Путешествие может обойтись в десятки тысяч рублей, и не все семьи и соло-путешественники готовы за раз отдать такую сумму. Тревел-агентство рассказывает, как привлекает клиентов с учетом высоких цен
Дмитрий Воробей
Руководитель продукта, Тинькофф Путешествия
Путешествие может обойтись в десятки тысяч рублей, и не все семьи и соло-путешественники готовы за раз отдать такую сумму. Тревел-агентство рассказывает, как привлекает клиентов с учетом высоких цен
Дмитрий Воробей
Руководитель продукта, Тинькофф Путешествия
Тревел-агентство рассказывает о том, как привлекает клиентов с помощью рассрочки, какой формат работает, а какой нет и почему.
Тревел-агентство зарабатывает на комиссии с продаж
Тинькофф Путешествия — тревел-агентство, с его помощью можно купить билеты, забронировать отель или выкупить тур. Одна из моделей заработка в этой сфере — получать комиссию с продаж авиабилетов и дополнительных услуг, например страхования или регистрации на рейс.
По итогам 2021 года Тинькофф Путешествия установили рекорд для себя: с января по сентябрь через сервис купили более миллиона авиабилетов. Это в 4 раза больше, чем за аналогичный период в 2020 году. Несмотря на рост, компания ищет способы увеличить объем продаж.
2018 год. Агентство запускает оплату частями по кредитным картам для повышения продаж
Для увеличения продаж тревел-агентства используют разные инструменты. Это может быть реклама, эксклюзивные предложения от партнеров — вариантов много.
Еще один способ связан с деньгами. Не всем удобно за один раз вынимать из бюджета десятки тысяч рублей, гораздо удобнее оплачивать частями. Поэтому, если тревел-сервис дает такую возможность, ему проще привлечь больше клиентов.
Тинькофф Путешествия стали предлагать оплату частями, но в разном формате. С 2018 года до августа 2021 действовала рассрочка при использовании кредитной карты Тинькофф. Деньги за билеты или тур сразу списывались с кредитки, но проценты за покупку не начислялись. Их можно было вернуть по частям в течение определенного срока.
Рассрочка по кредитной карте повлияла на продажи, но подходила не всем клиентам
Возможность оплачивать частями помогла тревел-агентству расширить клиентскую базу, но у такого варианта были ограничения.
Аналитики агентства выяснили, что часть клиентов, кто готов использовать сервис, не могут или не хотят оплачивать кредитной картой. Кто-то пользуется только дебетовыми, у него нет кредитки, и он не собирается ее оформлять. У других кредитка есть, но лимита не хватает для оплаты тура. К примеру, лимит — 140 000 ₽, а тур стоит 200 000 ₽.
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт CEO re-feel Алины Чичиной
- Как владелец сети автокофеен внедрил систему контроля для франчайзи
- «Маркетплейсы могут убить ваш бизнес»: опыт селлера с восьмилетним стажем
- Рома Бордунов, ex SMM Lead Авиасейлс: «Хочется, чтобы осознанный контент стал трендом»
- Пивоварня сделала ставку на лимонад и попала в топ-3 по продажам газировки на Ozon
Апрель 2021 года. Агентство предлагает кредитование покупателей для покупки авиабилетов
По оценке экспертов Тинькофф, стоимость авиабилетов может занимать до 50% от расходов на поездку. Чтобы привлечь клиентов, тревел-агентство решило поискать способы сделать путешествия доступнее за счет более простой покупки билетов.
Проверка заемщика за секунды и другие решения в помощь тревел-агентству
Кредитование покупателей, по сути, обычный кредит, только банки переводят деньги не покупателю, а компании. Покупать телевизор в кредит уже привычное дело, а вот с билетами или туром — не настолько. Поэтому у агентства были опасения: вдруг что-то сработает не так или клиентам не подойдет такой формат оплаты.
Быстрая проверка и подписание договора по СМС. Одно из опасений — слишком медленный процесс оформления заемных денег.
Цены на авиабилеты могут меняться за минуту, и на удобные рейсы их быстро раскупают. Когда клиент выбрал билет и начинает заполнять паспортные данные, агентство видит только то, что есть конкретный рейс. Но будет ли эта цена актуальна к моменту оплаты, неизвестно. Например, клиент выбрал билет экономкласса, но пока оформляет покупку, билеты в эконом раскупили и на этот рейс остался только бизнес-класс.
Если для оформления рассрочки придется искать документы, вводить дополнительные данные, выше риск, что цена изменится. А если еще придется встречаться для подписания договора вручную, самолет может улететь без клиента.
Чтобы не подводить клиента, процесс покупки билета не должен тормозиться со стороны тревел-агентства. Тинькофф Бизнес предложил условия, которые как раз не мешают выкупать горящие билеты. Вот что влияет на скорость:
- проверка кредитоспособности длится несколько секунд;
- заявка на рассрочку простая и состоит из пары вопросов;
- договор на рассрочку подписывается по СМС.
Кредит и рассрочка. Тинькофф Бизнес предлагает два формата: обычный кредит и рассрочку. Рассрочка работает так — допустим, клиент покупает билеты за 50 000 ₽ и тогда эту же сумму он должен выплатить, без процентов. Какой именно вариант доступен конкретному клиенту, решает система на основе критериев. Например, учитывает уровень спроса и финансовую устойчивость покупателя.
Авиакомпания в любом случае получает плату за билеты. Нет разницы, платит клиент сразу или покупает билет в рассрочку, — на счет компании все равно придут деньги. Только в первом случае оплата поступает со счета клиента, в другом — от банка. Это удобно, потому что тревел-агентство и его партнеры ничем не рискуют.
С помощью кредитования покупателей агентство увеличило средний чек
Тинькофф Путешествия с 2018 года предлагают разные варианты оплаты своих услуг: можно выкупить за раз или расплачиваться частями. Это помогает привлечь клиентов и сделать поездки более доступными.
Один из вариантов оплаты — кредитование покупателей. Этот способ оплаты помог привлечь категорию клиентов, которые не хотели использовать кредитную карту или на ней не было нужной суммы. Результат — рост среднего чека в 2 раза за первое полугодие 2021 года.
Как вы думаете, чем еще можно побудить клиентов совершить дорогую покупку?