Маркетинг в B2B: как создать маркетинговую стратегию для ИТ-компании

Для многих предпринимателей и специалистов создание эффективной маркетинговой стратегии представляется сложной и запутанной задачей, однако от нее зависит успех бизнеса.

В этой статье мы подробно рассмотрим процесс маркетингового планирования и предложим простую пошаговую методику, которая поможет вам создать действенную стратегию на предстоящий год. Если вы не имели опыта в маркетинге либо занимались им без должной системы и порядка, эта статья для вас.

Важно понимать, что любая маркетинговая стратегия всегда должна быть связана с целями бизнеса, а все ваши активности — направлены на достижение определенных результатов. Четкие цели позволят вам выбирать оптимальные каналы для продвижения, планировать бюджеты и оценивать эффективность ваших вложений в маркетинг.

Убедитесь, что ваши цели соответствуют принципу SMART.

Кроме того:

Определяя четкие и измеримые бизнес-цели, вы создаете основную структуру, на которой будет строиться не только ваша маркетинговая стратегия. Это поможет вам удерживать фокус и не распыляться на неэффективные активности.

Первоначально необходимо провести анализ текущей рыночной ситуации и изучить деятельность конкурентов. Это позволит вам осознать, какие направления требуют особого внимания и усилий.

Для начала исследуйте тенденции на рынке: какие новые направления и технологии появляются? Как меняется потребительское поведение?

Также следует проанализировать своих основных конкурентов. Кто они, как они продвигают свои продукты и услуги? Какие каналы связи они используют? Как образовываются их цены? Обратите внимание на их сильные и слабые стороны — это даст вам возможность определить, как выделиться на их фоне.

Этапом, который мы не рекомендуем пропускать, становится проведение SWOT-анализа. Этот инструмент помогает глубже понять внутренние и внешние факторы, влияющие на бизнес.

Рассмотрим, почему SWOT-анализ так необходим при подготовке маркетинговой стратегии.

Ниже — примеры групп, принимающих решения в B2B.

Менеджеры по закупке и аналогичные должности. Это сотрудники, которые имеют влияние на выбор поставщика. Их задача — найти оптимальные предложения и условия, и они часто используют информацию о ценах и качестве для анализа доступных вариантов.

Конечные пользователи. Их мнение может быть критически важным, так как они оценивают практическую ценность вашего решения. Часто пользователи выражают свои требования и предпочтения, что может существенно повлиять на выбор вышестоящих руководителей.

Руководители и владельцы бизнеса. Обычно это высшее руководство компании, которое принимает окончательное решение о покупке. Их интересы могут включать в себя экономическую целесообразность, стратегическое соответствие и потенциал для роста. Ваша способность показать, как ваш продукт экономит средства или увеличивает доходы, также будет иметь влияние на принятие решения.

IT-специалисты и технические эксперты. Если ваш продукт или услуга включает высокие технологии или требует интеграции с существующими системами, мнение IT-отдела может стать ключевым. Они оценивают, насколько ваше решение совместимо с существующей инфраструктурой и насколько легко его можно внедрить.

Мы рекомендуем не пренебрегать детальным описанием вашей ЦА, так вы сможете более точно сформулировать свое торговое предложение и разработать маркетинговую стратегию, которая будет эффективно работать на вашу целевую группу.

Позиционирование определяет, как ваш продукт или услуга воспринимается на рынке относительно конкурентов и насколько соответствует потребностям и ожиданиям вашей целевой аудитории. Кроме этого, оно помогает определить, каким образом должны выглядеть те или иные маркетинговые активности.

Формулируем сообщение. На этом этапе важно сформулировать ясное и конкретное сообщение о ценности, которое отражает, как ваш продукт или услуга решает проблемы вашей ЦА. Сообщение о ценности должно быть:

Тестируем и оптимизируем. После формулировки позиционирования важно провести его тестирование на целевой аудитории, чтобы выяснить, как она воспринимает ваше сообщение и насколько оно эффективно. На основе полученной информации следует вносить необходимые изменения и улучшения в позиционирование.

Формирование позиционирования на основе бизнес-целей и анализа целевой аудитории — это непрерывный процесс. Позиционирование вашего бренда может адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, нуждам клиентов, изменениями в вашем продукте и вновь появляющимся конкурентам.

Формирование маркетингового микса из инструментов продвижения — это ключевой процесс, который позволяет эффективно донести информацию о продукте до целевой аудитории и создать положительный имидж бренда. Он требует тщательной интеграции всех элементов продвижения с учетом специфики вашего продукта и потребностей целевой аудитории.

Мы рекомендуем воспользоваться таблицей, которая поможет структурировать все ваши инструменты, чтобы наглядно увидеть, каким целям они будут отвечать.

С учетом всех данных, собранных в процессе анализа, вам необходимо составить годовой план действий.

Выделение основных направлений. На начальном этапе планирования следует определить, какие направления станут наиболее приоритетными на ближайший год. Воздержитесь от того, чтобы браться за все сразу, стоит действовать последовательно. Это позволит вам поэтапно тестировать различные инструменты для каждого направления и отказываться от тех, которые не приносят результата.

Определение бюджета. Составьте бюджет на маркетинг, учитывая все запланированные мероприятия. Важно не только выделить средства, но и оценить их эффективность, чтобы избежать перерасхода. Учитывайте не только затраты на активности, но и зарплату сотрудников и приглашенных специалистов, а также технические издержки, например, на приобретение доступов к сервисам.

Определение KPI. Разработайте подробный график реализации каждого из мероприятий, включив в него сроки, ответственных лиц и ожидаемые результаты (KPI).

Оценка и корректировка. Периодически оценивайте результаты выполнения плана. Это можно делать ежемесячно или ежеквартально. Если какие-то активности не приносят ожидаемых результатов, будьте готовы адаптировать свой план или отказаться от них вовсе.

Создание маркетингового плана — это не одноразовое действие, а динамический процесс, который требует постоянного внимания и адаптации. Правильный подход к планированию позволит вашей компании не только эффективно расходовать ресурсы, но и вовремя реагировать на изменения. Используя детальный стратегический подход и постоянно анализируя результаты собственных действий, вы сможете заложить прочный фундамент для роста и развития вашего бизнеса в течение всего года.

Создание эффективной маркетинговой стратегии — это один из важных процессов для успешного ведения бизнеса в IT. В ходе разработки стратегии важно учитывать множество факторов, включая потребности целевой аудитории, особенности и изменения рынка. Применение метода SWOT-анализа, позволяет более глубоко понять ваше положение, возможности и угрозы. Правильное планирование будет способствовать росту бизнеса в долгосрочной перспективе.

Правильная сегментация целевой аудитории играет ключевую роль в разработке маркетинговой стратегии. Наиболее важным аспектом в процессе описания вашего клиента является понимание того, кто принимает решение о покупке в вашем целевом сегменте. В отличие от B2C, где потребительские решения часто принимаются индивидуально, в B2B-секторе факторы выбора более сложные и многогранные.