Как продюсеры создали сервис по поиску локаций для съемок, потеряли 9 млн рублей, но продолжают развивать другие проекты

Илья Ипатов — сценарист и креативный продюсер. В его портфолио — сериалы «Зеленый мэр» для Кинопоиска, «Интерны» и «Девушки с Макаровым» для телеканала ТНТ. В 2018 году, во время учебы в Московской школе кино, он встретил будущую супругу Анну, и вскоре они открыли студию продакшена Ami.

В этой статье Анна и Илья рассказали, как им пришла идея сервиса по подбору локаций для съемок и почему не сработал план, который на бумаге выглядел идеальным.

Мы запустили видеопродакшен в начале 2019 года, и у нас сразу появился крупный заказчик. За год мы сделали для него 120 социальных роликов — снимали буквально по одному ролику каждые три дня. Параллельно брали другие частные заказы — например, несколько месяцев трудились над большим корпоративным фильмом.

Вот что входило в нашу услугу в 2019 году:

• разработка идеи и сценария под запрос клиента;
• подбор съемочной группы: актеров, режиссера, операторов, художников-постановщиков;
• сами съемки, которые занимали один-два дня.

Потом отснятый материал передавали в постпродакшен, куда входит монтаж, графика, цветокоррекция, сведение звука. Готовый продукт мы отдавали заказчику, а дальше он распоряжался им, как хотел. Средний чек за один ролик составлял около 400 000 ₽.

В 2020 году наступила пандемия. Мы продолжали много работать даже в локдаун, но из-за хаоса и тревоги, которые тогда были во всем мире, задумались об альтернативном источнике дохода.

Поиск и выбор локаций — одна из важнейших частей съемочного процесса. Те, кто снимает кино, интервью, рекламу — да что угодно, — постоянно сталкиваются с тем, что нужно подбирать локации. Например, если снимаешь сериал про Москву 1950-х, нужно найти коммунальную квартиру и старый двор; если снимаешь рекламу банка — нужен современный красивый офис.

Поиском локаций и коммуникацией с их владельцами занимаются специальные люди — локейшн-менеджеры. Они ищут варианты под твои критерии, ты их отсматриваешь, выбираешь подходящий и оплачиваешь. Из этой суммы менеджер берет комиссию за свою услугу. Это похоже на работу риелтора, только в продакшене.

Из-за того, что кинопроизводство в нашей стране проходит стадию становления, рыночные механизмы — прозрачное ценообразование, гарантии, конкуренция — в нем пока не отрегулированы. Поэтому процесс подбора локаций сопряжен с трудностями.

Важный момент: все, о чем мы говорим, актуально в большей степени для 2020 года. Сейчас, три года спустя, мы видим, что индустрия начинает меняться в лучшую сторону. Но тогда все делалось буквально с Божьей помощью.

Итак, в сфере подбора локаций в 2020 году было несколько больших проблем.

Цены завышены, ценообразование непонятно. Рынок локаций для съемок закрытый, и реальные цены никто не знал. Например, локейшн-менеджер находит роскошный дом для съемок и говорит: «Это стоит 300 000 ₽». Какую часть из этой суммы он заплатит хозяину дома, мы не понимали, потому что у нас не было прямого выхода на него: открытой базы локаций нет, все взаимодействие с владельцем — на локейшн-менеджере.

Другой момент — цены плясали в зависимости от того, какая у тебя съемка и кто ты. Один и тот же объект стоит по-разному.

Возьмем двухэтажный дом с пятью спальнями и большой кухней-гостиной. Если ты снимаешь рекламу, с тебя возьмут 150 000 ₽ за 12-часовую смену. Если снимаешь кино — можно договориться на 100 000 ₽. Если ты студент и снимаешь дебютный фильм — эту же локацию тебе могут предоставить за 50 000 ₽. Из-за этих огромных вилок складывалось впечатление, что все постоянно торгуются, как на Черкизоне.

В ценообразовании вообще многое зависит от везения. Бывало и такое: один локейшн-менеджер договаривается на аренду локации за 80 000 ₽, другой предлагает ее же, но вдвое дешевле — за 40 000 ₽. При этом зачастую менеджер топит не за то, чтобы договориться о выгодных для тебя условиях. Он не на твоей стороне. Он на стороне локации и ее собственника, а с тебя просто хочет побольше денег.

Казалось бы, в чем проблема обращаться к собственникам локаций напрямую?

Во-первых, контакты владельцев уже проверенных локаций никто не давал — у продюсера не было возможности договориться без посредника. И даже если вы знакомитесь на съемках и в следующий раз договариваетесь сотрудничать напрямую, в среде локейшн-менеджеров тебя за это банят и начинают пускать нехорошие слухи. Поэтому все предпочитали взаимодействовать привычным путем.

Во-вторых, поиск новых, свежих локаций отнимал время и силы, и многие, несмотря на непрозрачные условия и высокие цены, все равно предпочитали работать с локейшн-менеджерами.

Получается, вся индустрия была заточена на работу через посредников.

Съемки могут сорваться в любой момент. Вы договариваетесь с локейшн-менеджером, что снимаете в ресторане, платите ему деньги. А за сутки до съемок он вам говорит, что ресторан отказал. Хороший менеджер вернет вам деньги, не очень хороший — предложит на замену другую локацию, которая хуже качеством и которую вы не согласовывали. А ваш ресторан, может быть, вообще продаст другой съемочной группе, да подороже.

Никаких штрафных санкций за это не предусматривалось, потому что почти все держалось на устной договоренности: в теории, конечно, можно было подготовить договор, но на практике никто не озадачивался документальным оформлением сделки.

Теперь представьте: у вас слетает локация. Если в локации есть туалеты, кухня, парковка, это экономит время и деньги. Если ничего этого нет, нужно везти свои туалеты, кухню и парковать огромный киносъемочный караван. Когда едете по Москве, вы наверняка периодически видите эти огромные вагончики — представляете, как трудно найти для таких парковку?

У нас были и такие случаи: начинаются съемки, а собственник ресторана не подозревает, что это настолько масштабно. Например, если снимаете сериал, у вас на площадке может одновременно находиться 50 человек: актеры, режиссеры, операторы, продюсеры, гримеры, костюмеры. А собственник не ожидает такого количества. Он начинает нервничать и в середине смены срывается и говорит: «Все, заканчивайте съемки!». Вызывает полицию — она приезжает и все блокирует. И ты ничего не можешь сделать, съемку приходится останавливать.

Не предусмотрены страховки рисков. Локации бывают с дорогим ремонтом. Продюсер по факту несет личную ответственность за деятельность съемочной группы, то есть десятков человек. Если осветитель случайно задевает световым прибором какую-нибудь люстру — а она может стоить сотни тысяч рублей, — продюсеру приходится возмещать ущерб из своего кармана. Все потому, что такой услуги, как страховка для съемок, попросту нет.

Или, например, история с авторскими правами. Съемочная группа заходит в ресторан, где на стене висит картина какого-то художника. Эта картина мелькает в сериале, а потом звонит художник и говорит: «Я не давал вам разрешения на использование моей картины в фильме» и пишет заявление на компенсацию. Кто в таком случае виноват? Ресторан, который не предупредил съемочную группу, что у него нет прав на эту картину? Или продюсер? Это тоже не было регламентировано.

Нечистоплотность, непрозрачность, отсутствие регулирования дико раздражали. Для всех, кто работает в кинопроизводстве, локация была большой болью: где найти, как найти, сколько стоит, почему столько стоит, не обманут ли, не попадешь ли на деньги. И мы тоже чувствовали эту боль.

В США рынок поиска локаций более развитый, чем в России. У них есть сайты, где выложены фотографии локаций, цены — то есть все прозрачно и отрегулировано. Не знаем, насколько эффективно все это работало в реальности, но сама механика нам понравилась.

Изучив, как все устроено у американских коллег, мы подумали: было бы классно иметь приложение типа Airbnb, где вместо квартир — локации, которые сдаются только для съемок.

Так появилась идея сервиса и мобильного приложения Ami для поиска локаций. Планировалось, что любой может предложить для съемок свою локацию и загрузить ее в приложение. Когда заказчику — например, продюсеру — потребуется определенная локация, он зайдет в приложение, настроит фильтры и подберет подходящий вариант. Затем напрямую, без локейшн-менеджера, свяжется с собственником локации, договорится о съемках и перечислит ему деньги. А мы как сервис будем зарабатывать на комиссии.

Особенности бизнес-модели:

• собственник сам назначает цену объекта, мы можем лишь давать советы по ценообразованию;
• заказчик общается с собственником напрямую, без лишнего посредничества в виде локейшн-менеджера;
• благодаря мобильному приложению процесс во многом автоматизируется и, опять же, роль локейшн-менеджера резко сокращается;
• вместо локейшн-менеджеров работают скауты, их задача — находить интересные локации, рассказывать их собственникам о сотрудничестве с нами и предлагать разместиться у нас;
• вместе со страховыми компаниями мы разрабатываем короткие однодневные договоры, чтобы и локация, и съемочная группа были застрахованы от инцидентов.

Такая бизнес-модель переворачивала механизмы рынка: цены открыты и понятны, есть гарантии и штрафные санкции, собственники интересных локаций могут заработать, а киношники — сэкономить. Все выглядело идеально.

Чтобы убедиться в адекватности идеи, мы провели качественные и количественные опросы. Разместили их в профильных группах в соцсетях и получили более 100 ответов. Из них семь человек мы дополнительно опросили качественно: провели подробные видеоинтервью с множеством вопросов и исходя из этого формировали будущую бизнес-модель.

Теперь, оглядываясь на те опросы, мы понимаем, что совершили ошибку: составляли вопросы сами, без стороннего маркетолога, и подсознательно формулировали их так, чтобы получить определенные удобные ответы. Большинство опрашиваемых говорили именно то, что нам хотелось услышать.

Мы еще раз убедились в том, что наша идея прекрасна и бизнес будет процветать. Это была первая ошибка.

Мы решили не ждать, пока нам разработают приложение, и запускать офлайн-направление — с офисом и скаутами, которые должны были искать локации и предлагать их собственникам сотрудничество с нами.

Мы понимали, как важно оформить все официально, и пошли к специалистам — бизнес-консультанту и юристам.

Чтобы понять, с чего вообще следует начать, мы стали искать бизнес-консультанта. Нам хотелось, чтобы он объективно проанализировал нашу идею и составил четкий бизнес-план, то есть подтвердил бы все цифрами.

Сложность нашей идеи была в том, что мы хотели сделать систему платежей как на Airbnb, при которой мы брали бы проценты и с заказчика, и с владельца локации. Предполагалось, что это будет трехстороннее соглашение, но оказалось, что на 2020 год в нашей стране подобного рода сделки были не очень распространены. В них много нюансов, не зная которых, ты будешь платить космические налоги. Поэтому нам нужна была система: какую форму налогообложения мы имеем право выбрать, как легально сэкономить на налогах. За разработкой этой системы мы и обратились к бизнес-консультанту.

За нее мы заплатили в районе 250 000 ₽. Создание бизнес-плана стоило еще около 100 000 ₽. Но он не сработал.

Точка безубыточности постоянно отдалялась, как линия горизонта: мы к ней, она — от нас

Когда мы окунулись в реальность и начали работать, то поняли, что нас облапошили. Точка безубыточности постоянно отдалялась, как линия горизонта: мы к ней, она — от нас. Мы должны были окупить вложения через семь месяцев, но спустя почти год мы продолжали вбухивать деньги.

Мы поняли, что цифры были взяты с потолка и подтянуты под то, что нам хотелось видеть. Формул для расчета не было. Мы повторно обратились к бизнес-консультанту, но все закончилось конфликтом.

Сейчас, на начало 2024 года, зная рыночные цены и пообщавшись с другими предпринимателями, мы можем сказать, что заплатили в пять раз больше, чем могли бы.

Еще один неприятный опыт связан с юридическим сопровождением. Нам нужны были договоры, пользовательское соглашение, политика обработки персональных данных — целый комплект документов.

С ребятами-юристами мы познакомились случайно в коворкинге, где сами на тот момент работали. Нам понравилось, что они молодые, активные, поэтому мы пригласили их разработать для нас все документы.

Они брали почасовую оплату, и их сопровождение стоило нам дорого. В 2020 году на разработку юридической базы мы потратили около 1,5 млн рублей. Это были не разовые услуги — это продолжалось больше 11 месяцев. И в месяц от 80 000 до 300 000 ₽ мы тратили просто на составление документов.

Юристы выдавали огромные полотна договоров, просто гигантские объемы! Мы не могли оценить, что на самом деле внутри — много чего от шаблонов из интернета, еще что-то просто не соответствует административному кодексу. Это выяснилось случайно, да и то спустя почти год.

Летом 2021 года мы понимали, что будем закрываться, и собирались переформатировать бизнес. Обратились за составлением договоров к другим юристам с опытом работы в киноиндустрии. Они увидели нашу оферту и положение об обработке персональных данных — зацепились сначала за один пункт, потом за другой. В итоге провели аудит других документов и там тоже нашли много противоречий. Как минимум — перекрестные ссылки в договорах не соответствовали реальности. Как мы поняли, ребята-юристы в какой-то момент перестали их вычитывать и наделали вот таких позорных опечаток.

Сейчас мы смотрим на все это с высоты опыта и думаем: как мы вообще не убились? Это как посадить на Harley-Davidson новичка и выкрутить ему газ.

Мы не перекладываем всю ответственность за ошибки на бизнес-консультанта и юристов. Это и наша ответственность — мы выбрали идти простым путем, за счет денег пытаясь решить вопрос отсутствия собственных компетенций.

Параллельно с подготовкой документальной базы мы приступили к созданию мобильного приложения. Разработчиков нашли в интернете — очень понравился их сайт. Кроме того, агентство находилось не в Москве и мы подумали, что ребята не из столицы сделают приложение дешевле. Но мы ошибались.

Изначально стоимость разработки составляла 700 000 ₽. Мы предполагали, что это будет MVP-продукт с урезанным функционалом, который просто позволит нам запуститься.

Ребята начали с прототипа. Это была большая-большая карта пути клиента, по сути схема, где описывалось, как человек будет пользоваться приложением, куда нажимать для загрузки или поиска локаций. За составление такой карты мы заплатили 200 000 ₽.

У удорожания были две причины. Первая — мы на ходу добавляли новый функционал: красивый дизайн, автоматизацию, интернет-банкинг. Но это не сильно увеличило траты. Вторая и основная причина — после того как мы утвердили прототип, агентство озвучило более высокую стоимость услуги. Аргументировали это тем, что не учли, что для разработки понадобится команда побольше.

В этот момент мы могли бы уйти в другое место. Но не ушли, потому что подумали: у нас только-только случился мэтч с командой, а если сейчас пойдем искать новых разработчиков, то потеряем еще больше. Решили остаться там же, потому что ребята были отличные.

У нас нет к ним претензий, ведь они не знали, сколько денег мы были готовы вложить, мы и сами не понимали этого. Они не должны были думать о нашей бизнес-модели и в целом об оптимизации наших трат. Делали так, как им было удобнее, с естественным желанием заработать.

Позже, прочитав умные книжки, мы поняли, что есть два подхода к развитию бизнеса.

• Итерационный — когда вы делаете что-то маленькими шажками. Собираете продукт на коленке → запускаете → анализируете спрос → внедряете улучшения → собираете обратную связь → оцениваете, как реагирует рынок → двигаетесь дальше.
• Каскадный — когда вы доводите проект до идеала и презентуете полностью готовый продукт.

С точки зрения стартапа мы пошли неправильным путем — каскадным. Тогда мы доводили продукт до идеала, а сейчас мы бы выбрать сделать лендинг за 20 000 ₽ с красивыми фотографиями. Посмотрели бы, сколько заходов и сколько кликов. Поняли бы, готов ли рынок к этому, есть ли потребность.

А вот что самое интересное. Пока мы доводили наше приложение до идеала, параллельно с нами подобный продукт выпускали другие ребята. Если мы шли каскадным путем, они выбрали итерационный: купили дизайн за 3000 ₽ и выкатили MVP, чтобы посмотреть на продукт в реальности. Они сделали это за полтора месяца, а мы разрабатывали наш продукт больше года.

Мы знаем этих ребят и дружим с ними. Уже тогда это вызывало у нас уважение, потому что постепенно приходило понимание, будто мы застреваем в болоте.

На начало 2024 года приложение в заморозке. Мы в любой момент можем его продать или трансформировать в какую-то другую историю. Были мысли переформатировать его под приложение аренды помещений, как Booking. Но доработка стоит денег, да и морально мы пока не готовы возвращаться к этой истории. Поэтому приложение есть, но оно ждет лучших времен. Мы не теряем надежды, что однажды сможем запустить его и использовать как минимум в маркетинговых целях.

Пока разрабатывалось приложение, мы запустились как офлайн-агентство по поиску локаций. Для начала нашли и обучили основам локейшн-менеджмента десятерых студентов — то есть намеренно снизили квалификацию человека, который занимается подбором локации.

Какая была гипотеза. Студенты, или скауты, как мы их называли, ищут интересные объекты и пополняют ими нашу базу. Например, скаут просто идет по улице, видит автомойку, заходит туда, находит владельца, рассказывает про возможность зарабатывать, сдавая автомойку в аренду для съемок. Если владелец не против, скаут все фотографирует, обсуждает с ним цену и подписывает договор на размещение в нашей базе. Объект сразу появляется на сайте и в приложении. Таких объектов сотни — продюсер или режиссер из многообразия локаций выбирают ту, которая им нужна.

Выручка агентства складывается из фиксированных комиссий:

• 10 000 ₽, если локация стоит до 50 000 ₽;
• 15 000 ₽, если локация стоит до 100 000 ₽.

Часть выручки получают скауты в виде зарплаты, другая часть идет на операционные расходы, а остальное — прибыль.

Как получилось на самом деле. На бумаге схема выглядела идеально. На практике оказалось, что большое количество действий давали минимальный результат. Например, скауты, как бы усердно ни старались, могли зарабатывать на одного не больше 80 000 ₽.

Рынок киношной недвижимости оказался слишком маленьким — это главное обстоятельство, которое нужно было учесть, прежде чем открывать бизнес. Соответственно, прибыль была вообще ни о чем.

При этом почти за год работы агентства мы потратили около 7,5 млн рублей на операционные расходы: арендовали офис, оплачивали услуги связи, CRM-систему, корпоративный мессенджер, платили зарплаты. Кроме скаутов, у нас работали директор по маркетингу, SMM-специалист и фотограф.

На все это ежемесячно уходило примерно 500 000—700 000 ₽. При этом максимальная выручка доходила до 300 000 ₽.

К слову, через полгода после запуска бизнеса, зимой 2021 года, мы ради интереса поучаствовали в питчинге сервиса инвесторам. Они были готовы вложиться взамен на 40% в доле бизнеса. Но мы не согласились отдавать почти половину и сделали правильно — иначе сейчас бы выплачивали долги.

В 2020 году мы параллельно развивали два направления: бизнес по поиску локаций и производство видео. Оба направления были трудозатратными.

В середине 2021 году мы окончательно поняли, что бизнеса по поиску локаций не случилось — мы так и не начали зарабатывать. Мы потратили кучу денег и выгорели. В итоге просто отдали наработки руководителю скаутской группы — классному, ответственному парню, который хорошо работал и у которого, как нам казалось, получилось бы развивать это дело.

Мы безвозмездно передали ему всю базу — а это порядка 600 локаций. Приложение, которое так и не запустилось, осталось у нас. Права на товарный знак и логотип тоже у нас, и пока мы не знаем, что с этим делать.

Иногда нужно иметь смелость вовремя остановиться. В нашем случае нужно было уже просто остановиться. Продолжать было бы тупо.

Не надо мусолить и страдать. Закрыли — пошли дальше

Потому что, если начать рефлексировать, может произойти профессиональная травма. Не надо мусолить и страдать. Закрыли — пошли дальше.

В начале 2022 года мы переформатировали бизнес. Раньше мы занимались производством видео, но поняли, что нам интереснее работать не руками, а головой: один создает креативный продукт, а второй — организует процесс его производства.

Ami из видеопродакшена превратилась в продюсерскую компанию. Теперь мы придумываем продукт, ищем инвестиции, подрядчиков, которые его снимают, а потом упаковываем и занимаемся продвижением. Прямо сейчас у нас в работе несколько проектов, в том числе сериал для одного онлайн-кинотеатра — деталей пока раскрыть не можем.

История с сервисом поиска локаций стала нашим личным MBA. Мы получили столько опыта и знаний, что ни о чем не жалеем. Мы убеждены, что негативный опыт имеет для предпринимателей огромную ценность. В нашем случае он помог понять, что мы хотим и куда вообще стоит двигаться.