Как создать и развивать свою франшизу? Кейс сети «Не Школа»
«Не Школа» начиналась как маленький проект, а сегодня компания занимает лидирующие позиции на рынке образования в сфере музыки в России. Филиалов школы уже более 300. Выручка за 2023 год — 3 миллиарда рублей, а в 2023 году сеть вошла в рейтинг самых выгодных франшиз по версии Forbes. Расскажем, как двигались к успеху.
Увертюра
С Антоном Шардаковым я познакомилась как ученица. С юности я мечтала стать предпринимателем, окончила факультет международных отношений, работала бизнес-ассистентом. И на занятия в проект Антона Party-уроки пришла просто развлечься. Он барабанщик, который после консерватории и работы в оркестрах в какой-то момент решил открыть один класс. И, как выяснилось, создал гениальный продукт, в который я влюбилась, и мы начали дальше развивать бизнес вместе и назвали его «Не Школа».
С самого начала была поставлена довольно амбициозная цель — открыть 100 точек. Создав первые три филиала, мы поняли, что нам не хватает навыков управления: мы открывали по одной точке в год, а впереди не было свободных 100 лет. На старте занимались всем самостоятельно, в основном все люди были в прямом подчинении учредителей, у меня было 95 человек.
Нанять управляющих, которые в той же степени несли бы ответственность за процессы, что и основатели, казалось невозможным. Поэтому достаточно быстро мы пришли к решению по бизнес-модели с франшизой. В ней каждой точкой управляет предприниматель-партнер, который осознанно принимает на себя предпринимательские риски и относится к делу с нужной степенью ответственности. Спустя 8 лет, конечно, у нас прибавилось и практических знаний, и теоретических, и мы уже учим партнеров, как управлять. Сейчас у самого крупного франчайзи открыто 11 школ.
Начало пути: как надо упаковать франшизу
Изначально мы решили запускать франшизы через опытных на рынке экспертов. Большинство консультантов нам сообщили, что сначала продукт необходимо упаковать, расписать финансовые модели, займет это около 2 месяцев, и, возможно, еще спустя месяц мы продадим первую франшизу. Но нас совсем не устроили сроки. Цели, как обычно, вновь амбициозные — с момента идеи за первый месяц продажа пяти франшиз. На рынке не было людей, которые были бы готовы удовлетворить такой спрос. Поэтому стали делать самостоятельно:
Запустили трафик в социальных сетях. Таргет в Instagram* и Facebook* принес 500 лидов.
Я проводила самостоятельные продажи: звонки, рассказы о нашем бизнесе, все подробно, с реальными цифрами затрат и оборотов, онлайн-экскурсии по нашим школам, представление учеников, интервью с ними для потенциальных партнеров.
Собрали пять потенциальных партнеров на офлайн-обучение. Передали им максимально возможную информацию о бизнесе.
Перед открытием школ мы приезжали к франчайзи и находились с ними по две недели, вместе делали результат — первую выручку. Первая школа по франшизе была открыта в Новосибирске в июле 2018 года, и в первый же месяц сделала 850 тысяч рублей выручки и 350 тысяч рублей прибыли. Эти ребята работают с нами до сих пор.
Об упаковке франшиз
Мы пришли к выводу, что эксперт со стороны не может «упаковать» чужой бизнес. С начала продаж мы самостоятельно и индивидуально готовили финансовые модели и презентации под каждую новую франшизу. Это достаточно быстро, ведь вы знаете свою финмодель: приход, расход, цена в регионе на основе опыта других. То же с презентациями: мы сначала опрашивали, что хотят узнать из них потенциальные партнеры, а потом создавали актуальные.
Большинство регламентов и бизнес-процессов у нас уже были описаны. Поэтому мы их фактически только дополняли новой информацией, которая появлялась с опытом или вопросами от партнеров, и предоставляли доступ.
Сейчас в «Не Школе» работает отдел методологии, материалы продолжают регулярно обновляться. На наш взгляд, создание сильного методологического продукта было бы невозможно, если бы мы не прошли весь путь самостоятельно, не сталкивались бы с реальными вопросами и проблемами франчайзи.
Опыт + коммуникации
В июле 2018 года за 2,5 месяца мы открыли первые пять точек, а до конца года еще 11 франшиз. Со временем появились уже «теплые лиды»: люди по рекомендации, друзья партнеров. Нас стали приглашать на выступления и спрашивать, как у нас получилось, — появились заинтересованные с выступлений.
Со временем мы научились открывать все больше школ. Успех, нам кажется, был потому, что мы постоянно перестраивали процессы и подстраивались под партнеров. Кроме этого, опорой стал собственный опыт и желание выстроить сообщество единомышленников.
У бизнеса должны быть хотя бы 1-2 собственные точки, которые отлично работают. В них должны быть отстроены все процессы, регламенты, подсчитаны все цифры, финансы, сведена юнит-экономика, и есть понимание, что она плюсовая. Стартовая хорошо работающая точка должна быть ориентиром для всех остальных. Открывать франшизу можно, если бизнесу не меньше года: открывать раньше и продавать партнерам бизнес, в котором сам еще не разбираешься до конца, не вполне этично.
Бизнес франшизы построен на людях и коммуникациях. Это постоянные контакты с партнерами, постоянное взаимодействие: наставничество, менторство, коучинг и психология — да, это важная обязанность управляющей компании или франчайзера. Без искренней любви к людям, желания с ними коммуницировать и строить сильное сообщество, которое скрепит франшизу, успех возможен, но может быть недолгим: без сильного комьюнити франшиза, как показывает практика, рано или поздно разваливается.
Сложности и их решения
Мы столкнулись с пятью основными сложностями.
Человеческий фактор. Среди первых пяти партнеров был один, который через несколько месяцев решил оставить бизнес и управлять им удаленно. Естественно, все развалилось. Был найден новый партнер на его место, и мы вернули успех точки. Но после этого случая стали подходить к одобрению франшизы более жестко. В среднем из 10 человек, которые хотят и готовы купить франшизу, мы одобряем два, максимум три человека. Выбираем максимально осознанных, этичных, трудолюбивых.
Переход в онлайн. Первые 50 школ мы с партнером открывали офлайн, то есть выезжали лично в города, помогали нанимать команду, обучали ее, делали первые продажи вместе с партнером. Выстраивали нужную культуру внутри команды сотрудников и учеников. Это просто и круто, но очень медленно. Ускориться в развитии помог только переход в онлайн-формат открытия школы. Переход был непростой, нам потребовалось два месяца, чтобы адаптироваться и научиться удаленно выстраивать искомую культуру.
Готовность к изменениям. Если есть бурный рост, а мы в один год открыли 100 школ, нужно постоянно менять структуру: переделывать должности, убирать и добавлять, потому что текущее уже не соответствует масштабу. В среднем на франшизе самые реперные моменты, когда это делать обязательно, — это 30 точек, 100 и 300.
Сохранение атмосферы. Когда у тебя 300 школ и находятся они от Калининграда до Камчатки, сложно сохранять единое качество услуг. На первом месте всегда должна стоять культура. Это про трудолюбие, дисциплину, стремление к результату и любовь к ученикам. Поэтому прицельно фокусируемся на передачу наших ценностей и принципов партнерам и их командам через постоянное обучение и регулярные планерки. Если есть культура, а партнеры понимают миссию компании и разделяют ее ценности, людям, в итоге, требуется намного меньше контроля и работают они лучше.
Строгий договор. Мы долгое время подписывали бумажку, которая не имела силы и не защищала нас. Это длилось 4 года. За это время у нас не было серьезного конфликта. Но когда бизнес растет со скоростью 100 школ в год, мы можем во время одобрения случайно не заметить неэтичного и недобросовестного партнера. Поэтому стоит с самого начала делать строгий договор, который защищает интересы управляющей компании.
Советы начинающим
Если решили масштабироваться и открывать франшизу, рекомендую не усложнять и не готовиться очень долго. Как только есть успешная модель, есть хороший продукт и бизнес, стоит начинать. Не нужно упаковывать его годами, потому что все не предусмотреть. Чем раньше начнешь, тем быстрее займешь рынок и быстрее поймешь, что необходимо быстро доделать. Тем не менее некоторые правила все же есть.
Продукт первичен. И он должен быть сильным, классным, хорошо продуманным. Со средним продуктом я не ставила бы такие амбициозные цели.
Жесткий фокус. 8 лет занимаемся только одним бизнесом. Начали только с одного направления «Не Школы барабанов». И открыли следующее, только когда школ барабанов было уже 70. Через полтора года — гитару, еще через полтора — вокал и еще спустя 1,5 года «Не Школу KIDS». Это иллюстрация того, что мы сами следуем принципу — не открывать франшизу, если нет успешной точки больше одного-полутора лет. И она должна быть прибыльной и сильной, чтобы стать эталоном для франшиз.
* Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.
А вы бы хотели развивать свою франшизу или вели бы единоличный бизнес?