B2C — это сокращение от английского business to consumer — бизнес для потребителя. В этом сегменте компании и ИП продают свои продукты физическим лицам, то есть обычным людям. Это конечные потребители, которые используют продукт для удовлетворения своих потребностей, а не для зарабатывания денег. Если купленный товар используют для бизнеса — это уже модель B2B.
Вот кто работает в сегменте B2C:
- розничные магазины: одежды, обуви, мебели, бытовой техники и электроники, продуктовые;
- интернет-магазины и маркетплейсы, которые продают товары розничным покупателям;
- общепит: кафе, рестораны, точки с едой навынос и доставки;
- сфера услуг: ателье, ремонтные мастерские, парикмахерские и косметические салоны, нотариусы и юридические консультации, туристические агентства;
- медицинские, стоматологические клиники;
- каршеринг и такси.
В чем разница между B2B и B2C
B2B — модель продаж, в которой клиентом бизнеса выступает другой бизнес. От английского business to business, что значит бизнес — бизнесу.
Целевая аудитория у таких продавцов — не конечный потребитель, а другая компания или ИП, которые используют продукт для развития своего бизнеса или для перепродажи.
Девушка покупает в магазине платье, чтобы носить его, — это B2C, товар куплен для себя.
Девушка покупает у оптового поставщика партию платьев, чтобы продать ее на маркетплейсе, — это B2B, товар куплен для бизнеса.
Есть виды бизнеса, которые работают одновременно в B2B- и B2C-сегментах. Например, предприятие-кухня готовит на доставку, у него есть сайт, где еду заказывают обычные люди. А еще эта кухня принимает заказы на корпоративную доставку обедов в офис.
Особенности B2C-продаж
Клиент в B2C — конкретный человек, это влияет на специфику ведения бизнеса. В B2C-продажах:
- много клиентов, но высокая конкуренция;
- акцент — на сервисе;
- важна удобная локация;
- маркетинг строится на эмоциональном воздействии на потребителя.
Много клиентов, но высокая конкуренция. Покупателей в сегменте B2C больше, чем в B2B. Например, производитель мороженого продает в месяц больше товаров, чем производитель витрин-холодильников для продажи этого мороженого.
Вместе с этим в B2C выше конкуренция, чем в B2B. Продавцов аналогичного товара больше, и все они борются за внимание покупателей, поэтому важна реклама и продвижение продукта.
Акцент — на сервисе. В B2C клиент привык получать удовольствие от процесса покупки товара или услуги. Поэтому салоны красоты предлагают гостям чай и десерты, а интернет-магазины разрабатывают стильный и удобный дизайн сайтов. Все делается для того, чтобы клиент в момент покупки чувствовал себя комфортно.
Важна локация. Удобное расположение точек продаж в центре города или в спальных районах привлекает больше клиентов. Покупатели сегмента B2C не готовы ехать далеко за товарами повседневного спроса.
Маркетинг строится на эмоциональном воздействии на потребителя. Люди часто совершают спонтанные покупки. Этим сфера отличается от B2B, где решение принимается на основе рациональных мотивов. Это учитывается в маркетинге и рекламе: продавцы часто рекламируют не сам продукт, а показывают, какие эмоции он вызовет у покупателя.
Как построить систему продаж в B2C
Вот как можно в несколько этапов построить систему продаж в сегменте B2C:
- Определить целевую аудиторию. Чем лучше продавец будет знать свою ЦА, тем лучше сформулирует предложение и больше продаст. Например, мужчины традиционно чаще покупают цветы и товары для рыбалки, а женщины — сертификаты в студию пилатеса.
Простые способы изучить аудиторию — проанализировать, кто покупает аналогичный товар у конкурентов, изучить исследования или поговорить с экспертами рынка. - Прописать позиционирование продукта. Это помогает разобраться в том, какую пользу продукт приносит покупателю и чем отличается от товаров конкурентов.
Что такое позиционирование, легче понять на примере больших брендов: Lacalut — это лечебная зубная паста, Montblanc — это люксовые канцелярские ручки. Но и небольшая компания может четко спозиционировать свой продукт. Например, каравай от Хлебозавода № 5 — здоровый бездрожжевой хлеб по доступной цене. - Разработать стратегию маркетинга — это генеральный план продвижения продукта, чтобы клиенты покупали больше, а прибыль бизнеса росла. На этом этапе нужно определить, по какой цене продавать товар, кому и где его продавать, как продвигать.
- Подготовить торговую точку. Когда продавец вложился в рекламу и привел посетителя в свой магазин, салон или на сайт, важно позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно сделать магазин или сайт удобным для покупателей, обучить продавцов презентовать товар, консультировать клиентов и работать с возражениями.
Что важно запомнить
- Бизнес-модель B2C — это когда компании и ИП продают свой продукт физическим лицам, то есть обычным людям.
- В сегменте B2C много клиентов, но высокая конкуренция, поэтому продавцы борются за внимание потенциальных покупателей: улучшают клиентский сервис, выбирают удобную локацию. Часто люди совершают покупки под воздействием эмоций, а не разумных доводов, это нужно учитывать в маркетинге.
- Для успешного ведения бизнеса нужно определить целевую аудиторию, прописать позиционирование продукта, разработать стратегию маркетинга и подготовить торговую точку.
