Храм и французские круассаны: как спасти пекарню и вырасти до сети из трех точек

Весной 2020 года Андрей с партнером готовились открыть пекарню. В феврале закупали оборудование, делали ремонт и договаривались с поставщиками. А в марте все поставили на паузу — в Москве начался локдаун из-за пандемии ковида.

Андрей Ткаченко, владелец сети пекарен «Сусеки», рассказывает, как удалось вытащить бизнес из кризиса и открыть еще несколько точек. Передаем ему слово.

В феврале 2020 года с партнером готовились к запуску пекарни. Мы давно знакомы друг с другом и он многое вложил в совместный бизнес. Но эту историю я рассказываю один, поэтому о партнере упоминаю нечасто. Просто помните, что я был не один.

Нам хотелось продавать редкую для Москвы выпечку, поэтому искали поставщика с необычным ассортиментом. Мы много кого знаем из предпринимателей, и сначала поискали поставщика среди своих. В итоге договорились с производителем из Молдавии: пообщались с ним и поняли, что сможем выделиться благодаря национальной выпечке — плацинде и вертуте с разными начинками.

Перед началом сотрудничества решил еще раз убедиться, что с качеством все в порядке. Для этого съездил на разведку в цех и провел там несколько дней. Работники, кажется, замучились отвечать на сотни вопросов о процессе и ингредиентах, но зато я все разузнал и успокоился.

Мне важно прочувствовать настроение на производстве, поэтому я пообщался с сотрудниками и понаблюдал за отношениями в коллективе. Я уверен, что то, как люди подходят к своему делу, отражается на вкусе выпечки. Когда работа бесит — ничего путного не выйдет, даже если технологический процесс и ингредиенты идеальные.

Мое мнение: если научился привлекать заемные деньги, ты скорее добьешься масштабирования рабочей модели. Приведу пример.

Мы просчитали, что потянем выплаты, если привлечь деньги со ставкой до 20% годовых. Занимать у знакомых не хотелось, искать инвесторов тоже. Иначе пришлось бы отдавать долю в бизнесе или платить куда больше, чем 20% годовых. Зимой 2020 инвесторы предлагали деньги под ростовщический процент — от 5% в месяц. В качестве альтернативы выбрал кредит.

Я хотел получить около двух миллионов, но понимал, что один банк может и не одобрить сумму целиком. Поэтому подал заявки сразу в несколько банков так, чтобы каждый одобрил, сколько готов, и я смогу собрать 2 млн рублей.

Один из банков — Тинькофф Бизнес. К тому моменту у меня уже был счет в Тинькофф, причем и для себя как для физлица, и для ИП, и я рассчитывал на положительное решение. Так и произошло: мне одобрили сумму, которую я запрашивал, и деньги на счету были уже через два дня. Остальные деньги взял в других банках.

Я не знаю точно, почему банк одобрил кредит, но есть предположения. Вот как я повысил шансы на положительное решение:

• Рассказал о бизнесе: на каких этапах проект, что уже сделано и что планируем дальше.
• Представил несколько ключевых показателей. Среди них — планируемый срок возврата инвестиции ROI и планируемую валовую выручку. Так я обосновал финансовую устойчивость и состоятельность модели бизнеса.
• Объяснил, как гарантируем возврат долга. Например, на тот момент мы уже частично выкупили оборудование и продукцию. Если что-то пойдет не так, мы могли это продать и вырученные деньги отправить на погашение кредита.

Думаю, что на решение банка повлияла и моя хорошая кредитная история: я пользуюсь кредитами и у меня нет просрочек. Наверное, такая история считается идеальной.

Хочу поделиться мнением о кредитах на открытие дела. Если бизнес хочет получить деньги и при обращении в банк показывает, что тратит большую часть бюджета на зарплаты управляющим и дорогой дизайнерский ремонт, хотя помещение в аренде, — это красные флажки для банка. Не стоит ждать положительного решения.

Многие предприниматели сталкиваются с проблемой масштабирования просто потому, что не хватает денег для развития. Все это нормальная практика. Проблема в другом. Предприниматели сами стоят за кассой, бухгалтер сдает какие-то отчеты, «на бумаге» деньги есть, а компания не растет. Что происходит с бизнесом — непонятно, какие прогнозы — тоже. Вот банки и отказывают в кредитах.

При расчете финмодели я учел все негативные сценарии: например, что будет, если выпечка покажется дорогой и покупатели из-за цены начнут отказываться от покупок, или трафик резко снизится из-за внезапного ремонта тротуара. Поэтому был уверен, что прогнозы — реалистичные. Оказалось, это не так.

Мы начали работу в феврале. А уже в конце марта пришлось все останавливать, потому что в Москве объявили локдаун.

В начале 2020 о коронавирусе уже знали. Было заметно, что ситуация нетипична для сезонного гриппа, но ни я, ни знакомые предприниматели и подумать не могли, что москвичей закроют по домам, а бизнес, по сути, остановят.

Продолжать ремонт тоже нельзя. На пекарни не распространялись послабления — мы же не банк или газовая компания. Запрет на работу — значит, запрет.

Сначала ничего путного не придумал, только расстроился. Перестать жалеть себя помог предпринимательский опыт родителей. Они прошли все кризисы с 90-х и построили свою империю — частный зоопарк на юге России. На фоне рассказов семьи о лихих годах, локдаун уже не казался такой большой проблемой.

Я встряхнулся и сел за подсчеты. Итак, я взял кредит в 2 млн рублей, и его надо выплатить. Еще на старте мы договорились с партнером, что за финансы отвечаю я — это мой вклад в общее дело. Поэтому и основную часть денег терял я.

Следующий шаг — убедиться, что нам есть куда отступать. Чтобы погасить долг, можно было продать уже купленное оборудование, пусть и с большим дисконтом. Кроме того, я развивал еще несколько проектов, поэтому мог рассчитывать на дополнительный источник дохода. Стало понятно, что у нас есть деньги и мы рассчитаемся с долгами.

Подсчеты успокоили. Не хотелось терять деньги, но я мог себе это позволить. Поэтому пришло самое время подумать о том, как оставить бизнес, продержаться до окончания локдауна и все-таки реализовать мечту о создании сети пекарен.

После всех расчетов и поисков плана Б мы с партнером стали думать, как сохранить бизнес и заработать. Обсуждения заняли несколько дней, поэтому только коротко расскажу об основных вариантах.

Поставить бизнес на паузу и найти способы сократить долги. Например, сдать помещение в субаренду для онлайн-бизнеса. Можно было бы снизить аренду, но попросить сделать ремонт за свой счет. Помещение находится рядом с метро и жилыми домами, поэтому подходит для точки самовывоза. К нам обращались знакомые с такой просьбой.

Мы бы выиграли на субаренде примерно 150 тысяч в месяц, что улучшило бы положение. Но долги все равно остались бы, да и с идеей пекарни пришлось бы расстаться. Поэтому отмели вариант.

Перестроиться на доставку и продажи на вынос. Мы могли бы закончить ремонт своими силами, просто чтобы было чисто и бог бы с красотой. Оборудование у нас стояло, стартовая партия была бы готова в считаные дни. Так что с ресурсами для запуска все в порядке.

Правда, была проблема. Мы не работали с онлайн-бизнесом и не знали, как быстро привлечь аудиторию, кому выгоднее поручать доставку и многие другие вопросы. Можно было бы вложить еще деньги и нанять специалистов в этих сферах, но не хотелось сливать еще большую сумму.

Найти уже готовое помещение и аудиторию. Это было бы идеально, но тогда казалось невыполнимой задачей. В городе закрыто все.

Решение нереальной задачи подсказал партнер. Он тоже думал, где бы нам найти место для пекарни с аудиторией, и предложил: «А давай откроем пекарню в храме?»

Храм находится в старой части Москвы. Партнер хорошо знает и сам храм, и настоятеля. Он вспомнил, что как-то они обсуждали пустое помещение на его территории.

В храме нет своей пекарни, а вот сотрудники и прихожане, которые искали поддержки на службах, — были. Кроме того, рядом находились жилые дома, аптеки и другие точки, откуда, скорее всего, могут заходить покупатели. Все это выглядело заманчиво. Мы договорились так: если поймем, что с настоятелем можно договориться, трафик действительно есть, то попробуем открыться.

Оставался вопрос, как быть с помещением, которое уже арендовали. Мы не хотели с ним расставаться, но платить полную сумму не из чего. Здесь поступили как и все: встретились с арендодателем и попросили скидку. А чтобы просьба не выглядела авантюрой, рассказали о своих планах и о том, как планируем зарабатывать.

Кажется, наши расчеты помогли договориться. С ними мы не выглядели паникерами, а показывали, что ищем варианты и не оставим арендодателя без денег. Как итог — в следующие четыре месяца платили только половину аренды. Скидка помогла высвободить часть денег на запуск новой пекарни.

Партнер договорился с настоятелем о встрече в храме. Для меня было важно обсудить запуск лично и позадавать вопросы. Я не понимал церковную структуру, как строятся продажи на территории храма, кто за что отвечает и куда бежать при ЧП. В общепите я знал, когда мне в МЧС, а когда — в Санэпидемстанцию или еще куда-то. А как обстоят дела в храмах — даже не догадывался.

На встрече мы обсудили, как работают другие храмы с точками питания и какие есть варианты именно в этом храме. Насколько я знаю, не существует общепринятого регламента ведения хозяйственной деятельности на территории монастырей и храмов. При этом заниматься чем-то на благо прихода — давняя традиция во многих церквях. Даже проводятся православные форумы, где обсуждают способы монетизации деятельности на территории храмов. Однажды я был на таком мероприятии и немного консультировал стартапы православной молодежи.

Пустое помещение на территории храма и правда было. Настоятель предложил нам комнату в исторической колокольне XV века. Ее площадь — 35 м2. Идеально, чтобы поставить печки, морозилки и все, что понадобится для выпечки.

Я беспокоился за трафик. Колокольня находится в переулке, и это не самое проходное место, в отличие от самого храма. Для проверки мы обошли территорию несколько раз, замерили число прохожих и поняли, что у нас есть шанс заработать.

Большой плюс для продаж — приближение Пасхи. Мы предполагали, что сможем заказать партию куличей у нашей знакомой — владелицы кондитерского производства в Москве и за их счет привлечь покупателей. В общем, идея начала выглядеть как план, и мы решили открывать пекарню на территории храма.

На первой же встрече мы договорились об условиях работы в храме. Если коротко, то мы не платим фиксированную аренду, как это бывает обычно. Вместо этого становимся частью сообщества и помогаем, чем можем.

А теперь подробнее о наших договоренностях.

Раз в месяц жертвовать процент с доходов. Пока не вернули инвестиции в этот проект, жертвовали 10% от ежемесячной прибыли. Как окупили вложения, увеличили до 30%.

Мне хотелось, чтобы наше партнерство стало максимально понятным и прозрачным. Поэтому я рассказал, какую отчетность ведем, что считаем постоянными и переменными расходами, от какой суммы будем передавать пожертвования и все остальное. Мы были готовы показывать какую-то отчетность, но настоятель сказал, что ему это не нужно и он нам доверяет.

Помочь с ремонтом. Мы безвозмездно отремонтировали помещение колокольни и помогали с ремонтом на территории: закупали стройматериалы и инструменты, а простые работы делали своими руками. Например, красили соседние хозяйственные постройки, помогали убирать мусор и старые ветки после зимы. Нам нравилось помогать, мы чувствовали, что делаем что-то доброе и значимое.

Показать ассортимент перед стартом работы. Из-за локдауна идею с молдавской выпечкой пришлось отбросить, потому что поставки поставили на паузу по распоряжению госорганов Молдавии. Наш поставщик работал с несколькими европейскими производствами и предложил нам другой вариант — заказывать полуфабрикаты из стран, где нет запрета на поставки. Он даст нам контакты, и мы напрямую будем закупаться. Так мы и сделали.

Когда получили полуфабрикаты, провели дегустацию. Мы испекли пробную партию, пригласили прихожан и сотрудников и предложили попробовать. Все прошло на ура, и настоятель одобрил ассортимент.

Сначала мы договорились с настоятелем на словах. Не хотелось заниматься бюрократией — вдруг через неделю бы съехали. Когда стало понятно, что с пекарней все в порядке, подписали договор.

Договор составили мы сами с партнером, без помощи юриста. Взяли примеры из других проектов и адаптировали под партнерство с храмом.

Открытие пекарни в храме приурочили к Пасхе — в апреле — и не прогадали. В первый день продали всего на 15 тысяч рублей, но уже на третий сумма увеличилась в несколько раз.

В продажах нас выручили куличи. Перед Пасхой решили закупиться более традиционной выпечкой для такого праздника. О поставке договорились со знакомой-предпринимательницей Анной Ардановой, у нее свое производство — «Анна и Анна». Для теста взяли партию в 500 куличей и распродали ее за неделю. Судя по спросу, всем понравилось, поэтому мы доказывали еще несколько партий.

Первое время мы специально не нанимали сотрудников. Все делали мы с партнером: пекли, стояли на кассе, вели учет, общались с гостями. Для нас это способ сэкономить и лучше понять покупателей. К тому же у каждого есть опыт продаж и мы знаем, как заинтересовать гостя, чтобы он пришел к нам еще раз.

В мае уже наняли трех продавцов-пекарей, одна из них через три месяца стала управляющей пекарен — она работает со мной до сих пор.

Меня в дрожь бросает, как вспомню тот период. Некоторые компании приостановили работу и попросили сотрудников уйти в неоплачиваемый отпуск, бизнес поменьше закрывался насовсем. Многие остались без работы и были готовы сменить профессию и работать за любые деньги. Такой настрой помог найти отличных продавцов за зарплату, которую мы могли себе позволить. Но было очень трудно отказывать остальным, потому что хотелось поддержать как можно больше людей. Мне жаль, что тогда была всего одна точка и мы не могли дать работу всем, кто хотел.

Настоятель не диктовал завышенных требований к сотрудникам, все в пределах разумного. Например, без цветных волос, без тату на видном месте, юбки у девушек должны быть ниже колен. Продавцы носили головной убор как часть униформы, но привычным платком голову не покрывали. Так что все посильно. Я не знаю, это нам повезло с настоятелем или у всех церковных служителей такой здравый подход

В конце мая бизнес начал зарабатывать, мы получили почти полмиллиона — 463 000 ₽. Этого хватило на операционные расходы, и мы даже вышли в небольшую прибыль — 127 000 ₽. Для нас это был первый результат, который можно потрогать и увидеть.

Выйти в прибыль помогла экономия. Одна из больших статей расходов — закупка оборудования. Но мы на него не тратились, потому что купили еще для первой пекарни и оно стояло без дела. А так мы перенесли все, что было нужно, в пекарню при храме и сэкономили.

Большой плюс в том, что мы не искали деньги специально под эту пекарню. У нас оставалась часть кредита, и мы ее вложили в новую точку. Денег хватило на все.

Договоренность с храмом спасла наш бизнес. За почти полгода мы заработали 910 000 ₽ чистой прибыли. Этого хватило на то, чтобы окупить вложения на запуск второй пекарни и доделать ремонт в первой.

Финансовые показатели с пекарни в храме за апрель — сентябрь 2020

Мы запускали бизнес вместе с партнером, но потом решили разделиться. В сентябре 2020 года я стал развивать пекарни в городе, а партнер — в храме. Насколько знаю, она приносит прибыль и ее не планируют закрывать.

Расставание с партнером — тема для отдельной статьи, потому что это было долго и сложно. Но партнер помог пройти кризис, поэтому скажу пару слов.

Мы дружили больше шести лет. Для меня он был наставником, и я действительно многому научился у него. В какой-то момент он решил, что хочет перенять все управление на себя и сделать акцент на развитии сети пекарен в храмах. Это стало для меня буквально трагедией.

Мы решили, как разойтись, за три дня, но меня еще неделю потрясывало. Здоровье подкосило, и я даже похудел на 8 кг.

Само расставание прошло мирно и с уважением, но к тому моменту я лишался точки, которая уже приносила деньги, и оставался с убыточной. Тогда я считал, что это катастрофа.

Наверное, и тут помогли предпринимательские гены родителей. За восемь дней, одновременно с переоформлением уже открытого бизнеса, я с командой запустил еще одну точку. Мы нашли помещение под другую пекарню и подписали договор. Для запуска привлекали деньги от частного инвестора, но это уже отдельная история.

За первый месяц работы доход новой точки был в два раза выше, чем у первой. Хотя, казалось бы, так не должно быть. Я не успел толком дать рекламу, не все потенциальные покупатели о ней узнали, но она все равно приносила больше.

Я привязался к первой пекарне и списывал неудачи на карантин и что угодно еще, лишь бы ее не закрывать. В ноябре сдался и признался себе: я ошибся, потерял деньги, но с точкой надо прощаться. Там не хватает трафика, и я не могу привлечь больше покупателей. Эта пекарня просто не нужна в том районе.

Наша команда сейчас — это продавцы, управляющая сети, бухгалтер и дизайнер. Ну и, конечно, партнеры: поставщики, подрядчики и Тинькофф Бизнес. Я использую счет, торговый и интернет-эквайринг, зарплатный проект и бизнес-карты.

Зима и весна 2020 встряхнули меня. Я не верю в идеальный мир с розовыми единорогами и считал себя скептиком. Но даже такой настрой не помог мне подготовиться к кризису из-за форс-мажора, на который я никак не мог повлиять.

Сейчас я бы как минимум заранее просчитал негативные сценарии и запускал бизнес с планом Б. Да и убыточную точку быстрее бы закрывал и не сливал бы так много денег в пустоту.

Плюс во всей этой истории тоже есть. Я уверен, что благодаря первой многострадальной точке я чуть лучше понимаю, как построить сбалансированную финансовую модель предприятия общепита и торговли. Знания и опыт планирую использовать в создании франшизы сети пекарен.