Повысить средний чек в 2 раза: кейс тревел-агентства

Тревел-агентство рассказывает о том, как привлекает клиентов с помощью рассрочки, какой формат работает, а какой нет и почему.

Т-Банк Путешествия — тревел-агентство, с его помощью можно купить билеты, забронировать отель или выкупить тур. Одна из моделей заработка в этой сфере — получать комиссию с продаж авиабилетов и дополнительных услуг, например страхования или регистрации на рейс.

По итогам 2021 года Т-Банк Путешествия установили рекорд для себя: с января по сентябрь через сервис купили более миллиона авиабилетов. Это в 4 раза больше, чем за аналогичный период в 2020 году. Несмотря на рост, компания ищет способы увеличить объем продаж.

Для увеличения продаж тревел-агентства используют разные инструменты. Это может быть реклама, эксклюзивные предложения от партнеров — вариантов много.

Еще один способ связан с деньгами. Не всем удобно за один раз вынимать из бюджета десятки тысяч рублей, гораздо удобнее оплачивать частями. Поэтому, если тревел-сервис дает такую возможность, ему проще привлечь больше клиентов.

Т-Банк Путешествия стали предлагать оплату частями, но в разном формате. С 2018 года до августа 2021 действовала рассрочка при использовании кредитной карты Т-Банк. Деньги за билеты или тур сразу списывались с кредитки, но проценты за покупку не начислялись. Их можно было вернуть по частям в течение определенного срока.

Возможность оплачивать частями помогла тревел-агентству расширить клиентскую базу, но у такого варианта были ограничения.

Аналитики агентства выяснили, что часть клиентов, кто готов использовать сервис, не могут или не хотят оплачивать кредитной картой. Кто-то пользуется только дебетовыми, у него нет кредитки, и он не собирается ее оформлять. У других кредитка есть, но лимита не хватает для оплаты тура. К примеру, лимит — 140 000 ₽, а тур стоит 200 000 ₽.

Быстрая проверка и подписание договора по СМС. Одно из опасений — слишком медленный процесс оформления заемных денег.

Цены на авиабилеты могут меняться за минуту, и на удобные рейсы их быстро раскупают. Когда клиент выбрал билет и начинает заполнять паспортные данные, агентство видит только то, что есть конкретный рейс. Но будет ли эта цена актуальна к моменту оплаты, неизвестно. Например, клиент выбрал билет экономкласса, но пока оформляет покупку, билеты в эконом раскупили и на этот рейс остался только бизнес-класс.

Если для оформления рассрочки придется искать документы, вводить дополнительные данные, выше риск, что цена изменится. А если еще придется встречаться для подписания договора вручную, самолет может улететь без клиента.

Чтобы не подводить клиента, процесс покупки билета не должен тормозиться со стороны тревел-агентства. Т-Банк Бизнес предложил условия, которые как раз не мешают выкупать горящие билеты. Вот что влияет на скорость:

Кредит и рассрочка. Т-Банк Бизнес предлагает два формата: обычный кредит и рассрочку. Рассрочка работает так — допустим, клиент покупает билеты за 50 000 ₽ и тогда эту же сумму он должен выплатить, без процентов. Какой именно вариант доступен конкретному клиенту, решает система на основе критериев. Например, учитывает уровень спроса и финансовую устойчивость покупателя.

Авиакомпания в любом случае получает плату за билеты. Нет разницы, платит клиент сразу или покупает билет в рассрочку, — на счет компании все равно придут деньги. Только в первом случае оплата поступает со счета клиента, в другом — от банка. Это удобно, потому что тревел-агентство и его партнеры ничем не рискуют.

Т-Банк Путешествия с 2018 года предлагают разные варианты оплаты своих услуг: можно выкупить за раз или расплачиваться частями. Это помогает привлечь клиентов и сделать поездки более доступными.

Один из вариантов оплаты — кредитование покупателей. Этот способ оплаты помог привлечь категорию клиентов, которые не хотели использовать кредитную карту или на ней не было нужной суммы. Результат — рост среднего чека в 2 раза за первое полугодие 2021 года.