Что нужно знать о деловом этикете Индии
Россия является для Индии четвертым крупнейшим торговым партнером. Товарооборот между странами будет только расти, а это означает, что для многих российских компаний открыты новые возможности для налаживания ВЭД. Однако на фоне привлекательности новых рынков и сотрудничества, для установления успешных партнерских отношений необходимо понимание тонкостей индийского делового этикета. Расскажу об особенностях ведения переговоров и построения деловых отношений в Индии.
Деловые сваты
В основе индийской деловой культуры лежит важность доверия и личных отношений. Установление связей часто начинается со знакомства с деловыми сватами. В Индии их называют «посредниками доверия», они помогают установить установить нужные связи и открыть двери, которые в противном случае могли бы остаться закрытыми. Для иностранных компаний признание и уважение роли таких посредников может стать ключом к получению доступа к ценным связям и построению выгодных отношений.
Кроме того, в индийских деловых кругах терпение является добродетелью. В отличие от скоростных сделок, которые в России могут быть заключены за один день, деловые переговоры в Индии часто продолжаются в течение долгого времени. Усилия, направленные на развитие долгосрочных отношений, а не на получение сиюминутной выгоды, являются отличительной чертой успешных деловых отношений.
Интересно мнение, высказанное высокопоставленным сотрудником торгового представительства России в Индии, который считал, что первые встречи с президентами местных компаний лучше проводить на различных выставках, конференциях, и обязательно позаботиться о том, чтобы вас могли порекомендовать. Потенциальным партнерам мало будет дать понять, что сотрудничая с вами, можно заработать. Рекомендации не менее важны для бизнеса, поэтому, если не удалось найти делового свата, попробуйте обратиться в торговое представительство, посольство или поискать среди российских партнеров тех, кто уже работает с Индией. И не нужно думать, что индийцы медлительные — они просто привыкли спокойно двигаться к результату.
Обращение по статусу
Уважение к иерархии и статусу глубоко укоренилось в индийском обществе и распространяется на сферу бизнеса. Титулы и знаки отличия имеют значительный вес, отражая не только положение человека в компании, но и его статус в обществе. Обращаясь к людям, особенно в официальной обстановке, крайне важно использовать соответствующие титулы, такие как «мистер», «миссис» или профессиональные звания, например «доктор» или «профессор».
Понимание тонкостей иерархии также может повлиять на процесс принятия решений. Демонстрация почтения к старшим сотрудником компании и предоставление им возможности вести дискуссии или переговоры, может быть знаком уважения,что способствует развитию позитивных отношений.
Установление взаимопонимания
Общение в индийской деловой среде часто характеризуется косвенностью. Это означает, что сообщения не всегда могут быть явными, поэтому необходимо активно слушать и читать между строк. Невербальные сигналы, такие как выражение лица и язык тела, могут передать не меньше смысла, чем произнесенные слова.
Перед тем, как начать переговоры, приветствуется провести так называемый small talk и задать собеседнику вопросы о его здоровье, семье или увлечениях. Во время обсуждения внимательно выслушайте точку зрения другой стороны. Покажите, что вы цените их вклад и учитываете их мнение. Если есть неопределенность или двусмысленность, не стесняйтесь обратиться за разъяснениями. Повторите ключевые моменты, чтобы обеспечить взаимопонимание.
Индийцы могут начать торговаться по любому пункту в контракте — такова их национальная черта. Отнеситесь к этому с пониманием, не раздражайтесь, иначе сделка может сорваться. Старайтесь избегать прямого ответа «нет» — в Индии это слово имеет слишком жесткое значение. Вместо него заготовьте несколько уклончивых фраз, которые помогут создать более благоприятное впечатление о вас.
Здесь можно привести в пример интересный опыт, которым поделилась директор по организационному развитию одной крупной российской технологической группы, работавшая на рынке Индии с местными специалистами в области IT. Немало времени ушло на то, чтобы понять, что индийцы не только никогда не скажут «невозможно» или «нет». У них есть характерный жест — покачивание головой. Для людей несведущих он непонятен, а на самом деле означает тот самый неопределенно-вежливый ответ «посмотрим». Представитель российской компании нашла для себя оптимальный выход: стала просить индийцев проговаривать вслух то, как они поняли договоренности, чтобы избежать разногласий в будущем.
Онлайн-коммуникация
Виртуальные встречи и общение по электронной почте — обычное дело, особенно для международного сотрудничества. Однако очень важно подходить к этому с учетом культурных особенностей.
Планируя виртуальные конференции с индийскими партнерами, учитывайте разницу в часовых поясах и не забывайте о религиозных и культурных праздниках. При общении по электронной почте, как правило, приветствуется уважительный и официальный тон. Уделяя время обращению к адресатам с соответствующими титулами и приветствиями, вы демонстрируете понимание и уважение культуры.
При этом стоит знать, что индийцы любят живую коммуникацию. Они оценят вашу пунктуальность, если вы прийдете на встречу во время, но не факт, что сами смогут соблюсти это условие, так как живут в своем понимании времени. Например, устойчивое для нас выражение «время — деньги» может воспринято ими с неприятием. Также будьте готовы к задержкам по времени — они практически повсеместны, поэтому просто наберитесь терпения.
Пошаговый план
Представьте, что вы ведете переговоры о заключении деловой сделки с индийской компанией. Ниже приведен пошаговый план:
- Изучите историю компании, ее культуру и определите ключевых лиц, принимающих решения.
- Добейтесь представления от общих знакомых или деловых сватов.
- Во время первых встреч сосредоточьтесь на установлении взаимопонимания. Обсудите темы, выходящие за рамки бизнеса, такие как культура, семья, здоровье или интересы.
- Когда начинаются переговоры, вы чётко представляете свое предложение с подробными объяснениями.
- Вы активно прислушиваетесь к мнению собеседников и при необходимости обращаетесь за разъяснениями. Ваш тон уважителен, и вы не настаиваете на немедленном принятии решений.
- По мере продвижения переговоров вы замечаете, как формируется консенсус. Вы адаптируете свое предложение в соответствии с их предпочтениями, проявляя гибкость.
- После достижения соглашения вы отправляете последующее электронное письмо с кратким изложением ключевых моментов и дальнейших шагов.
- Вы продолжаете поддерживать связь, показывая заинтересованность в долгосрочном партнерстве.
Освоение индийского делового этикета — это не просто следование набору правил, а понимание и принятие богатого культурного наследия страны. Построение успешных партнерских отношений в Индии требует сочетания уважения к традициям, понимания иерархии и адаптации к меняющимся стилям общения.
А вам доводилось сталкиваться по работе с партнерами или сотрудниками из Индии?