«Думай медленно… Решай быстро», Даниэль Канеман: как повысить качество принимаемых решений
Даниэль Канеман — лауреат Нобелевской премии, который исследует, как люди принимают экономические решения в условиях неопределенности. В бестселлере «Думай медленно… Решай быстро» он рассказывает, из-за каких особенностей мозга мы чаще всего совершаем ошибки.
Основная мысль книги — если с головой ушли в решение какой-либо задачи, лучше в этот момент не реагировать на внешние раздражители. В таких случаях люди отвечают на автомате и впоследствии могут оказаться в невыгодной для них ситуации.
В этой статье рассказываем, как не дать мозгу нас обмануть и как не стать жертвой манипуляций со стороны окружающих.
Где купить книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро»
Как работает наш мозг
По мнению когнитивистов, на поведение человека влияют две системы.
Система № 1 отвечает за автоматические действия. Она срабатывает, когда мы оборачиваемся на чужой голос, завариваем чай по утрам и решаем простые задачи — например, складываем 5 + 5.
Система № 2 помогает решать задачи на внимание и производить вычисления — например, сравнивать условия двух поставщиков или выполнять обгон по встречке.
Система № 1 всегда активна и срабатывает первой, а на активацию системы № 2 нужно больше времени.
Этим пользуются при запуске акций, похожих на магазин на диване: купи милый цветочный горшок за 300 ₽, спеццена действует только 5 минут. У клиента мало времени на то, чтобы подключить систему № 2 и оценить, действительно ли ему нужен горшок и насколько выгодно это предложение.
Большую часть неверных решений мы принимаем, когда активна неподходящая система. Сейчас расскажем, как этого избежать.
Ограничьте общение, когда увлечены решением задачи
Система № 2 может эффективно решать только одну задачу зараз. Если во время сложного интеллектуального труда кто-то обращается к нам с вопросом, мы отвечаем на автомате, с помощью системы № 1.
Дмитрий готовит презентацию нового проекта. Выступление через два дня, он поглощен задачей. Звонит его жена и говорит, что выключатель на кухне опять барахлит, просит посмотреть или вызвать электрика. Дмитрий обещает посмотреть потом, кладет трубку.
Когда он вернется домой, скорее всего, про выключатель не вспомнит — потому что во время разговора с женой его система № 2 была занята презентацией, он слушал вполуха и пообещал решить проблему, только чтобы поскорее закончить разговор.
Данные на автомате обещания могут стать предметом манипуляций со стороны сотрудников или партнеров. Если вам пришло сообщение во время деловой встречи, посмотрите его позже — так вы не пропустите ничего важного на встрече и сможете вдумчиво ответить на сообщение.
Разворачивайте статистические данные
Люди склонны плохо понимать статистику. Например, фраза «90% сотрудников не крадут деньги» звучит приятно, а «Каждый десятый сотрудник крадет деньги» — шокирует, хотя данные одни и те же.
Красивую статистику могут использовать партнеры, когда рекламируют свои услуги, или сотрудники, когда просят деньги на развитие нового продукта. Чтобы не принять поспешное решение, попробуйте развернуть статистику. Оптимистичное «С этим продуктом мы обойдем 40% конкурентов» превратится в «Мы будем слабее, чем 60% конкурентов», а это повод подключить систему № 2, просчитать риски и тщательно обдумать решение.
Проверяйте данные, которые кажутся очевидными
Мозгу трудно отличить знакомое от истинного. Это одна из причин, почему реклама «Vanish — средство № 1 от пятен» работает. Возможно, на одной полке с Vanish стоит более эффективное средство, но нам о нем ничего не известно. Мы воспринимаем фразу из рекламы как правду, потому что она нам знакома — повторялась много раз — и мы к ней привыкли.
«Если вам важно казаться умным и достойным доверия, не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых»
По мнению ученых, чтобы нас убедить, достаточно совместить знакомое утверждение с истинным: «Vanish — средство № 1, потому что ему 40 лет». На самом деле здесь нет четкой причинно-следственной связи, но мозг ее дорисовывает и убеждение кажется бесспорным: раз компания просуществовала столько лет, значит, у нее самый лучший продукт.
Чтобы не попасться в ловушку и отличить знакомое от истинного, попробуйте задавать себе вопросы «А почему?» и «Откуда я это знаю?».
Полезные цитаты из книги «Думай медленно… Решай быстро»
- «Ничто в жизни не важно настолько, насколько вам кажется, когда вы об этом думаете».
- «Продажа товара, которым можно воспользоваться самому, активирует отделы мозга, связанные с отвращением и болью. При покупке эти отделы тоже активируются, но только если цена представляется слишком высокой — когда вы чувствуете, что продавец получает больше обменной стоимости. Запись сигналов мозга показывает также, что покупка по очень низкой цене — приятное событие».
- «Всегда трудно ставить под сомнение собственные желания и убеждения, особенно в нужный момент, но грамотное чужое мнение может быть полезно».
- «Цели, поставленные в юности, влияют на то, что будет с людьми, какими они станут и насколько будут удовлетворены».
- «Частые повторения — надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко».
- «Мир в наших головах — не точное отражение реальности, наши оценки частоты событий искажены распространенностью и эмоциональной интенсивностью окружающей нас информации».
- «…Человек, накопивший больше знаний, в некотором роде слепнет из-за иллюзии умения и связанной с ней самоуверенности».
- «Когда человека просят изложить свои прежние взгляды, он излагает нынешние, в чем и заключается подмена. При этом многие даже не верят, что раньше считали иначе».
- «С одной стороны, мы хотим спокойствия и объясненности. С другой стороны, мы хотим неожиданностей и удовольствий. В примирении этих двух стремлений, по-видимому, заключается единственный шанс человека на продолжительное счастье».
- «Непрерывный контроль качества — альтернатива авральным расследованиям, которые обычно проводятся в организации после происшествия».
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
А вы давали на автомате обещания, о которых жалели? Поделитесь, к чему это приводило.