Открыть «клинику у дома» и не прогореть: разбор финансовой модели для инвесторов

Рынок медицинских услуг в “шаговой” доступности в России демонстрирует уверенный рост. Это привлекает внимание инвесторов, в том числе к открытию клиник по франшизе. В 2023 году количество заявок на франшизы медицинских центров увеличилось на 30%. Предпосылкой к активному развитию этого сегмента стала эпидемия COVID-19. После перенесенной болезни был рекордный спрос на восстановительную медицину — витаминные комплексы в капельницах и проч. Открылось много центров и клиник по этому профилю. После спада волны заболеваемости у большого количества людей появился опыт эффективной терапии в шаговой доступности у дома, сформировался спрос. Поэтому интерес интерес инвесторов к вложению в небольшие клиники с хорошей окупаемостью по прежнему высок.

Однако прежде чем инвестировать в медицинский бизнес, необходимо тщательно оценить финансовую модель и рентабельность будущего проекта. Артур Зарипов, сооснователь сети клиник интегративной медицины Biorise, рассказал о том, как открыть «клинику у дома» и не прогореть.

Клиники в шаговой доступности — это не просто медицинский центр поблизости, а комплексная система услуг, доступная рядом с домом. Концепция базируется на доступности, широте услуг и близости к пациентам. Это делает её привлекательной для жителей не только крупных городов, но и средних, а также крупных населенных пунктов. Конечно, в таких клиниках не будет оборудована операционная и там не будет хирург проводить операции, например, на сердце.

Клиника у дома — это в том числе и комфорт, на который в городах постоянно растет спрос во всех сферах. В 2023 году объем платных медицинских услуг в России вырос на 11%, достигнув 1,36 млрд рублей, а средние расходы на человека составили 9 тыс. рублей.

Потребители готовы платить за комфорт, высокое качество обслуживания и отсутствие очередей. Этот тренд стимулирует развитие рынка франшиз в медицинской сфере.

Понимание финансовой модели играет ключевую роль при открытии клиники по франшизе. Она помогает точно оценить затраты, доходы и сроки окупаемости проекта и прогнозировать рентабельность бизнеса. Без этих расчетов риск прогореть очень большой. В медицинском бизнесе высокие требования, более сложная конкуренция и специфические требования. Детальная финансовая модель это основа для принятия обоснованных решений и минимизации рисков.

Финансовые модели медицинских франшиз включают три основных типа:

Но часто фиксированное роялти имеет свои плюсы. Более опытные предприниматели могут лучше сработать в маркетинге и привлечении и сделать большой оборот, а роялти от этого не изменится.

Процент от дохода. Франчайзер получает определенный процент от оборота. Например, в договоре указано, что франчайзер получает 5% от ежемесячного оборота клиники. Если клиника заработала 10 млн рублей за месяц, то франчайзи выплачивает франчайзеру 500,000 рублей. Такая модель легче воспринимается на малых и средних оборотах бизнеса, до 1 млн. руб.

Смешанные модели. Комбинация фиксированных и процентных платежей. Например, клиника платит фиксированные роялти 50 тыс. рублей в месяц, плюс 3% от ежемесячного дохода. При доходе 5 млн рублей, общий платеж составит 200,000 рублей.Такая модель популярна в больших городах, так как она является самой сбалансированной. При низком обороте предприниматель не “прикован” к фиксированному роялти и имеет больше возможностей и выполнить условия договора, и не уйти в минус.

Основные затраты включают аренду, ремонт, закупку оборудования и получение лицензий, а также операционные расходы — зарплаты, коммунальные платежи, маркетинг и расходные материалы.

Доходы зависят от востребованности услуг, среднего чека и частоты посещений. Очень важна локация — район города должен быть населен достаточно платежеспособными людьми и логистически доступным, чтобы жители других районов города могли доехать до него за 30-40 минут максимум.

Доходы просчитать немного сложнее. В 2022 году выручка частных медицинских центров выросла на 4%, но при этом чистая прибыль упала на 30%. Для отдельно взятого бизнеса все зависит от того, насколько востребованы ваши услуги, какой у вас средний чек и насколько часто пациенты к вам возвращаются. Важно тщательно проанализировать эти показатели, чтобы понять, когда инвестиции начнут окупаться.

На рентабельность медицинской франшизы влияет множество факторов. В первую очередь это местоположение: и на уровне страны, и на уровне города. Спрос и уровень расходов на частные клиники отличается даже между субъектами РФ. В 2023 году 37% общего объема платных услуг (509 млрд рублей) пришлось на ЦФО, и этот показатель вырос на 10% год к году. За ним идут Приволжский ФО и Южный ФО. При этом сильнее всего траты на платные медуслуги выросли в республике Адыгея — +36% год к году.

Не менее важно оценивать местоположение на уровне города: открыть клинику в густо населенном районе — половина успеха. Но кроме этого нужно понимать, насколько близко находится ваша целевая аудитория. Например, услуги детокса и витаминных комплексов хороши вблизи деловых кварталов, подготовка к беременности или борьба с ожирением — ближе к крупным ЖК.

А также оценивать уровень конкуренции, не только по городу в целом, но и по району. Две схожих клиники — например, сфокусированных на анализах — могут находиться рядом, но только если в конкретной точке спрос настолько высок, что удастся безболезненно «делить» пациентов.

Другие факторы, которые будут влиять на рентабельность:

Открыть по франшизе «клинику у дома» значительно сложнее, чем условную кофейню или барбершоп. Есть множество специфических нюансов, которые касаются медицинского бизнеса в целом.

Регуляторные требования и лицензии. Медицина — это сфера, в которой большую роль играют лицензирование, сертификация, соблюдение всех норм и правил — готовьтесь к тщательной подготовке. Нужно следовать законодательным требованиям по помещениям и их состоянию, по квалификации и лицензированию специалистов. Причем очень часто кроме требований надзорных органов нужно выполнять и требования регламентов франшизы: например, мы обязательно проводим внутреннюю сертификацию работающих специалистов.

Обучение и развитие. Медицина не стоит на месте, постоянно появляются новые технологии, методики лечения. Готовьтесь регулярно инвестировать в обучение персонала и следить за последними тенденциями.

Внешние факторы. Экономика и политика тоже вносят свою лепту. Инфляция, изменения в законодательстве — все это может повлиять на рентабельность бизнеса и на его развитие.

Чтобы понимать, находится ли ваш корабль под названием «клиника у дома» на верном курсе, важно отслеживать не только количество пациентов, но и ключевые финансовые показатели:

Внимательно анализируя эти показатели, вы сможете вовремя скорректировать свою стратегию, если это необходимо.

Первое и главное — правильный выбор франчайзера: это как выбрать капитана корабля. Изучите его репутацию, опыт работы, условия франшизы. Не стесняйтесь задавать вопросы и общаться с действующими франчайзи.

Посмотрите, какие форматы предлагает франчайзер — моноклиника или с широкой специализацией, какую поддержку оказывает, насколько жестко требует придерживаться регламентов, помогает ли с «настройкой» клиники, занимается ли обучением сотрудников и самого франчайзи. Все это особенно важно для франчайзи, который открывает первый медцентр, у которого нет медицинского образования и опыта.

Обращайтесь за профессиональной поддержкой. Не пытайтесь двигаться наощупь — медицинский бизнес очень рискованный. Воспользуйтесь опытом консультантов, которые помогут вам разобраться во всех тонкостях. В идеале эта поддержка должна исходить от франчайзера — крупные франшизы помогают своим франчайзи.

Учитывайте специфику региона, где планируете открывать клинику. Возможно, клиника в сельской местности будет не менее востребована, чем в крупных городах.

Открытие медицинской франшизы, в том числе «клиники у дома» — это ответственное решение, которое требует тщательного анализа, планирования и взвешенного подхода. Помните, что вы работаете в сфере, которая непосредственно влияет на здоровье людей. Поэтому главными приоритетами должны быть качество услуг и забота о пациентах. Но не забывайте и о бизнес-составляющей. Грамотный подход к финансам, маркетингу и управлению поможет вам сделать свою «клинику у дома» не только полезной для общества, но и прибыльной для себя.