Как зарабатывать на масштабном конструкторе-трансформере: опыт проекта Bigo.Land

Пермская компания Bigo разрабатывает и продает необычные конструкторы. Из них можно собрать самокат, квадроцикл, игровой домик или качели. В общей сложности — больше 100 конструкций.

С конструктором есть одна сложность — его трудно продавать. Большинство покупателей не знает, что конструктор вообще существует. Его редко ищут в интернете, и поэтому мало кто покупает.

Егор Власов, автор и владелец проекта, рассказывает, как пришла идея создать конструктор и что ему помогает в продажах необычного товара.

Моя компания Bigo делает и продает большие конструкторы. Техника, собранная из конструктора, ездит и плавает, выдерживает вес взрослого человека. Из деталей собираются и статичные модели, например спортивный уголок или домик. Я вот кровати на даче собрал из деталей для Bigo.

Я считаю, что создание новых моделей техники — такое же творчество, как музыка и рисование. Горжусь тем, что Bigo дает толчок к такому творчеству. Пока собираешь свой конструктор, становишься настоящим инженером-изобретателем.

Bigo — находка для детей, которые хотели бы собрать не игрушку, а что-то реально движущееся, куда можно забраться и поехать. Без Bigo, если ребенок захочет придумать и собрать свой собственный беговел, его родителям надо решать: где взять детали, как создать раму. Потом продумать, как эти детали сварить. Сварка возможна лет с шестнадцати, и то с натяжкой. В итоге дальше идеи это желание не уйдет. А с Bigo можно начать собирать собственный транспорт уже лет в восемь, а если с папой — то и в четыре года. В наборе уже есть все детали, которые собираются как конструктор.

Сборка сложной модели может занять у опытного человека до 8 часов, а у новичка — растянуться, и конкретный срок сборки назвать невозможно. Бывает, наши менеджеры советуют не покупать Bigo, если понимают в процессе разговора, что конструктор будет пылиться на полке. Например, если ребенок маленький, а у взрослых нет времени ему помогать.

Я нашел три китайских аналога, заказал конструкторы и изучил их. В инструкции самого качественного из трех было написано, что из одного набора можно собрать 26 моделей. В реальности у меня получилось 16, остальные повторяли друг друга либо не собирались вовсе.

Я понял, что могу сделать гораздо лучше. Я стал придумывать и пробовать собирать свои модели из китайских конструкторов, но постоянно упирался в отсутствие нужных деталей. В итоге я решил разработать недостающие детали сам.

Первое, что мне нужно было решить, — из какого материала делать детали. Выбрал алюминий для основных металлических конструкций и полиамид для пластиковых.

Потом я делал чертеж недостающей детали и искал подрядчика, который мог бы мне ее изготовить. Часто в реальности деталь оказывалась совсем не такой, как я ее представлял. Или при сборке модели я видел, что деталь не подходит. Тогда я переделывал чертежи и создавал деталь заново. И так много раз, с каждой новой деталью.

Долбался полгода, разрабатывал свой конструктор и ничего не продавал

Сборка моделей шла медленно. Я сначала чертил схему на бумаге, потом собирал модель из деталей. Чтобы сэкономить время, стал брать помощников-студентов. Они крутили гайки, собирали модель по моим чертежам, — и чаще всего модель мне не нравилась. Я переделывал чертежи, собирали снова. И еще, и еще много раз. Я долбался полгода, разрабатывал свой конструктор и ничего не продавал. Жил за счет другого бизнеса.

В 2019 году я все-таки собрал первые три набора конструктора и запустил их в продажу. Договорился с китайскими производителями, что они сделают товарную партию деталей, внес предоплату 1,5 млн рублей и спокойно поехал на отдых в Черногорию. Планировал после отпуска внести оставшуюся часть оплаты. По условиям только после полной оплаты производители отгрузили бы мне детали. Это было в конце года.

И тут началась пандемия. Я не смог выехать домой и на несколько месяцев застрял в Черногории. Управлял проектом удаленно, но было сложно. В какой-то момент я так устал, что даже подумывал все закрыть. Оставшаяся часть оплаты за детали так и подвисла — внести ее я не мог.

В итоге когда я вернулся в Россию, то попросил китайских подрядчиков вернуть мне предоплату или отгрузить детали ровно на сумму предоплаты. Китайские поставщики отказались пойти навстречу: мы договаривались на большую партию деталей, и отправить ее могли только целиком. Мне нужно было или доплачивать, или отказываться от заказа совсем. Но тогда я бы просто потерял деньги — по договору предоплата не возвращалась. Деньги терять было жалко, я оплатил всю запланированную партию товара и продолжил развивать Bigo.

Позже, уже в 2022, появился второй проект — деревянный конструктор-трансформер Bigo Wood. Весной сильно скакнул доллар, и стоимость комплектующих для алюминиевого конструктора взлетела до небес. Я понял, что надо думать в другом направлении, чтобы спасти проект. Решил создать такой же конструктор, но из дерева. Так из кризиса и родился второй вариант конструктора, который сейчас мы продолжаем развивать.

Мы проделали большую работу и создали классный продукт. Но объемы продаж не слишком впечатляют: наши обороты — от 3 до 7 млн рублей в месяц. Речь только про алюминиевый конструктор: деревянный вышел на рынок в феврале 2023 года, пока делать выводы по нему рано.

Мы продаем конструктор на сайте, школам и кружкам для уроков дополнительного образования. На маркетплейсах продажи алюминиевого конструктора не пошли. Пробовали продавать через дилеров, но пока не получилось.

Расскажу о каждом канале продаж подробнее.

Сайт. С него мы продаем 90% от общего объема. На сайт к нам приходят через онлайн-рекламу и по рекомендациям от других клиентов.

Поддерживать продажи с сайта нам помогает рассрочка. Минимальная стоимость алюминиевого конструктора — 119 000 ₽, и не каждая семья готова выдернуть из бюджета такую сумму. Поэтому возможность оплаты в рассрочку нас очень выручает.

Школы. Несколько десятков школ и центров детского творчества купили Bigo.Land для уроков дополнительного образования. На продвижение наших конструкторов через школы мы тратим много ресурсов: участвуем в образовательных выставках и конкурсах, общаемся с директорами, проводим тестовые уроки.

Работа со школами мне нравится, потому что так я поддерживаю философию бренда — дать возможность развивать техническое творчество. Это то, к чему мы стремимся.

Маркетплейсы. Мы пробовали продавать алюминиевый Bigo.Land на Ozon, Мегамаркете и Яндекс Маркете. Мне кажется, что продукт стоимостью от 100 000 ₽ — это слишком дорого для маркетплейсов. У нас там продавать не получилось.

Мы продали через маркетплейсы всего шесть конструкторов. Причем пять из них, как мы выяснили, покупатели сначала нашли на нашем сайте, но оформили заказ на маркетплейсе, потому что доставка бесплатная и пункт выдачи рядом с домом. Получается, мы потратили деньги на привлечение этих пяти клиентов на наш сайт и еще заплатили комиссию маркетплейсу. Это бессмысленная история, поэтому алюминиевый конструктор больше на маркетплейсах не продаем.

Дилерская сеть через другие интернет-магазины. Тут пока не получилось совсем. Интернет-магазины сами нас находят и предлагают сотрудничать. Мы соглашаемся, но у дилеров ничего не выходит — продаж нет.

Наши конструкторы мало кто знает, их целенаправленно в интернете никто не ищет. Потенциальные партнеры думают: какой классный конструктор, вот сейчас прибегут к нам покупатели и все купят. А этого не происходит.

Как-то раз дилеры из Беларуси горели желанием продавать Bigo. Пока вели переговоры, мы под них разработали специальный договор, подготовили дополнительную партию конструкторов. А дилеры неожиданно — раз! — и перестали выходить на связь. Мы так поняли, они выложили конструктор у себя на сайте, а очередь из желающих купить сама не выстроилась. И они решили не связываться.

Если коротко, то я считаю, что рынка масштабных конструкторов просто нет. Мало кто знает о существовании Bigo, и поэтому клиенты даже не задумываются поискать в интернете наши модели.

Bigo сложно сравнивать с другими продуктами на рынке, потому что у нас нет аналогов. Обычные конструкторы дешевле, мотоциклы и квадроциклы — другая товарная категория, конструкторов-мотоциклов, кроме наших, нет вообще.

Я знаю, что есть базовый совет от опытных предпринимателей — не пытаться создавать продукт, для которого нет спроса, потому что это заведомо провальная история или как минимум сложная. Я пошел наперекор этому совету, потому что верю в идею. У меня за спиной 15 лет опыта в бизнесе и немного безумства. Поэтому мы держимся на плаву, но большими успехами в продажах похвастаться не можем.

Поддерживать продажи нам помогает маркетинг. Я не готов раскрывать сумму, которую тратим, но могу сказать, что на онлайн-маркетинг идет чуть ли не вся прибыль.

Кроме онлайн-продвижения мы вкладываемся в поездки на выставки. В основном участвуем в выставках в России, один раз были в Казахстане. Расходы на одну выставку — до 500 000 ₽. Это недешево, но так мы популяризируем Bigo.

В наших планах — выставлять модели в офлайн-магазинах и так привлекать внимание клиентов. Осенью 2023 года у нас на финальной стадии переговоры с крупной федеральной сетью. Надеемся, что получим рост продаж, когда потенциальные покупатели вживую увидят модели из нашего конструктора.

Мы постоянно придумываем новые модели, которые можно собрать из Bigo. Я ставлю перед собой цель: каждая наша модель должна быть безукоризненной. Поэтому с каждой новинкой долго возимся: подбираем углы наклона в раме, чтобы выглядело красиво. Следим, чтобы не было деталей на излом, чтобы нагрузки распределялись равномерно. Для такого результата мы много раз переделываем уже работающую модель.

Китайские партнеры видят нашу новинку — и стараются скопировать ее на своем конструкторе. Получается, что бесплатно используют работу моего отдела разработки. Конечно, я благодарен китайским поставщикам деталей, без них я бы не вытянул проект с Bigo, считаю их партнерами. Но они то и дело переходят рамки допустимого: воруют идеи и фото. Расскажу на примере с фото.

Я трачу время и силы, чтобы сделать фотографии. У нас уходит до двух недель на фотосессию одной модели. А китайские поставщики просто копируют мою фотографию одним движением мышки.

Позже поставщики печатают на своих постерах фото моих моделей, которые нельзя собрать из их конструктора. Например, у нас есть детали, благодаря которым конструктор выдерживает вес пилота до 110 кг, а китайский вывозит вес только до 60 кг. Эти детали хорошо видно на фото, у них таких нет, но китайских партнеров это не смущает.

Вдобавок они иногда используют без разрешения фото, где позирую я и мои дети. Это просто неприятно.
Возможно, проблема в разнице менталитетов. Китайцы, кажется, не понимают, почему я злюсь из-за фотографий. А я не понимаю, зачем они используют для рекламы своего конструктора неподходящие фотографии.

У меня нет рычагов давления, чтобы заставить их прекратить воровство: они используют фото не в России, а в Китае и ОАЭ. Раз мы торгуем на разных рынках, получается, что воровство фотографий не приносит мне прямого коммерческого урона и призвать их к ответственности за воровство фотографий я не могу.

Чтобы бороться с воровством разработок, я принял такие решения: делать модели, которые китайцы не смогут повторить, и удерживать недостижимый для китайцев уровень качества конструкций.

Мы разрабатываем модели, для которых у китайцев попросту нет деталей. Например, знаем, что у китайского завода нет длинного алюминиевого профиля. Даже если они своруют фотографии, сами модели с длинномерами скопировать не смогут. Другой пример с колесами. В своих моделях мы используем большие, полностью резиновые колеса радиусом 14 дюймов, с более агрессивным протектором. У китайцев колеса из резины и нейлона радиусом 12 дюймов. Это совершенно другое качество колес, которое даже по фото можно заметить.

Кроме того, мы увеличиваем время работы наших моделей. Для этого перешли на аккумуляторы на ячейках Samsung стандарта 21700, как у автомобилей Tesla. Их емкость — 12 А·ч, емкость аккумуляторов у китайских моделей — 4—6 мА·ч. Нельзя сказать точное время катания на наших аккумуляторах, оно зависит от веса пилота, от того, насколько ровная поверхность и какая температура воздуха. Но если сравнивать с китайскими аккумуляторами, наши работают в два раза дольше: китайские до часа, а наши до двух часов.

Мы хотим производить все детали в России, пока производим только часть. Нам нужны партии деталей до 1000 штук. Для промышленного производства это слишком маленький объем, поэтому нам сложно найти подрядчиков. Те, кто могут взять наши заказы, не готовы делать нам детали целиком, только отдельные производственные операции: нарезать металл или согнуть деталь.

Поэтому мы сами планируем процесс выпуска деталей: возим их с производства на производство. Расскажу о цикле изготовления одной детали из нержавейки, которую мы делаем в Перми:

1. Заказываем лист металла.
2. Берем спецтехнику, чтобы отвезти лист со склада в цех металлообработки.
3. Получаем заготовки, которые можно сложить в коробки и перевезти на обычной машине. Их уже нарезали лазером по нашим чертежам и загнули на прессе.
4. Отправляем заготовки на галтование. Это значит, что детали крутят в барабанах с абразивом внутри, чтобы сделать их красивыми и гладкими.
5. Везем детали к нам в офис, там делаем досборку: устанавливаем болты, шайбы, прокладки, в общем, все, что надо делать руками.

Мы много времени тратим на перевозку и согласования. Но я рад, что удалось выстроить процесс изготовления деталей из нержавейки в России, пусть и сложным путем. Это главное.

Планов у нас много, но я выделяю три основных задачи.

За 2024 год увеличить продажи Bigo вдвое по сравнению с 2023 годом. Рост оборота позволит увеличить расходы на маркетинг, сможем больше денег вложить в развитие Bigo.

Выпустить модели транспорта для взрослых. На осень 2023 у нас несколько моделей уже в разработке. Планируем собрать модели городского индивидуального транспорта на основе мотор-колес. Они смогут развивать скорость до 50 км/ч и ездить до 2 часов без подзарядки.

Сделать набор для занятий по робототехнике в школах и вузах. Это тоже одна из текущих задач нашей разработки. Мы взяли за основу современный микроконтроллер и датчики, а программы можно будет писать на языках С и Python.

Проект Bigo — это больше про любовь, чем про бизнес. Мне в кайф создавать новые модели. Я до сих пор в восторге от идеи масштабного конструктора. Мне приятно самому возиться с конструктором, участвовать в покатушках на новых моделях. Да, есть и трудности, в первую очередь в том, что продаж меньше, чем хотелось бы. Но я получаю удовольствие от того, что делаю. Поэтому у меня есть энергия продолжать проект, несмотря на все проблемы.