Представим, что производитель кроссовок открыл свой интернет-магазин, но хороших продаж сайт не показал. Руководители подразделений собрались на планерку и решили, что для роста продаж нужно увеличить кнопку «Заказать» в два раза, изменить тексты в описании кроссовок, поменять фотографии на более живые, разместить баннер, что при покупке сразу двух пар скидка — 20%. Когда все изменения внедрили на сайт, продажи незначительно выросли. Но в итоге никто не смог сделать выводы, какие именно гипотезы по улучшению сайта оправдались, то есть какие изменения оказались эффективными, а какие, возможно, и не принесли результата.
Чтобы последовательно и эффективно тестировать гипотезы в бизнесе, можно использовать простую и удобную методику — HADI-цикл.
Что такое HADI-цикл
HADI-цикл — это алгоритм проверки гипотез, то есть предположений о работе бизнеса. Гипотеза может быть сформулирована так: «Если мы делаем это, получается вот это». Например, если мы меняем цвет кнопки «Купить» с зеленого на красный, продажи вырастают на 20%.
Методика HADI позволяет проверить гипотезу в четыре шага. О них подробно расскажем дальше.
Составляющие HADI-цикла
HADI-цикл состоит из четырех шагов проверки. Из названий этих этапов и состоит английская аббревиатура HADI. Рассмотрим эти шаги:
- H — hypothesis — гипотеза;
- A — action — действие;
- D — data — данные;
- I — insights — выводы.
H — hypothesis — гипотеза. На этом этапе нужно сформулировать гипотезу: что планируется поменять и на что это повлияет. Вместе с этим нужно определить метрики, по которым вы будете отслеживать изменения.
Гипотеза звучит так: если мы поменяем цвет кнопки «Заказать» с зеленого на красный, продажи вырастут на 20%. Метрика, по которой мы будем отслеживать эффективность гипотезы, — конверсии из посетителей в заказчики, то есть отношение количества тех, кто нажал кнопку «Заказать», к общему числу посетителей сайта.
A — action — действие. В методе HADI гипотеза доказывается не теоретически, а именно действием, то есть проверяется в работе. На этом этапе гипотезу нужно внедрить.
Мы меняем зеленую кнопку «Заказать» на красную.
D — data — данные. Следующий шаг — собрать аналитику, которая или подтвердит, или опровергнет гипотезу.
Пример. Для проверки гипотезы с цветом кнопки нужно будет измерить конверсию до изменений и после внедрения гипотезы.
I — insights — выводы. На этом этапе нужно проанализировать данные и сделать вывод, эффективна ли гипотеза или она не приносит бизнесу результата. Если гипотеза оказалась рабочей, ее можно запускать в работу и масштабировать. Если нет — стоит от нее отказаться.
Пример. С красной кнопкой конверсия действительно выросла на 15%, а значит, увеличатся и продажи.
HADI-цикл в идеале должен быть непрерывным. Как только закончилось тестирование одной гипотезы, начинается проверка другой. Это позволяет бизнесу постоянно развиваться и улучшаться.
Методика HADI-циклов подходит для любого бизнеса. Особенно полезна она будет для стартапов и компаний, которые недавно вышли на рынок. С помощью HADI-циклов можно дать гипотезе объективную оценку на основе цифр и проанализировать несколько гипотез одновременно.
Но нужно помнить: на тестирование необходимо время, иногда быстро получить ответ не получится. Сравнивать две гипотезы, которые базируются на одних метриках, нельзя — их придется тестировать последовательно.
Как правильно работать с HADI-циклами
Чтобы метод HADI-циклов дал достоверные результаты, нужно соблюдать несколько правил:
- Не нужно тестировать очевидные вещи. Например, если на линию выйдет больше операторов техподдержки, время ожидания будет меньше.
- Гипотеза должна быть реалистичной. Например, нельзя сформулировать ее так: «Если заменить описание в карточке товара, конверсия вырастет на 50%».
- Чтобы собрать статистически значимые данные, нужно выждать время. В среднем HADI-цикл может составлять около двух недель, конкретный период зависит от того, какую гипотезу тестируют.
- Тестировать несколько гипотез одновременно можно только в том случае, если они не завязаны на одну метрику. Иначе не получится сделать вывод, какая именно гипотеза дала результат.
- Иногда гипотезу лучше тестировать несколько раз в разных условиях — так будет понятно: идея не работает вообще или не эффективна только при определенных обстоятельствах.
Если вы используете HADI-циклы, помните, что нужен ресурс для внедрения гипотезы, так как она тестируется только в действии.
Советы из книг: как продвигать продукт и растить продажи
Что важно запомнить
- HADI-цикл — это алгоритм проверки бизнес-гипотез.
- HADI-цикл состоит из четырех шагов проверки: H — hypothesis — формулировка гипотезы, A — action — действие, внедрение изменений, D — data — сбор данных, I — insights — выводы.
- HADI-цикл должен быть непрерывным: как только закончилось тестирование одной гипотезы, начинается проверка другой. Это позволяет бизнесу постоянно развиваться и улучшаться.
