Рынок электронной коммерции в условиях импортозамещения: как адаптируются российские компании
С весны 2022 года зарубежные компании начали активно уходить с российского рынка. На фоне этих событий отечественные поставщики получили возможность предложить бизнесу отечественные разработки. Однако при замещении продуктов компании зачастую сталкиваются с проблемой, когда многие решения либо недостаточно известны, либо не до конца соответствуют привычным требованиям фаундеров
О том, как выстроить успешную бизнес-модель в реалиях нестабильного рынка, поговорили с Сергеем Герасимовым, CPO готовой платформы для запуска маркетплейсов CS-Cart, и Олегом Чебулаевым — CEO MAD Brains, фаундером IT-маркетплейса X-kit.
Импортозамещение и переход на готовые решения
После ухода иностранных брендов одной из ключевых проблем стал поиск нужного программного обеспечения. Слабое информирование потенциальных пользователей о наличии отечественных ИТ-продуктов, которые способны заменить зарубежные аналоги, стало одновременно и сложностью и мощным драйвером для рынка. Многие отечественные вендоры рассказывали о своих предложениях, но отсутствие единого портала, где пользователь мог бы выбрать надежного поставщика под нужды своего бизнеса в определенном сегменте, осложняло поиск.
«Первая проблема, с которой мы столкнулись после ухода иностранных ИТ-компаний, — это отсутствие единого поля, где можно было бы увидеть всю информацию о новых решениях и сравнить их по функциональности. Именно так появилась идея запуска маркетплейса цифровых товаров, который поможет потребителям быстро подобрать надежное программное обеспечение независимо от ниши».
Олег Чебулаев
CEO MAD Brains, фаундер IT-маркетплейса X-kit
Рынок становится зрелым, компании ищут готовые решения, которые можно внедрить быстро и получить результат через короткий промежуток времени. Это изменение спроса диктует новые правила игры и подталкивает разработчиков к созданию более универсальных продуктов, которые легко адаптируются под запросы различных типов бизнеса.
«Мы отмечаем, что клиенты все чаще обращаются к идее запуска собственных e-commerce проектов на базе готовых решений. Так, например, MVP собственного маркетплейса можно запустить за месяц, что значительно экономит ресурсы, особенно в сравнении с заказной разработкой с нуля».
Сергей Герасимов
CPO платформы для запуска маркетплейсов CS-Cart
Эволюция платформы: от MVP до масштабирования
Создание маркетплейса — это процесс, который стартует с минимально жизнеспособного продукта (MVP) и связан с постепенным расширением функционала. Эту концепцию рекомендуют для запуска любых продуктов, так как она позволяет оптимизировать затраты и ускоряет time-to-market.
Одно из самых удобных решений для быстрого запуска MVP — использование готовых CMS, которые уже содержат необходимую базовую функциональность и интеграции с популярными российскими сервисами оплаты и доставки.
Так, для X-kit было важно реализовать на старте следующие функции:
- управление каталогом продуктов, категориями через административную панель;
- возможность сравнения продуктов по характеристикам;
- личный кабинет продавца с модерацией изменений администратором;
- настраиваемые фильтры по категориям и характеристикам продуктов;
- управление тарифами, взаиморасчетами с продавцами;
- управление баннерами;
- управление подборками товаров: популярные, новые, избранное.
Выбор CMS для маркетплейса — важный шаг, который определяет успех проекта на долгосрочной основе. Ошибка на этом этапе может привести к лишним затратам, сложностям в поддержке или ограниченным возможностям для роста.
5 важных параметров, на которые стоит обратить внимание при выборе CMS для маркетплейса такие:
Популярность. Широко используемые CMS для маркетплейсов проще в доработке, что снижает затраты, а также имеют большое количество отзывов и кейсов, что подтверждает их надежность.
Соответствие российскому рынку. Если ваш маркетплейс ориентирован на русскоязычных пользователей, убедитесь, что платформа уже поддерживает популярные в России способы оплаты, доставки и интеграции с бизнес-приложениями.
Функциональность. Важно, чтобы платформа имела максимальный набор полезных функций или возможность их расширения с помощью готовых модулей.
Удобство использования. Иногда самые многофункциональные платформы могут оказаться слишком сложными в освоении. Необходимо найти баланс между количеством функций и простотой их использования.
Возможности для кастомизации. Платформа должна быть гибкой в настройке, чтобы вы могли адаптировать её под свои бизнес-процессы и масштабировать в будущем.
«При выборе подрядчика для запуска своего маркетплейса также важно провести подготовительную работу: изучить рынок, сравнить предложения, посмотреть демо и проверить отзывы».
Сергей Герасимов
CPO платформы для запуска маркетплейсов CS-Cart
«Запуск работающего MVP платформы занял около месяца. Сейчас на платформе размещают свои предложения около 650 вендоров, охватывающих порядка 100 категорий продуктов, что составляет около 10% всех возможных IT-решений на рынке. Все продукты на платформе мы разбираем по «полочкам»: сделали достаточно глубокие фильтры по функциональности, отраслям, добавили возможность сравнить продукты, тестируем потенциал использования искусственного интеллекта».
Олег Чебулаев
CEO MAD Brains, фаундер IT-маркетплейса X-kit
Маркетинг и монетизация: поисковый трафик и партнерские каналы
Основным источником продвижения таких платформ как X-Kit становится поисковый трафик. Маркетплейс эффективно работает только тогда, когда его страницы хорошо индексируются в поисковых системах. Развитие контент-маркетинга и партнерских каналов также способствует привлечению новой аудитории.
X-Kit фокусировался на личных взаимодействиях с потенциальными партнерами. Это позволило привлечь более 90% активных вендоров, а также повысить степень их вовлеченности и доверия.
«Одной из первоочередных задач на старте проекта стало создание достаточного объема предложений на платформе. Без этого шага невозможно было бы говорить о дальнейшем привлечении спроса. Для X-Kit это означало необходимость набирать критическую массу вендоров и их продуктов. В первые месяцы команда активно этим занималась, ориентируясь на создание устойчивого фундамента для дальнейшего роста. Один из успешных кейсов платформы связан с сотрудничеством с крупной корпорацией. Компания разместила у нас свой продукт, и затем вложила значительный бюджет в его продвижение, что привело к более чем 30 упоминаниям в СМИ за один день».
Олег Чебулаев
CEO MAD Brains, фаундер IT-маркетплейса X-kit
Еще одной важной задачей стало создание устойчивой модели монетизации. Основной источник дохода X-Kit — реферальный маркетинг. Вендоры, зарегистрировавшиеся на платформе, получают лиды через различные каналы: прямой трафик, запросы на демо, а также через интеграцию и подбор решений. Заявки, которые появляются на платформе, передаются по агентским договорам с фиксированным вознаграждением.
Помимо этого, X-Kit предлагает вендорам различные рекламные инструменты: от выделения карточек продуктов в каталоге до размещения на главной странице. Эти плейсменты хотя и играют второстепенную роль, обеспечивают дополнительный доход и позволяют ИТ-компаниям выделяться среди конкурентов.
Постоянные инвестиции в проект и мониторинг роста трафика вендоров — важные аспекты работы X-Kit. Команда отслеживает динамику роста, анализирует результаты и корректирует свои действия в зависимости от полученных данных. Увеличение числа заявок и улучшение качества лидов служат показателями успешности выбранной стратегии.
Сочетание ручного привлечения вендоров, продуманной монетизационной стратегии и постоянного мониторинга позволило X-Kit создать устойчивую бизнес-модель. Этот подход помог не только достичь первоначальных целей, но и заложить фундамент для дальнейшего развития площадки.
Взгляд в будущее
Российские маркетплейсы готовых решений продолжают активно развиваться и адаптироваться под запросы бизнеса. Ключевым фактором успеха становится способность предложить продукты, которые не только замещают ушедших зарубежных вендоров, но и превосходят их по качеству и доступности.
Ожидается, что в течение ближайших двух лет такие платформы смогут выйти на самоокупаемость и начнут приносить прибыль, при этом будут играть важную роль в развитии отечественного IT-сектора.
Задумывались ли вы о запуске собственного маркетплейса и доверяете ли российскому программному обеспечению?