город Сольцы.

Семен работает в Санкт-Петербурге, поэтому ему не подойдут закупки заказчиков из Хабаровска — доставлять тяжелые и крупногабаритные шкафы через полстраны слишком дорого. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти во «Все параметры» и выбрать местоположение заказчика, местоположение поставки или и то и другое вместе. Семен ищет закупки в Санкт-Петербурге по запросу «металлический шкаф».

Если в данный момент в вашем регионе нет открытых закупок, выберите все этапы закупок в фильтре поиска. Так вы увидите, как часто заказчики в вашем регионе покупают то, что вы продаете. Возможно, нужная закупка появится через несколько дней.

Иногда бизнес уверен, что сможет предложить конкурентоспособную цену на аукционе даже с учетом доставки в дальний регион. Тогда ему можно не отсеивать закупки из-за расположения заказчика.

Семен нашел один контракт на поставку металлических шкафов в Санкт-Петербурге. Теперь ему пора узнать подробности закупки. Изучить все условия и документы можно в разделах «Общая информация» и «Вложения» — они есть во всех карточках закупок.

В «Общей информации» можно посмотреть больше деталей, что хочет заказчик — какие конкретно товары ему нужны, с какими характеристиками и в каком количестве.

Семен изготавливает и шкафы, и стеллажи — пока закупка ему подходит. Проверить характеристики нужных изделий можно в документах в разделе «Вложения».

В закупках по 44-ФЗ среди приложенных документов всегда есть проект контракта. В нем заказчик излагает права и обязанности сторон. Поставщику важно внимательно изучить проект контракта, чтобы знать, на что он собирается подписаться.

Документы пишут сложным языком, но прочитать их нужно. Например, Семен нашел часть, в которой прописаны штрафы для поставщика.

Формально поставщик имеет право предложить заказчику переписать некоторые положения контракта. Однако на практике такое происходит редко. Стоит рассчитывать, что вам предложат подписать документ в том виде, в котором его разместили на сайте госзакупок.

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на условиях заказчика. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти.

Чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны, можно последить за двумя-тремя закупками со стороны, будто сами в них участвуете.

Процесс такой:

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Остальные параметры оставьте прежними.

Семен тоже решил пока примерить свои силы и поискать уже проведенные закупки. Предприниматель нашел контракт, похожий на закупку шкафов в Санкт-Петербурге — даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен.

В разделе «Сведения» также можно посмотреть подробности закупки — сколько и каких шкафов купили. Но Семена сейчас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Узнать это можно во вкладке «Результаты определения поставщика». Оказалось, в закупке было всего два участника, а сумма контракта снизилась больше чем на 100 000 ₽.

Семен видит, что мог бы предложить похожую или чуть меньшую цену. Так он понял, что может продавать свои шкафы и стеллажи на госзакупках.