От товаров к услугам: мой опыт диверсификации бизнеса, запуск сети санаториев у дома с нуля
На протяжении 20 лет я занимался преимущественно производством и продажей товаров, основным из которых являются мини-парные кедровые бочки «РосКедр». Мы с командой наладили производственные процессы, создали сеть из более 90 фирменных магазинов по всей России, реализовали десятки тысяч кедровых бочек и уверенно заняли лидирующую позицию в своей нише на российском рынке. Чуть более года назад мне пришла идея диверсификации бизнеса, а именно расширения деятельности путем выхода на рынок услуг — создания сети санаториев у дома «Роскедр Про».
Санаторий у дома «Роскедр Про»: что это, и почему именно это направление?
Являясь кандидатом технических наук и занимаясь продвижением своего основного товара — кедровых бочек «РосКедр», я посетил множество выставок физиотерапевтического оборудования, более 100 конференций, симпозиумов и семинаров, посвященных физиотерапии. Физиотерапия входит в сферу моих интересов ещё и по тому, что я активно занимаюсь бегом, и мне самому требуется качественное восстановление. Чтобы лучше разбираться в теме и делиться полезными знаниями с другими людьми я создал проект на YouTube “Подкаст Николая Котенкова», где уже более 140 интервью с докторами разных специализаций, профессиональными спортсменами и другими экспертами в области оздоровления и реабилитации.
Из общения со специалистами, а также по своему личному опыту я выявил наиболее эффективное современное оборудование для спортивной реабилитации и превентивной медицины и собрал на этой базе кабинет «Роскедр Про». В этом деле мне также помог мой друг Никита Зайцев — главный врач волейбольного клуба “Кузбасс”, который рассказал мне, что применяют профессиональные атлеты в Италии.
Название «санаторий у дома» говорит о том, что это полноценный комплекс физиотерапевтических процедур, но все это в формате «у дома» — кабинеты располагаются в густонаселенных жилых массивах Санкт-Петербурга, где человеку, чтобы получить качественные профессиональные услуги, необязательно куда-то ехать и тратить время на дорогу, достаточно выйти из подъезда и пройти немного пешком.
Именно нехватка времени — то, из-за чего многие отказывают себе в полноценном восстановлении после тренировок или травм. В кабинетах «Роскедр Про» эта проблема решена не только за счёт удобного месторасположения (на данный момент открыты 3 кабинета в разных районах города), но и за счёт того, что мы практикуем одновременное выполнение сразу 2-3 процедур, что позволяет существенно экономить время.
Совместно со специалистами мы подготовили несколько оздоровительных программ. Лично для меня, как для человека, увлекающегося спортом, в кабинетах «Роскедр Про» есть всё необходимое, чтобы восстанавливаться после тяжелых физических нагрузок и травм, а также отдыхать расслабляться эмоционально. Я был уверен, что люди оценят новый формат, и у нас сразу появятся клиенты, но на практике продвижение нового направления оказалось куда сложнее.
Рабочие и нерабочие маркетинговые стратегии
Так как я активно веду свои блоги в соцсетях и рассказывал в них о новом направлении своей деятельности, первыми клиентами стали мои подписчики, а также люди из моего окружения. Однако этого было мало, нужно было привлекать аудиторию другими способами.
Первое, что я понял — это то, что многие маркетинговые стратегии, которые мы успешно применяли в товарном бизнесе, в сфере услуг не работают. Не сработали баннеры, рекламные щиты и надписи на асфальте, которые мы разместили в округе. Никакого результата не дали листовки — ни при разносе по почтовым ящикам, ни при личном вручении. Реклама в интернете, в том числе на Яндекс-картах по запросу “аппаратный массаж” тоже дала весьма слабые результаты. Думаю, это из-за того, что из-за обилия рекламы современные люди уже заранее относятся к ней негативно.
Реальные результаты дали только 2 инструмента:
- На парковках возле домов, где располагаются наши кабинеты, мы установили машины с прицепами, на которых были закреплены привлекающие внимание рекламные баннеры с волком.
- Персонализированная реклама в лифтах, где рассказывалось, что в этом доме работает кабинет «Роскедр Про», и у жителей есть уникальная возможность принять процедуры со скидкой по индивидуальному промокоду.
Как мы поняли, что работает, а что нет? На самом деле это очень важный момент для оптимизации рекламного бюджета. Я поручил сотрудникам опрашивать всех новых клиентов, как они узнали про наш санаторий, полученные сведения заносились в специальную таблицу Excel, что через пару месяцев позволило провести анализ и сделать вышеперечисленные выводы.
Также для себя я отметил, что современные люди, особенно в крупных городах стали более требовательны к качеству сервиса, поэтому необходимо обеспечивать точное соответствие заявленным в рекламе обещаниям и вообще быть внимательным ко всем мелочам.
Выбор помещений и прибыль
Из общения со своими знакомыми предпринимателями я понял, что до 90% бизнесов в сфере услуг разоряются на аренде. Учитывая это, я решил вести деятельность в апарт-отелях, где ставка на аренду существенно ниже, чем у обычных коммерческих помещений. В моем случае это оказалось выгодно не только с точки зрения экономии, но и за счет того, что кабинеты располагаются в жилых комплексах в непосредственном соседстве с потенциальными клиентами.
Что касается прибыли, то первый кабинет “Роскедр Про” вышел в плюс через 4 месяца, второй — через полгода, третий был открыт совсем недавно, и по нему рано делать выводы.
Планы на будущее: внедрение и распространение fast rehabilitation — нового формата реабилитации
Несмотря на то, что продвижение моего нового проекта идет не такими быстрыми темпами, как хотелось бы, в моих планах продолжать развивать сеть «Роскедр Про» в Санкт-Петербурге и начать открывать кабинеты в других городах. Цель — сделать качественные физиотерапевтические процедуры более доступными, чтобы полноценно восстанавливаться могли не только профессиональные спортсмены, но и все, кто занимается спортом и следит за своим здоровьем.
Я хочу, чтобы введенный мною термин fast rehabilitation (быстрая реабилитация) стал использоваться повсеместно и положил начало новому, адаптированному под реалии жизни современного человека формату, когда за минимальное количество времени можно получить максимальное количество полезных для здоровья процедур. Для меня это не просто бизнес, это мой социальный вклад в здоровье нашего общества, ведь, если профессиональные оздоровительные процедуры станут более доступными, больше людей смогут их регулярно получать, поддерживая и укрепляя свое здоровье.
Как думаете, какие ещё инструменты можно использовать для продвижения этого направления? Что можете посоветовать из своего опыта?