![3 способа увеличить продажи в интернет-магазине. На примере Skillbox](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2020/10/statya-13.png)
За полгода онлайн-университет Skillbox увеличил продажи курсов на 130%, а количество лидов выросло в 4 раза. При этом средний чек на курсы достаточно высокий — от 60 000 рублей.
Год назад Skillbox подключили Кредитование покупателей от Т-Банк Бизнеса. Они рассказали, как используют этот инструмент в рекламе и повышают продажи.
Проблема: из-за высокой цены клиенты сомневаются в покупке курса
Онлайн-образование в Skillbox дешевле платного обучения в вузе, но это все равно ощутимая сумма. Средний чек — около 60 000 рублей. И поэтому главное возражение клиентов — цена.
Одно дело купить курс за 990 рублей, другое — за 60 000 рублей. Покупатели сомневаются: «Вдруг куплю, а потом не смогу заниматься, не хватит времени». Да и отдать 60 000 рублей за раз — для многих сложно.
Результаты подключения рассрочки
за 2019 год
Способ 1. Догоняющая реклама с рассрочкой
Ситуация. Потенциальный клиент заходит на сайт, просматривает курсы, но уходит думать — смущает цена. Это лучшее время, чтобы запустить догоняющую рекламу.
Этот человек видит знакомый курс, но уже с возможностью купить в рассрочку, без переплат. Платить по 3000 рублей в месяц проще, чем заплатить полную стоимость.
![Как увеличить продажи в интернет-магазине при помощи догоняющей рекламы](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2020/10/skrin-1-3-sposoba-pos.png)
Результат. Skillbox начали использовать заход с рассрочкой в рекламе год назад. За это время реклама стала лучше окупаться: трафик на сайт вырос примерно в 2 раза.
Способ 2. Ежемесячный платеж вместо стоимости
Ситуация. Покупатель ориентируется на цену, которую видит. Если на сайте цена за курс 112 000 рублей, он не будет прикидывать в уме, что это всего лишь 3613 рублей в месяц за новую профессию. Скорее он засомневается, стоит ли тратить такие деньги за раз, сколько надо копить и что об этом скажет жена.
Чтобы помочь клиенту увидеть эту выгоду, лучше написать цену в месяц, за которую человек купил бы курс в рассрочку. Морально согласиться на 3613 рублей в месяц проще, чем отдать 112 000 рублей за раз. Вот как делают в Skillbox
![Укажите ежемесячный платеж вместо стоимости для увеличения продаж в интернет-магазине](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2020/10/skrin-2-3-sposoba-pos.png)
Результат. Конверсия лида в заявку выросла в 1,5 раза после добавления информации о рассрочке на лендинг.
Способ 3. Заполнение заявки по телефону
Большинство сервисов добавляет возможность купить курс прямо на сайте. С одной стороны это хорошо: клиент в любой момент может принять решение о покупке и заплатить. Консультанту не нужно сидеть ночью и тратить время на помощь клиенту. Кажется, так компания экономит на работе менеджера.
Но есть и минусы. Если потенциального клиента что-то смутит в процессе, он просто закроет страницу и уйдет.
В Skillbox считают, что продавать должны люди. Покупатель в форме заявки оставляет только свой номер. Ему перезванивает менеджер, объясняет все условия и помогает заполнить заявку. Плюс в том, что менеджер может ответить на все вопросы, отработать возражения и развеять страхи клиента.
При этом менеджер помогает сориентировать не только по самому продукту, но и по способу оплаты. Он предлагает рассрочку, рассказывает, как это работает, и что клиент ничего не переплачивает. Менеджер помогает выбрать банк, если их несколько, рассказывает про процесс оформления кредита или рассрочки.
Если клиент переживает, что надо куда-то ехать — менеджер объяснит, что встречу с представителем можно провести дома. Если клиент не понимает, как вносить деньги в банк без офисов — подскажет, как совершить платеж.
Менеджеры сами заполняют кредитную заявку по телефону со слов клиента — у них есть доступ к ней через личный кабинет. Это позволяет работать без интеграции формы на сайт. А значит можно протестировать опцию рассрочки, не тратя время и деньги на разработку.
Результат. Такой процесс минимизирует уровень отказов. Ни одна инструкция и интерфейс не отработают возражения точнее обученного менеджера. Все продажи в Skillbox проходят по телефону.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
Как увеличить продажи своих курсов
Есть два способа продавать в рассрочку:
- Компания дает покупателям рассрочку сама. Это не очень выгодно, потому что она замораживает свои деньги и несет все риски. Клиент может затянуть с платежами или вовсе не заплатить. Компании надо самой контролировать возврат денег и пока клиент не заплатит, она не получит свою прибыль.
- Потребительское кредитование в банке. В этом случае банк берет всю ответственность на себя — он сразу переводит компании всю сумму покупки, а потом сам работает с клиентом. Компания получает свои деньги сразу же, день в день с подписанием договора и не несет никаких рисков. Но за это она оплачивает банку проценты по кредиту клиента.
Во втором случае с точки зрения магазина процесс выглядит так:
- Клиент совершает покупку и заключает договор с банком на кредит без переплаты.
- Банк сразу переводит компании всю сумму покупки. Компания оплачивает банку проценты за клиента — их удерживают из суммы покупки.
Компаниям банк переводит всю сумму сразу, как заключен договор. Если нет РКО в Т-Банк — на следующий день. Так компания увеличивает продажи, не замораживают деньги и при этом платит процент по факту заключения договора — только за клиентов, которые уже совершили покупку.
Для клиента это выгодно — он просто оплачивает покупку частями и не переплачивает проценты.
Для компании это способ привлечь трафик. Благодаря рассрочке они привлекают больше лидов и увеличивают конверсию. При этом компания платит процент банку, только когда клиент уже совершил покупку. Если клиент не купил — у компания нет расходов.
Почему выбрали Т-Банк
Skillbox работают с разными банками, но среди продаж больше 50% занимает Т-Банк. С нами они работают через рассрочку — она выгоднее для клиента и дает больший эффект, чем стандартные кредиты. В рассрочку люди покупают охотнее. Мы спросили Skillbox, почему им нравится работать с Т-Банк.
Короткая заявка и автозаполнение. Нужны только паспортные данные и уровень дохода. Если клиент уже пользуется картами Т-Банк — заявка заполняется автоматически.
![Используйте на сайте онлайн-заявку на кредит для повышения продаж](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2020/10/skrin-3-3-sposoba-pos.png)
Быстрое подписание без встреч. Если покупатель клиент Т-Банк, то согласие на кредит можно подтвердить с помощью смс-кода, без личной встречи с представителем банка.
![Простое подтверждение заявки на кредит для увеличения продаж в интернет-магазине](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2020/10/skrin-4-3-sposoba-pos.png)
Зачисление день в день, даже в выходные. Если у компании РКО в Т-Банк, мы переводим деньги на счет в день подписания договора с клиентом. Так тоже умеем только мы.
Ответы за пару минут и личный подход. Сотрудники банка быстро решают любой вопрос онлайн и предлагают индивидуальные условия для крупных клиентов.
Какие способы вы использовали для увеличения продаж в интернет-магазине?