Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Можно ли запустить успешный цифровой продукт без аналитика? Часть 1


Создание и развитие продукта — процесс со множеством неизвестных. Аналитик MobileUp Глеб Гусько рассказывает, как его работа помогает снять неопределенность и понять, что нужно пользователям


Эту статью написал участник сообщества

Глеб Гусько

Глеб Гусько

Аналитик MobileUp

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Создание и развитие продукта — процесс со множеством неизвестных. Аналитик MobileUp Глеб Гусько рассказывает, как его работа помогает снять неопределенность и понять, что нужно пользователям


Эту статью написал участник сообщества

Глеб Гусько

Глеб Гусько

Аналитик MobileUp

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Вокруг работы аналитика успел сложиться ореол серьезности и возвышенной загадочности. До сих пор не все понимают, за что отвечает этот специалист и какую роль играет в успехе будущего продукта. Кажется, что исследования, сбор данных, выявление и уточнение требований — пустая формальность и лишняя трата времени. Но на самом деле это один их важнейших этапов, от которого зависит стоимость, сроки и конечный результат проекта. А сам аналитик — ключевое звено между клиентом, сейлз-отделом и технической командой. В статье разбираемся, почему это так.

Когда аналитик подключается к проекту

В ИТ своя специфика заключения сделок. Подписанию договора всегда предшествует пресейл — предварительный этап процесса продаж. В ходе него компания-подрядчик оценивает проект и готовит коммерческое предложение.

Цель пресейла — превратить потенциального клиента в реального заказчика. Для этого компания должна подготовить и представить решение, которое будет отвечать потребностям бизнеса. Как раз за это и отвечает аналитик.

Например, клиент может прийти с запросом: «У меня есть приложение по продаже цветов, но оно мне не нравится. Хочу переделать». Цель понятна в общих чертах. Но чтобы адекватно оценить такой проект, нужно разобраться в деталях. Что не устраивает сейчас? Какие задачи должно выполнять приложение? Какой минимальный набор функциональности нужен?

Аналитик подключается к проекту на этапе пресейла и становится ключевым звеном между клиентом, отделом продаж и технической командой. Он взаимодействует с каждой из сторон, собирает и обрабатывает информацию, чтобы в результате предложить оптимальное решение с точки зрения бюджета, сроков и объема функциональности.

Что аналитик делает во время пресейла?

Объем работы аналитика на пресейле зависит от запроса клиента и количества входящей информации. Нужно создать продукт с нуля или улучшить существующий? Предстоит работать с уже готовой идеей или формулировать ее вместе с заказчиком? В каждом из этих случаев есть свои особенности, но обычно все разворачивается по стандартному сценарию:

  • общение с клиентом и изучение всех доступных материалов;
  • декомпозиция проекта и составление сметы;
  • презентация решения клиенту.

Разберем каждый пункт отдельно.

Алгоритм работы во время пресейла. Producer — продюсер, или сейлз-менеджер, analyst — аналитик, leads — лиды команд разработки, тестирования и дизайна

Общение с клиентом и изучение материалов. Изначально с клиентом общается продюсер. Он собирает базовую информацию и заполняет бриф. Дальше этот бриф попадает к аналитику — он внимательно изучает информацию и готовит дополнительные вопросы. Главная задача — выяснить как можно больше подробностей и требований. Это позволяет быть в одном информационном поле с клиентом и одинаково понимать конечные цели

Иногда у заказчиков есть артефакты, которые они передают для ознакомления. Это могут быть макеты в Figma, доступы в тестовые окружения текущего продукта, техническое задание и др. Аналитик собирает и обрабатывает все имеющиеся данные. Иногда в ходе работы с информацией всплывают моменты, которые нужно уточнить. Тогда назначают второй этап брифинга. Это не обязательно должен быть полноценный созвон. Если вопросов немного, можно ограничиться общением по почте или в мессенджере.

По окончании такой работы должно появиться четкое видение продукта: на кого он ориентирован и какие проблемы решает. Также нужно разобраться с технической стороной вопроса — определиться с функциями и тем, как они будут взаимодействовать с внешним миром: бэкендом и другими сервисами.

Еще один важный пункт — «административный обвес». Обычно клиент понимает, какое приложение хочет, но упускает из виду, каким образом должно осуществляться управление контентом и пользователями. Например, как пользователи приложения будут взаимодействовать с сотрудниками компании, какую статистику следует собирать и др. В такой ситуации аналитик выясняет, нужна ли клиенту админ-панель, какие функции она должна выполнять и как много людей будут ею пользоваться. Это помогает понять особенности работы не просто приложения, а системы в целом. Когда картинка сложилась, можно приступать к декомпозиции.

Декомпозиция проекта и составление сметы. Аналитик очерчивает скоуп работ, декомпозирует все на задачи для дизайнеров и разработчиков и составляет смету. Дальше эта смета попадает к лидам технических команд. Они оценивают сроки и стоимость реализации, иногда оставляют свои комментарии. Например, разработчики могут предложить внедрить какую-то технологию, потому что она позволит реализовать функциональность быстрее и дешевле.

Пример декомпозиции проекта

Презентация решения клиенту. Следующий этап — представить решение клиенту. Мы в MobileUp предпочитаем делать это лично в формате созвона. Помимо аналитика на такой встрече присутствует сейлз-менеджер. При необходимости дополнительно могут быть приглашены лиды разработки, чтобы больше рассказать о технологиях, обосновать их выбор и ответить на вопросы заказчика.

Аналитик на данном этапе, как правило, отвечает на вопросы клиента, связанные с работой системы в целом, метриками и реализацией отдельных функций.

По окончании пресейла сейлз-менеджер готовит коммерческое предложение и отправляет его вместе с другими артефактами (презентацией, подробной сметой и др.) клиенту. И уже на основании этих документов тот принимает решение — работать с компанией или нет.

Как аналитик действует, если у клиента нет готовой идеи

По описанному сценарию проходят примерно 80% пресейлов. Это типовые случаи, когда у заказчика есть четкое понимание того, что он хочет, а иногда и конкретное ТЗ. С такими проектами легко работать, потому что они встраиваются в процессы, налаженные в компании.

Но есть другие 20%. Это нестандартные кейсы, когда заказчики приходят с идеями разной степени оформленности. Для таких случаев нет единого алгоритма действий, а ключевую роль играет эффективная коммуникация. У нас в MobileUp бывали случаи, когда удавалось «докрутить» идею и наметить скоуп работ буквально по итогам первой встречи. Условно клиент приходил с неоформленной идеей, но в ходе диалога становилось понятно, что и как нужно делать. Разумеется, так бывает не всегда.

Иногда мы берем на себя формирование видения и позиционирования будущего продукта. Для этого изучаем нишу, анализируем конкурентов в России и за рубежом, ищем аналогичные или похожие решения. А дальше в тесной связке с клиентом приходим к общему пониманию целей и задач. И после этого уже работаем по стандартным процессам.

Если данных для анализа недостаточно

В разных отраслях разные объемы данных. Если продукт ориентирован на миллионы людей, вероятнее всего, проблем с нехваткой информации не будет. Но есть узкоспециализированные ниши, где бывает не просто добыть данные. Правда, встречаются они крайне редко. Чаще всего это что-то, связанное с государственными сервисами. В таких ситуациях аналитик старается взять как можно больше данных из открытых источников.

Открытые источники — не обязательно статьи или исследования. Это может быть любая техническая документация. Аналитик изучает ее, преобразовывает из частного в общее и понимает более глобальные аспекты. В условиях ограниченности данных его основная задача — сформировать в голове общее представление и подготовить пул вопросов для заказчика. Как правило, в таких проектах именно заказчик является главным носителем информации, которой не хватает. Вероятнее всего, он давно в этой сфере и имеет большую экспертизу.

Можно ли обойтись без аналитика

Продюсер, или сейлз-менеджер, может расспросить клиента про продукт и аудиторию, однако этого все равно недостаточно, чтобы сделать декомпозицию и составить смету. Именно поэтому на бриф приходит аналитик.

Бывают исключительные случаи, когда клиент сразу предоставляет тонну технической информации. Однако кто-то должен обработать ее, чтобы сформировать видение будущей системы и понять, как все должно работать. Продюсер не будет заниматься этим, поскольку это не его зона ответственности. Получается, что в любом случае аналитик на пресейле нужен. Он обеспечивает единое понимание целей и задач всеми участниками процесса и снижает возможные риски.

Какие артефакты остаются у клиента и почему это хорошо. Часто заказчику кажется, что он точно знает, какой продукт хочет получить. Но в ходе предварительного исследования и анализа данных становится понятно, что не все нюансы учтены (а о некоторых клиент даже не подозревал). Работа аналитика как раз и состоит в том, чтобы собрать всю информацию, проанализировать ее и на основе этого предложить оптимальное решение.

По итогу пресейла клиент получает презентацию с подробным описанием проекта, оценкой реализации и релевантными кейсами. Ее готовит продюсер, а аналитик формулирует ключевые поинты. Это один из основных артефактов, в котором систематизируется вся необходимая информация. Он легко позволяет понять связь между бизнес-целями и тем, как предлагаемое решение поможет их достичь.

В исключительных случаях по итогам пресейла у клиента могут остаться дополнительные артефакты. Например, часто компании хотят внедрить в продукт программу лояльности. Мы в MobileUp разрабатываем схему формата программы лояльности, исходя из специфики бизнеса и отрасли, объясняем, почему подходит именно она. Также иногда можем сделать описание каких-то наиболее интересных модулей приложения, опираясь на свою экспертизу, подготовить схему архитектуры будущей системы или дизайн-концепцию на одном — трех экранах. В совокупности все это помогает заказчику лучше представить, какой продукт получится, и более точно выбрать подрядчика.

Коротко о главном

На этапе пресейла клиент не всегда знает, что именно ему нужно. И здесь на помощь приходит аналитик. В каком-то смысле он берет на себя роль ИТ-консультанта — ищет, предлагает и обосновывает решение, исходя из проблем и целей бизнеса. Его работа помогает снять неопределенность, обеспечить четкое понимание задач и инструментов, с помощью которых они будут решаться. А также более осмысленно переходить к следующим этапам создания и развития продукта.

Кстати, на пресейле работа аналитика не заканчивается. Но о том, что он делает после старта проекта, расскажем во второй части.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Блоги компаний

Больше по теме