«Нанимали всех, кто знал, что такое карточка товара»: как обучение кадров перешло в онлайн-школу

Ольга Амирова и Владислав Степанов — серийные предприниматели из Ульяновска, помогают брендам продвигать свои товары на маркетплейсах. Среди их клиентов — Belle Robe, My Kasarina, Династия. В статье Ольга рассказала, как они, будучи производственниками, стали специалистами по Wildberries и Ozon, обучали сотрудников и открыли онлайн-школу менеджеров для маркетплейсов.

С 2016 года мы занимались производством — изготавливали кольца из дерева и ювелирной смолы на экспорт в 128 стран мира. Работали с европейскими поставщиками, оборот за 2021 год составлял 120 млн рублей.

В то время личные кабинеты на Wildberries и Ozon были неудобными, мало кто понимал, как правильно с ними работать. Мы прошли все круги ада: от регистрации магазина до отгрузки товаров. Решали вопросы напрямую с поддержкой и сотрудниками на складах. На примере своих ошибок хорошо изучили, как доставить товар до площадки маркетплейса. Поэтому другие предприниматели и производственники обращались к нам за помощью.

В 2019 году у нас произошло два значимых события, которые привели к идее выйти со своими украшениями на маркетплейсы.

Украшения, которые так хорошо продавались в Европе, не зашли в России. Покупатели не понимали, почему кольца стоили от 6 до 10 тысяч рублей, продажи шли слабо. Нам было интереснее продвигать на маркетплейсах товары чужих бизнесов.

Человек приходил и говорил: «Я хочу на маркетплейс». А мы ему: «Вот и отлично. Давайте поможем». Встречались в кофейнях и рассказывали, куда надо тыкать, чтобы запустить продажи. Вскоре поняли, что работа без аналитики и предварительной консультации неэффективна.

Мы разбирались, как правильно сопровождать онлайн-магазины, и обращались к опыту рекламных агентств: изучали брифинг, по каким критериям выстраивать бизнес-процессы и выявлять результат. Выбрали стратегию Win-Win: чем больше у магазина продаж, тем больше зарабатываем и мы.

Наблюдали за работой маркетплейса и выдвигали гипотезы. Разбирались с нюансами маркировки товаров и ранжирования карточек.

Находили лайфхаки. Разбирались, как поднять продажи. Такие алгоритмы были как манна небесная, еще мы их называли «святые граали».

Например, тогда нигде не писали, что в день поступления товара маркетплейс подкидывает твои карточки в топ. Для этого мы каждые два дня делали поставки, и со временем наши товары закрепились на первых страницах поиска.

Это был период проб и ошибок, «многострадальные» клиенты терпели. Некоторые из них работают с нами до сих пор, например бренд Sleep with me.

Набравшись достаточно опыта, мы уверенно продвигали карточку товара в топ и без ошибок оформляли поставки. Решили поднять на этом выручку: c 2 до 24 млн в год. Для этого нужно было набрать 20—30 магазинов на сопровождение.

Благодаря сарафанному радио через ульяновских предпринимателей и производственников клиенты сами нас находили. Вопрос стоял в другом: где найти хороших специалистов по маркетплейсам.

Найти ответственного и подходящего менеджера для магазина на Wildberries и Ozon в 2020 году — очень сложная задача. Мы провели больше ста собеседований, и 98% кандидатов нам не подошли.

В откликах люди говорили, что работали с маркетплейсами, и делились на два типа:

Поэтому мы оцифровали пошагово нашу методику, написали инструкцию, как подобрать подходящий товар, продвинуть карточку в топ, промаркировать товар и довести магазин до результата, чтобы передать новым сотрудникам.

Нас стало трое:

Но качественно обслуживать 20—30 магазинов силами трех сотрудников физически невозможно. Спустя 10 месяцев мы нашли и обучили еще трех менеджеров и масштабировались с трех до девяти онлайн-магазинов.

Аудитория маркетплейсов постоянно растет, покупатели идут туда вместо офлайн-магазина, потому что там удобнее и товары дешевле. Поэтому большинство бизнесов вынужденно переходят в онлайн — растет необходимость в специалистах по маркетплейсам. Это подтверждает статистика на Хедхантере.

Мы обучили уже четырех сотрудников — и подумали: «Почему бы нам не научить всех желающих выходить на маркетплейсы?» Нам ничто не мешает продавать свое наставничество и сопровождать онлайн-магазины. Так мы держим руку на пульсе, знаем, что происходит на рынке, а лучших учеников забираем к себе в команду.

Первых учеников искали по знакомым и на форумах, устраивали офлайн-встречи. Ольга проводила тренинги в офисах и кофейнях. Когда нам надоело повторять одно и то же, мы стали записывать 15-минутные видео на iPhone и рассылали их по чатам в Телеграме, пока не узнали о площадке GetCourse.

Мы решили построить систему обучения так, чтобы из новичков делать квалифицированных специалистов, которые закрывают все задачи, связанные с ведением онлайн-магазинов. Но не знали, что такое онлайн-школы, и ни разу не покупали никаких курсов. Пришлось многое изучать в процессе.

Обсуждали с командой программы крупных онлайн-школ по смежным темам. Продумывали структуру курса и что будем рассказывать в своих уроках. Еще пригодились регламенты, по которым стажировались наши менеджеры. Надо было это все грамотно упаковать и разрекламировать.

Наняли продюсера. Он со своей командой помог нам освоить рынок онлайн-образования. Мы предоставляли продукт, а он взял на себя все обязанности по запуску онлайн-школы: запись уроков, построение воронки продаж, запуск рекламы, оплату трафика.

Выпустили 300 учеников. Это удалось сделать с сентября 2021 по апрель 2022 года. За это время мы научились:

После этого поняли, что можем развиваться уже без продюсера.

Каждые шесть месяцев мы сталкивались с новыми нерадужными обстоятельствами. Трафик дорожал два раза: сперва при начале СВО, а потом, еще больше, — во время мобилизации. Пришлось адаптироваться и следить за рынком. И мы на некоторое время перестали смотреть на конкурентов: они сами не понимали, что происходит и как надо действовать. Когда никто не знает, что делать, — это хороший шанс, чтобы первыми понять, как все работает.

Не умели работать с холодным трафиком. Не хватало опыта, чтобы написать продающий заголовок, собрать заявки и привести слушателей. Волновались, когда вели эфир, пропадала связь. Но мы научились в день вебинара проверять все за несколько часов и готовить запасные варианты, где будем брать интернет.

Маркетплейс создал удобный кабинет с инструкцией, как начать работу. А мы учим, как выйти в прибыль на этой платформе и получить нужное количество продаж.

Чтобы курс был максимально полезным и охватывал все нюансы продвижения, мы записывали уроки с разными специалистами:

Мы учим менеджеров маркетплейсов анализировать рынок, подбирать востребованный товар, выстраивать стратегию продвижения и рекламных бюджетов. Теория подкрепляется домашним заданием, его проверяют менеджеры из нашей команды. Им не нужно до проверки пересматривать уроки: они больше года ведут онлайн-магазины и находятся внутри рынка.

Создание онлайн-школы помогло нам найти и обучить новых сотрудников, с их помощью мы взяли на обслуживание 30 онлайн-магазинов и увеличили годовой оборот до 24 млн рублей. На все это нам потребовалось три года.

Мы не хотим сильно расти в сопровождении брендов на маркетплейсах и расширять штат. Сейчас у нас в команде работают 15 специалистов по маркетплейсам, но основным направлением мы выбрали онлайн-школу. В отличие от агентства, она не требует так много людей для масштабирования и делает наш бизнес более рентабельным.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

* Instagram принадлежит компании Meta, суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.