Бизнес на конфетах с Таро: как искать кондитера, придумывать упаковку и добавлять магии в бренд

Катажина Машенджинова — предпринимательница из Санкт-Петербурга. Она делала шоколадные конфеты и продавала их в соцсетях и кофейнях Петербурга. В статье она рассказывает, что ей удалось и какие ошибки она совершила.

Однажды мы сидели с бабушкой на кухне и она говорит: «У меня есть для тебя идея конфет: разворачиваешь фантик, а внутри — предсказание. Я и название придумала — „Крещенский вечерок“. Можешь продать идею кондитерской фабрике Крупской и заработать».

Через несколько месяцев я ела шоколад в каком-то кафе и меня озарило: «Таро!» Конфеты должны быть не с любыми предсказаниями, а именно с Таро.

Концепция такая: открываешь красивую коробочку, выбираешь конфету, читаешь предсказание и на что-то вдохновляешься. Идеально для девичника или пары минут отдыха в середине рабочего дня.

Мне казалось, что конфеты с Таро — отличная идея и у меня получится зарабатывать, но все оказалось не таким простым.

Я решилась на свой бизнес в феврале 2021 года. Всего в запуск вложила 200 000 ₽.

Расскажу об основных статьях расходов.

Продукты и посуда для шоколада. Мой шоколад — натуральный, он из ингредиентов для веганских десертов. Какао-бобы и какао-масло покупала через интернет у итальянского дистрибьютора, кокосовое сухое молоко, кокосовый сахар, мятный сироп и перец — в магазине Cookie Shop в Этажах, это в Санкт-Петербурге.

Для приготовления партии на производстве закупила профессиональную посуду: силиконовые формы на 500 конфет, половники, миски.

Гонорары. У меня было три помощника — ассистентка, которая работала удаленно, кондитер и упаковщица. Со всеми я работала по договору оказания услуг.

Дизайн. Логотип и проект рисунка для коробки заказала у фрилансера на Upwork, а для обложек карт купила лицензию на Creative Market.

Упаковка для шоколадных конфет Упаковка состояла из двух частей — коробочек на 3, 6, 9 конфет и крышек для них. Коробки и крышки делали разные типографии, так что эта статья расходов умножена на два.

Каждая конфета была завернута в фольгу. Я использовала пищевую фольгу пяти разных цветов. Купила ее готовой на сайте упаковки, она уже была разрезана на квадратики для удобства закручивания.

Для отправки конфет по почте я покупала обычные картонные коробки, нарезанную бумагу для наполнения коробок и скотч. Коробки брала в СДЭК и на Почте России.

Доставка. Я оплачивала хранение конфет на складе подруги для самовывоза, услуги служб доставки, например Достависта и СДЭК.

Реклама. Я не пользовалась платными каналами продаж. Ассистентка договаривалась об интеграциях с блогерами по бартеру и с кофейнями за процент с каждой продажи.

Расходы на запуск бизнеса, 2021 год

И вот тут я столкнулась с проблемой — далеко не все потенциальные партнеры были готовы рекламировать и продавать конфеты. Многих отпугивала тематика Таро, они говорили, что это от дьявола, и отказывались иметь со мной дело. Поиски партнеров отнимали все силы, и в какой-то момент бизнес встал на паузу.

Активные продажи возобновились в сентябре, когда я наняла ассистентку — она взяла на себя переговоры с кофейнями и блогерами. За первый месяц работы она договорилась о 20 интеграциях и нашла кофейню в Петербурге для реализации. В октябре нам удалось отбить гонорар ассистентки и расходы на закупку сырья на следующий месяц и даже выйти в небольшой плюс.

На ноябрь и декабрь пришелся пик роста: скупали конфеты в подарок на Хэллоуин, католическое Рождество и Новый год. Заказы сыпались каждый день, я отправляла посылки в разные города России, на почте и в отделении СДЭК меня знали в лицо.

Внезапно оказалось, что у меня сезон. В январе продажи продолжились, хотя я думала, что после праздников спрос должен упасть. Наверное, это потому, что шоколад — зимний продукт, к тому же в тот момент у меня уже появились постоянные клиенты.

Я умела готовить конфеты, но делала это недостаточно быстро для того объема, который планировала продавать. Тогда я стала искать кондитера.

Я не знала, где искать кондитера — думала регистрироваться на HeadHunter как работодатель, оплачивать подписку, создавать вакансию. Это казалось дорогим, сложным и неудобным.

Кондитера выбрала по диалогу. Трое соискателей мало рассказывали о себе, о том, как они могут решить задачу, но задавали много вопросов: «Как скоро вам надо?», «Можете ли вы написать готовый рецепт?»

Леша, кондитер, которого я в итоге выбрала, вел себя иначе. Он сразу написал: «Я готов взяться за заказ тогда-то, как я понял, нужно вот это, это займет у меня столько времени и будет стоить столько денег. Могу ли я вам позвонить?» Меня это подкупило, потому что он практически не заставлял меня думать. Мы созвонились и договорились о встрече, и она прошла отлично. В итоге мы договорились на сотрудничество.

Производство нашла через поиск в Google. Оказалось, что в Петербурге их немного — все они располагаются в промзонах, берут одинаковую цену за аренду места под готовку своей продукции. Поэтому я выбрала первое, у которого было свободное место.

У стороннего производства много плюсов. К примеру, уже есть все нужные сертификаты, а главное — гарантия стерильного помещения, возможность хранить в цехе формы и другое оборудование. Продукты я не оставляла, привозила под партию. Леше было удобно добираться до производства — он приезжал утром, переодевался и готовил конфеты.

Партию из 500 конфет Леша делал за четыре часа, когда я бы потратила на ее приготовление неделю.

Я хотела, чтобы мой продукт выглядел как что-то магическое, как в Диснее. Расскажу, как добавила магию в бренд.

Иллюстрация на крышке. При создании дизайна коробки я использовала волшебные символы. Для этого собрала коллаж на Pinterest из картинок, которые мне понравились, и завела задачу на бирже фрилансеров Upwork.

Задачу взяла графический дизайнер. Она сделала концепт, который в будущем можно было дорабатывать для коробок, скомпоновала символы и подобрала размер шрифта и отступов для печати. От старта работы до готового макета прошла неделя.

Иллюстрации для карт Таро. Я хотела, чтобы рубашки карт Таро подходили под дизайн моей коробки, но не была готова заказывать отрисовку колоды у художника. Все дело в высокой стоимости.

Мне повезло — на сайте Creative Market, где художники и дизайнеры продают работы, я нашла колоду карт, которая мне понравилась и ее можно было купить. На сайте есть три тарифа: для личного пользования, коммерческого, но не для продажи и полная лицензия. Я оплатила полную лицензию — отдала 500 $.

Предсказания. Предсказания составляла сама. За основу взяла классическую трактовку Уэйта, потому что его интерпретация мне близка.

Здесь возникла проблема — нужно было уместить 10 страниц печатного книжного текста в пару предложений и сохранить смысл. На редактуру я потратила неделю: по четыре часа ежедневной работы, плюс помогала бабушка — она работала главредом на Ленфильме. В результате получилось сделать предсказания для Старших Арканов, это 22 самых важных карты в колоде.

Старшие Арканы Таро — иллюстрация пути героя. Каждая карта представляет собой конкретный этап жизни человека, который мы все проходим, но в разном контексте. Например, карта «Влюбленные». Ее смысл в том, что герой уходит из родительского дома и должен выбрать между матерью и невестой. Такая карта говорит не обязательно про реальную свадьбу, скорее про выбор между известным и неизвестным.

Я долго думала, добавлять карту «Смерть» в колоду или нет. Карту не нужно понимать буквально. Если упростить, она означает новое начало, конец чего угодно. Но для простого обывателя съесть конфетку и вытащить карту смерти может быть не очень приятным пользовательским опытом.

В итоге я решила оставить карту «Смерть», потому что сама комплектовала заказы. По клиентам видно — кому такое подойдет, а кому нет. Если мне написала девушка, которая увлекается предсказаниями, я понимала, что такая карта будет уместной.

Однажды коробку конфет заказали в качестве подарка на свадьбу, и карту смерти я не стала класть. Хотя, если учесть, что заканчивается один период жизни и начинается другой, может быть, и зря.

Я хотела, чтобы покупатели относились к конфетам, как к ритуалу. Он работает так: задаете себе вопрос, на который не получится ответить «Да» или «Нет». Потом выбираете конфету, съедаете ее и читаете предсказание.

Я придумала, что у конфет должна быть коробка из черного картона, а иллюстрация на крышке — выполнена золотым тиснением. Знала бы я, сколько сил, денег и нервов уйдет на осуществление замысла, сделала бы все по-другому.

Самым эффективным решением было бы заказать коробки на AliExpress и не мучиться. Они там были, стоили недорого, но я так делать не стала. Мне казалось, что они сделаны из недостаточно качественного картона, и мне не нравилась мысль, что, если у меня кончаются коробки, я должна ждать доставку. Сейчас я понимаю, что готовые коробки сильно сократили бы расходы, но в тот момент решилась на авторский заказ.

Бренд назывался 13 candies, и я хотела, чтобы и конфет в коробке было 13. Но оказалось, что это сделать почти невозможно — производства выпускали квадратные коробки с четным количеством ячеек, создание нестандартного продукта требовало переналадки оборудования, что очень дорого. В итоге я отказалась от идеи делать коробки на 13 конфет.

Моей целью стало получить 100 коробок на 3, 6 и 9 конфет. Я начала прозванивать производства, которые делают коробки на заказ. Коммуникация строилась тяжело. Мне говорили что-то вроде: «Девушка, это корпоративный заказ? Если нет, то мы не возьмемся. Беремся, только если партия будет не меньше 10 000 коробок. Не тратьте свое время, купите обычные в магазине».

Поиск производства занял два месяца. В итоге я нашла фирму в Самаре. У них есть картон разного качества и расцветок, в том числе черный. Плоттерная машина нарезает его на квадратные заготовки коробок со сгибами. Меня устроила цена и то, что коробки можно заказать без крышек. Производство напечатало первую партию и прислало ее мне в Петербург за неделю.

Крышки я заказывала отдельно, потому что на них была печать. Золотое тиснение могли делать только четыре типографии в Петербурге — на одной из них работала моя знакомая, поэтому я обратилась туда. Мы вместе выбрали подходящий картон для печати, который сочетался с коробками, и цвет краски для тиснения.

Коробки для конфет поначалу собирала вручную. Складывала дно, вставляла разделитель, сгибала лист картона в крышку, приклеивала двусторонний скотч, чтобы швов не было видно. Складывала карточки с предсказаниями ровным квадратом, чтобы они идеально вставали в ячейку. Дальше я заворачивала конфету в фольгу, клала на карту и закрывала коробочку крышкой.

Я научилась складывать коробки конфет во время рабочих созвонов. В какой-то момент компания обязала сотрудников быть на созвоне с включенной камерой, и я стала складывать коробочки под столом не глядя. Поначалу мне даже нравилось этим заниматься, было похоже на вязание, но когда число заказов выросло до 10 в день, удовольствие закончилось.

Однажды я не выдержала и наняла помощницу для комплектации заказа. Это произошло через полгода после старта бизнеса. Я нашла ее в соцсетях и платила за собранные коробки. С помощницей дело пошло веселее, и я жалею, что не наняла ее раньше.

Я считала, что сначала надо получить заказы всеми бесплатными способами, которые мне доступны, и потом уже вкладываться в привлечение. В итоге у меня было четыре канала продаж — Авито, соцсети, блогеры и кофейни.

Соцсети. Когда у меня на руках были первые коробки конфет, я создала страницу в популярной соцсети и объявила об этом друзьям. Друзья подписались на страницу и скупили первую партию.

Потом друзья рассказали о конфетах знакомым, они тоже подписались на страницу. Покупателям было удобно общаться со мной в директе. Я решила не создавать отдельный интернет-магазин и вела онлайн-продажи через соцсеть. Количество продаж отличалось от месяца к месяцу: иногда было пять продаж, иногда 50. В среднем, я бы сказала, что соцсети приносили 20 заказов в месяц.

Авито. У меня было объявление о продаже конфет на Авито. Объявление мне помогли оформить на обучении в школе предпринимателей SOHO MBA. Я сделала много фотографий с разных ракурсов, описание оптимизировала под SEO-запросы, указала стоимость. И это сработало — Авито в среднем давал 12 заказов в месяц.

Блогеры. Первые блогеры нашли меня сами через поиск в соцсети. Я перешла на их страницы, увидела, что у них много подписчиков, и предложила бартер — я бесплатно пришлю им шоколад; если он им понравится, они расскажут о продукте на своей странице и дадут ссылку на меня. Я не ограничивала формат ролика или рекламы, у блогеров была полная свобода действий.

Поначалу меня рекламировали асторологи и тарологи. Я боялась, что они будут критиковать предсказания, которые я придумала, но этого не произошло. Наоборот, они вытаскивали карту дня, зачитывали предсказание и размышляли о нем. В результате я получила много бесплатного контента и подписчиков.

Партнерства с кофейнями. Я хотела продавать конфеты офлайн и искала партнерства с кофейнями Петербурга. План был такой: кофейня добавляет конфеты в ассортимент, размещает их на витрине и продает. За каждую продажу забирает себе процент.

Оказалось, что договориться с кофейнями сложнее, чем с блогерами. Говорили, что у них уже продаются конфеты «Счастье» — это известный бренд в Санкт-Петербурге — и другие им не нужны. Часто отказывали из-за тематики: «Какая-то мистика! Какое-то Таро! Ерунда, мы не про такое».

Несмотря на сложности, я смогла выйти в кофейни. К концу 2021 года у меня было 11 кофеен-партнеров по Петербургу. Помню, как я ехала в кофейню на Большевиков договариваться о работе. Я сомневалась, что у меня все получится, но взяла себя в руки и стала улыбаться. Владелице кофейни я рассказала о бабушке, предложила попробовать конфеты — в общем, обаяла. К весне 2022 года эта кофейня стала моей самой прибыльной точкой.

В конце февраля 2022 года я должна была сделать две крупные партии конфет и доставить их на склады маркетплейсов, но этого не произошло. Я решила закрыть бизнес в России и переехать в Европу. Договоренности с маркетплейсами оборвались.

Если бы моей задачей было делать бизнес, который меня прокормит, я бы ни за что не стала делать конфеты. Но я получила бесценный опыт и в следующий раз при запуске бизнеса учту недоработки.

Расскажу, что бы стоило сделать по-другому.

Тестировать продукты на сэмплах. Во время экспериментов с приготовлением шоколада я зря потратила 50 000 ₽. Вместо того чтобы договориться с магазином на пробную партию ингредиентов, я сразу покупала как можно больший объем. Хотела попробовать пять какао-бобов — покупала по мешку каждого.

Не заморачиваться с авторской упаковкой. Проще купить уже готовый продукт, чем ставить задачу на изготовление чего-то оригинального. На поиск двух типографий для печати коробок, создание заказа, заморочки с доставкой я потратила много времени. Проще было купить готовые коробки на AliExpress.

Сразу брать помощников в команду. Я долго не решалась делегировать задачи, потому что боялась, что это будет дорого и я не смогу обеспечить загрузку. Это было зря: сдельные услуги обходились не так дорого, как я думала.

К ноябрю 2022 года я уже уехала из страны и закрыла бизнес.