Топ-6 ошибок начинающих франчайзи

90% бизнесов закрываются в первые три года. 90% бизнесов по франшизе выживают. Это вовсе не значит, что покупка франшизы — панацея, которая защитит от любых неудач.

Предпринимательство всегда рискованно, но франчайзи часто возлагают слишком большие надежды на владельцев франшизы, предполагая, что всю работу те сделают за них. В статье рассказываю о том, какие действия покупателей франшизы могут привести к краху и что делать, чтобы этого не случилось.

Создать успешный проект удалось не сразу, но провал, который я пережил в 2018 году, позволил мне многое переосмыслить. В итоге, в моем небольшом райцентре с населением в 12 тысяч человек, удалось создать суши-бар Sushi Moji, который быстро обрел популярность и окупил вложения.

В 2019 году мы дозрели до масштабирования бизнеса и выбрали для себя стратегию создания франшизы. Основной акцент мы сделали не на мегаполисах с высокой конкуренцией, а на селах, жители которых нуждаются в качественном сервисе ничуть не меньше.

На сегодняшний день по нашей франшизе работают порядка 63 точек, из них 40 партнёров, мы — самая большая федеральная сеть по доставке суши и роллов по малонаселенным пунктам.

За годы работы с франчайзи я наблюдал различные стратегии поведения покупателей франшизы и вывел для себя топ-6 ошибок, которые они совершают. Именно эти заблуждения, зачастую, мешают им развить свой бизнес по франшизе, несмотря на то, что франчайзеры предоставляют всю необходимую информацию для старта и успешного функционирования компании.

Многие предприниматели, приобретающие франшизу, считают, что вложенные средства автоматически приведут к успеху. Однако это не так. Успех в бизнесе требует постоянной работы, внимания и усилий со стороны партнера.

Как франчайзеры, мы предоставляем всю необходимую информацию и готовы оказывать помощь в открытии бизнеса и дальнейшем его продвижении, однако именно действия партнера — его стратегия, работа с клиентами и управление процессами — определяют конечный результат. Партнер должен осознавать, что франшиза — это не пассивный доход, а активное участие в бизнесе.

У нас был случай, который ярко демонстрирует эту ошибку. Один из наших франчайзи приобрел франшизу и выкупил действующую точку у другого партнера. У предыдущего владельца были средние показатели — около 800 тысяч выручки в месяц, что позволяло бизнесу работать в ноль.

К сожалению, он не шел с нами на контакт, и в итоге было принято решение закрыть его заведение. Это стало необходимым шагом, так как его бездействие негативно сказывалось на репутации бренда. Этот случай подчеркивает, что франшиза требует постоянного внимания и усилий для достижения успеха.

Некоторые партнеры могут относиться к рекомендациям управляющей компании с недоверием или поверхностно. Они могут думать, что знают лучше, или игнорировать проверенные методы. Это приводит к неправильным решениям и снижению эффективности бизнеса. Важно следовать установленным стандартам и рекомендациям, так как они разработаны на основе успешного опыта других партнеров.

Как управляющая компания, мы всегда предоставляем нашим партнерам методики и рекомендации, проверенные на более, чем 40 ресторанах из нашей франшизы. Но, увы, мы не раз сталкивались с ситуациями, когда партнеры готовы следовать рекомендациям УК очень избирательно. Они воспринимают их как вмешательство в их бизнес и могут игнорировать или оспаривать наши советы.

Но мы в успехе наших партнеров заинтересованы ничуть не меньше, чем они сами. Кроме того, в наших руках собран опыт более, чем 60 предприятий по всей России, и мы уже четко понимаем, какие стратегии могут сработать в той или иной ситуации.

Стоит хотя бы прислушаться к нашим советам, потому что возникли они не на пустом месте и могут приносить (а зачастую и приносят) реальную пользу бизнесу наших франчайзи.

Управление бизнесом удаленно может быть удобным, но неэффективным. Первые месяцы после открытия филиала требуют активного участия партнера. Нахождение на месте помогает лучше понять работу команды, выявить проблемы и оперативно их решать. Партнер должен быть готов постоянно участвовать в бизнесе, чтобы наладить все процессы.

Один из наших франчайзи сразу после покупки франшизы и запуска своего заведения просто перестал появляться в нем. Изначально заведение показало отличные результаты — в первый месяц выручка составила около полутора миллионов рублей. Однако вскоре началось падение показателей.

Причина такого поведения администратора оказалась в отсутствии контроля со стороны партнера. Он не появлялся в заведении, не общался с командой и не интересовался их работой, предполагая, что все должно функционировать без его участия.

Увы, так это не работает. Партнеру необходимо принимать активное участие в управлении бизнесом, либо делегировать эту функцию ответственному управляющему. В противном случае вероятность, что заведение выживет, стремится к нулю.

Финансовая грамотность — ключ к успешному управлению бизнесом. Партнеры, не умеющие вести отчетность и анализировать финансовые показатели, рискуют столкнуться с серьезными проблемами.

Если партнер не разбирается в финансах, ему стоит либо обучиться этому или привлечь специалиста. Причем наши партнеры имеют возможность пройти необходимое обучение, которое включает в себя в том числе и азы управления финансами и финансовое планирование. Только на основе цифр можно принимать обоснованные управленческие решения и оптимизировать затраты.

У нашего партнера из Башкирии выручка заведения составляла более полутора миллионов рублей, что при нормальной рентабельности должно было обеспечивать чистую прибыль минимум 200-250 тысяч рублей. Однако, несмотря на такие цифры, он постоянно жаловался на нехватку денег. Проблема заключалась в том, что он не принимал решения на основе аналитики и цифр.

Когда он, наконец, предоставил цифры, мы увидели, что значительная часть доходов просто утекала в карманы поварам через продукты, которые те фактически воровали.

Ведение финансовой отчетности — очень важный этап в любом бизнесе, независимо от того, работает он по франшизе или нет. Невозможно адекватно оценивать успешность компании, не владея всеми цифрами.

Некоторые партнеры полагают, что управляющая компания должна полностью обеспечивать маркетинг и рекламу. Мы, безусловно,предоставляем такую поддержку, но и партнеру важно выделять бюджет на местные рекламные кампании. Эффективный маркетинг требует активного участия франчайзи: от анализа целевой аудитории, стратегии рекламы до разработки уникальных предложений.

У нас в практике был случай, когда один из наших партнеров открыл новое заведение, но при этом не выделил бюджет на рекламные кампании, полагаясь на то, что УК сделает все сама. Мы предоставили ему команду маркетологов, которые готовы были помочь: они оформляли группы в соцсетях, отвечали на комментарии и давали рекомендации по контенту. Более того, мы даже подготовили шаблоны для рекламных материалов и сценарии для видеороликов.

Однако этого оказалось недостаточно. Партнер считал, что узнаваемость бренда на нас, не хотел вкладывать средства в рекламный кабинет, считая, что достаточно просто запустить несколько постов в социальных сетях. Он не осознавал, что без должного бюджета на рекламу охваты будут минимальными, а значит, и количество новых клиентов будет снижаться.

Мы объясняли ему, что за каждый вложенный в маркетинг рубль он может получить 5, 10 или даже 15 рублей возврата. Это такой же обязательный платеж, как закупка продуктов для приготовления блюд. Без качественных ингредиентов невозможно создать хорошие роллы так же, как без маркетинга невозможно обеспечить продажи. А найти клиента с доходом, позволяющим заказывать еду в малонаселенном пункте, дорогого стоит.

Несмотря на наши попытки донести эту информацию, партнер продолжал экономить на маркетинге. В результате его заведение не смогло достичь запланированных показателей.

В одном из заведений нашей франшизы мы столкнулись с тем, что персонал грубо ведет себя с клиентами — неуважительно общается по телефону, а также допускаются серьезные ошибки при приеме заказов и задержки по доставке. Когда мы спросили партнера о причинах такого поведения его сотрудников, тот ответил, что ему сложно найти работников, и он опасается, что коллектив просто сбежит, а в заведении некому будет работать, если он начнет делать им замечания.

На мой взгляд, эта стратегия в корне неверна. Такие недобросовестные сотрудники скорее вредят бизнесу, так есть ли смысл за них держаться? Я всегда за то, чтобы расставлять границы с подчиненными и следить за тем, как они общаются с клиентами. Ведь от вовлечённости персонала процентов на 90 зависит успех всего бизнеса.

Франшиза может стать надежной основой для успешного бизнеса, но она не гарантирует автоматического успеха. Помните, что ваш успех — это, в первую очередь, результат ваших собственных усилий.