Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как найти свою уникальность на супер-конкурентном рынке


Директор ГК «Метражи» рассказала, как небольшое агентство недвижимости из Екатеринбурга нашло способ выделиться на рынке, где больше 500 прямых конкурентов


Директор ГК «Метражи» рассказала, как небольшое агентство недвижимости из Екатеринбурга нашло способ выделиться на рынке, где больше 500 прямых конкурентов


Меня зовут Екатерина Торопова, я основатель и руководитель группы компаний «Метражи», куда входит агентство недвижимости и строительная компания. Про строительную компанию я еще напишу отдельно — это особая история. А сегодня расскажу про агентство недвижимости.

Рынок нашего региона насыщен агентствами недвижимости. Я бы даже сказала, перенасыщен — справочники Свердловской области фиксируют больше 500 риелторских компаний, которые занимаются куплей, продажей и обменом недвижимости. Плюс частные риелторы, которые работают «по знакомству». Если учесть, что агентства недвижимости предоставляют плюс-минус одинаковые услуги, выделиться на таком рынке непросто.

Но у нас это получилось.

В поиске волшебной формулы

15 лет назад я работала агентом в одном из уважаемых агентств недвижимости — и меня постоянно тревожил один вопрос: «Как провести сделку идеально, если ты все делаешь самостоятельно?»

Традиционная система, в которой работают агентства недвижимости, опирается на агентов-универсалов. Тех, которые ведут сделку от начала до конца: подают заявки в банки, выставляют объекты на рекламных площадках, ездят на показы и просмотры, проверяют чистоту сделки, готовят документы, ведут переговоры, проводят саму сделку. Эта система для нас привычна и в целом отлажена. Но у нее есть свои слабые места.

Первое — это именно универсальность агентов. Чтобы подготовить сделку на «отлично», надо быть специалистом во многих областях: ты должен разбираться в ипотеке как ипотечный брокер, в юридических тонкостях сделки — как профессиональный юрист, и так далее. Понятно, что одному человеку это нереально. Кроме того, у тебя просто физически не хватает на все это времени. А если сделка не одна? Неизбежно начинаешь торопиться, многие вещи делаешь на автомате, и результат выходит хуже, чем мог бы быть.

Я понимала, что по идее, работать над сделкой должна целая команда. И когда я основала «Метражи» и искала для себя формулу «идеального агентства» — то подспудно была нацелена именно на такое решение: команда профессионалов, в которой каждый занимается своим делом и работает на общую задачу. Потом познакомилась с системой Владимира Димитриадиса — и все встало на свои места. Я нащупала контуры искомой формулы и начала собирать команду. Но не простую, а золотую.

Вы можете мне возразить: но есть же агенты-универсалы, которые работают качественно и выдают отличный результат. Есть, и я их тоже знаю. Но почти у каждого из них есть помощники и специалисты, которые могут дать профессиональную консультацию. И вот это уже движение к идеальной системе.

«Пять к одному», или Ромашка

А идеальная система, на мой взгляд, проста. Каждой сделкой должны заниматься несколько профильных специалистов — опытным путем я поняла, что это четыре-пять человек. Мы в своем кругу называем такую систему иногда «Ромашкой», а иногда — «Пять к одному»: имеется в виду, что одним клиентом у нас занимаются пять специалистов.

Куратор сделки. Это опытный специалист по недвижимости, который проводит первоначальную консультацию и определяет наилучшее решение для клиента, рисует «дорожную карту». Он контролирует сделку в целом и конечный результат. Многие сделки я курирую лично.

Как происходит взаимодействие с клиентом на этом этапе? Клиент приходит и рассказывает свою ситуацию. Мы с ним смотрим, как решить его задачи теми средствами, которые у нас есть. Если клиент решает все-таки обратиться к нам за помощью, к делу подключаются другие специалисты. Если нет — то человек просто получает грамотный разбор своей ситуации и полезные советы, у нас это бесплатно.

Вот что еще важно: куратор — тот человек, который владеет самой полной информацией о ситуации клиента. Человек покупает или продает недвижимость по разным обстоятельствам. И многие люди психологически не готовы делиться своими мыслями и переживаниями о том, что сейчас происходит в их жизни, со всей командой. А куратор изначально нацелен на то, чтобы человек поддержать человека эмоционально — и ему рассказывают гораздо больше. И это, между прочим, помогает решать задачи клиентов гораздо эффективнее.

Куратор проводит первую консультацию и рисует «дорожную карту: схему, как решить задачу клиента максимально эффективным образом

Ипотечный брокер. Штатный специалист по ипотечному кредитованию, который ищет самые выгодные условия для клиента, подает заявки на ипотеку, готовит документы для банков. У нас прекрасный опытный брокер, которая 15 лет отработала в этой области. Поэтому 98% заявок у нас одобряют с первого раза.

Вообще, правильное составление и сопровождение ипотечной заявки — это 80% успеха. Казалось бы, подать заявку — чего проще? На самом деле шаблонный подход к делу тут может только навредить: банки легко отказывают заемщикам в ипотеке даже по пустяковым причинам. У нас был случай, когда банк отказал клиенту потому, что за последним числился старый долг в 8 копеек — и долг этот возник по вине самого банка. Мы разбирались, вели переговоры с банком. В конце концов нашему клиенту исправили кредитную линию и все-таки одобрили ипотеку.

Персональный агент. Специалист, который занимается подбором объекта или продажей, в зависимости от задачи. Если клиент хочет купить жилье, то агент ищет объекты под поставленную задачу, ездит на просмотры, договаривается о скидках. Если продает — агент ищет покупателей, ведет переговоры и делает все, чтобы продать квартиру как можно дороже.

Я могу поручиться, что для любого клиента агенты работают как для себя самих. Если, например, агент знает, что в этом доме холодно, или постоянно течет канализация, или еще какие-то проблемы — ведь опыт у них большой, и многие объекты им хорошо известны — то никогда не будет об этом умалчивать: клиент должен знать обо всех недостатках объекта. Мы не стремимся как можно быстрее провести сделку и получить свои комиссионные. У нас другая цель — выполнить задачу клиента как можно лучше. Довольный клиент — лучшая инвестиция в развитие бизнеса, это мы прекрасно знаем: у нас 90% клиентов приходят по рекомендации.

Наши сотрудники делают свою работу для любого клиента так же добросовестно, как для самих себя

Юрист. У нас прекрасные юристы, причем это не юристы широкого профиля — а именно специалисты, которые занимаются только недвижимостью, и на этом, что называется, собаку съели. Они проверяют документы, ищут подводные камни, готовят договоры — словом, делают всю юридическую работу.

Их скрупулезность и тщательность — предмет моей особой гордости. Иногда они раскапывают при подготовке сделки такие «мины», которых никто бы не нашел. Например, недавно к нам в агентство обращался один известный спортсмен, который хотел продать квартиру, купленную в браке, без ведома своей бывшей супруги. Он хорошо подготовился — даже паспорт сменил. Но наши юристы, которых что-то в этой сделке насторожило, по старым постам в соцсетях (!) узнали правду. От сделки мы, конечно, отказались.

Администратор. Человек, который выставляет объекты на рекламные площадки, администрирует чат сделки и координирует действия всех участников: чтобы все совершалось вовремя и никто ничего не забыл. Вроде бы чисто техническая должность — но на самом деле от администратора очень многое зависит. Грамотная координация — это залог отличного результата вообще в любом деле.

От добросовестности каждого в команде зависит общий результат

И каковы результаты?

Мы работаем по такой системе несколько лет. Каждый специалист в команде отвечает за свою часть работы и старается сделать ее на «отлично», каждый стремится сделать так, чтобы клиент остался доволен, чтобы он вернулся к нам и рекомендовал нас своим друзьям и знакомым. И когда каждый из нас делает свое дело на совесть, то и вся команда работает на пять с плюсом.

Практика показала, что это самая эффективная схема и для нас, и для клиентов. Когда над твоей задачей трудится целая команда людей, каждый из которых эксперт в своей области — результат гарантирован.

При этом стоимость наших услуг — вполне среднерыночная. Маржу мы получаем не за счет дороговизны услуги, а за счет объемов. Когда команда работает слаженно, это вполне реально. На качестве услуги это не сказывается, наоборот. Каждая сделка — это новая ситуация, новые сложности, которые надо преодолевать. Это бесценный опыт. Без лишней скромности: сегодня мы можем решить практически любую проблему клиента, даже если кажется, что положительного решения не существует.

Блоги компаний
Екатерина Торопова
Екатерина Торопова

А по каким параметрам вы выбираете агентства недвижимости для себя?


Больше по теме