«Абонемент в рассрочку одобряют в среднем 2090 клиентам в месяц»: опыт LEVITA

Основатели сети студий растяжки и балета LEVITA практически отказались от традиционных абонементов на 4, 6, 8 занятий. Вместо этого клиенты могут купить абонемент на три месяца, полгода или год с заморозкой от 1 до 4 недель — в зависимости от абонемента.

«Распространенная практика: клиент сходил на 8 занятий, а потом исчез, — говорит соосновательница LEVITA Ксения Гуфранова. — Но за такой срок никакого прогресса в спорте не добиться, а именно результат мотивирует к продолжению занятий. В итоге абонемент быстро заканчивается, человек не видит изменений, и у него начинается откат. А наша основная цель — чтобы женщины занимались спортом в удовольствие и достигали поставленных перед собой целей. Поэтому в сети сформирована особая система работы с клиентом: от абонементов на длительный срок до регулярных напоминаний о занятиях, если вы долго не появлялись на тренировке».

В студиях подключили сервис рассрочек от Т-Банк, чтобы клиенты могли не за раз отдавать всю стоимость абонемента, а выплачивать частями и без процентов.

Меня зовут Ксения Гуфранова, я соосновательница компании LEVITA — это международная сеть студий растяжки и балета. Бизнес мы основали вместе с моим мужем Артуром.

В студиях есть направление классической хореографии, пилатес, барре, боди-балет, а также растяжка. Мы учим девушек любого возраста вставать на пуанты и садиться на шпагат.

Наши студии — уже давно не просто фитнес, а комьюнити влюбленных в балет. Это видно по нашим мероприятиям: два раза в год мы проводим отчетные концерты, конкурсы, организуем встречи с нутрициологами.

До LEVITA мы с Артуром тестировали разные ниши, перепробовали более 15 вариантов. Долгое время ничего не получалось, но мы продолжали, потому что не хотели работать в найме и мечтали о своем бизнесе. Когда я искала очередную нишу, подумала о том, чтобы открыть студию балета для взрослых. Я занималась балетом с трех до 16 лет. Занятия были каждый день, с обеда до вечера. Я очень его любила, но перестала заниматься из-за травмы.

Я много общалась с девчонками, которых не принимали в школу балета, потому что у них была неподходящая комплекция или они пришли слишком поздно — например, в 12 лет. Многие из них вырастали и продолжали грезить о пачке и пуантах. Поэтому появилась концепция балета для взрослых-любителей.

Когда на занятие записалось 10 человек, мы нашли зал с почасовой арендой и провели там первое занятие. Это был 2017 год.

Со временем количество учениц росло, мы арендовали больше залов в разных локациях Москвы. Сначала я преподавала сама, потом нашла еще одного педагога.

В 2019 году мы арендовали помещение с двумя залами, сделали ремонт — так у нас появилась первая полноценная студия.

Когда мы начали работать, мои мысли о том, что многие женщины мечтают о балете с детства, подтвердились. Основным костяком клиентов были женщины от 30 до 50, но стали приходить к нам и 16-летние девочки, и женщины 70+. Ученицы говорили: «Наконец-то мы можем осуществить мечту, спасибо вам».

Со временем стало появляться больше трогательных историй. Мы убедились, что балет — это не только про «хочу сесть на шпагат», но и про новые открытия о себе и своем теле, поддержку и ментальное здоровье. Например, одна клиентка пришла к нам после смерти мужа. Она была в очень тяжелом эмоциональном состоянии, занятия помогли ей лучше себя чувствовать.

Другая ученица — слабослышащая девушка. Представьте человека, который не слышит музыку, но очень мечтает танцевать. Занятия стали челленджем и для нее, и для нас — нужно было адаптироваться. Мы сделали все, чтобы ей было комфортно, искали отдельный подход к занятиям.

Со временем у меня в голове зародилась новая идея: не только жительницы Москвы должны исполнять свою мечту — в регионах тоже должны быть наши студии.

Мы протестили бизнес-модель на своей студии и пришли к тому, что нужно развивать франчайзинг. Стартовали в пандемию, и это выстрелило.

Франшизы для нас не только способ заработать. Другой важной целью было развитие комьюнити предпринимателей — чтобы они развивали дело в своих регионах, улучшали процессы и привносили в работу что-то свое.

Каждого партнера мы тщательно отбираем. Из 100 заявок можем выбрать всего одну. Лично отсматриваем записи собеседований с каждым человеком, чтобы понять, насколько мы на одной волне. Для нас важны честность, доброта, открытость. Ну и, конечно, качественная работа.

В компании есть правило — мы с партнерами встречаемся каждый день в Zoom. Проводим такие планерки с декабря 2020 года, сейчас на созвонах уже порядка 200 человек. Обсуждаем цифры, мышление, внимательное отношение к людям.

Нежелание регулярно общаться и учиться — еще один маркер: если предприниматель не готов к такой тесной коммуникации, значит, нам с ним не по пути.

В фитнесе самая частая история — это когда сегодня клиент хочет заниматься, а завтра он забрасывает занятия. В итоге потратил деньги на какое-то количество тренировок, например на 8, но не успел достичь заметных успехов, потому что за такой срок это невозможно. Кто-то еще ругает себя за лень, окончательно теряет мотивацию и не продлевает абонемент.

Мы хотим, чтобы женщина добивалась поставленных целей и менялась, поэтому приняли решение постепенно отказаться от привычных абонементов на 4, 6, 8 занятий. Женщина приходит на пробное занятие и после этого может купить абонемент на три месяца, полгода или год.

Конечно, мы осознавали, что, если оставим только большие абонементы, потеряем много клиентов, потому что люди психологически боятся покупать абонемент сразу на несколько месяцев. Но мы приняли эти риски, потому что не хотели, чтобы к нам приходили на пару тренировок и уходили. Наша цель — помочь исполнить мечту и измениться, а это возможно только благодаря регулярной работе над собой и своим телом.

Каждый из трех абонементов включает определенное количество занятий. В годовой, например, входят 96 уроков. Можно ходить размеренно в течение года, а можно месяц не ходить, а потом за четыре недели отходить 20 тренировок.

Мы очень настойчивые. Когда дозваниваемся до пропавшего ученика, предлагаем прийти хотя бы еще раз и вспомнить, какие цели стояли перед человеком. Это работает.

Мы понимали, что не у всех есть возможность сразу купить годовой абонемент, поэтому появилась идея подключить сервис рассрочек для покупателей. Мы сами относимся позитивно к рассрочкам — это хорошая возможность купить то, в чем нуждаешься сейчас, но на что в моменте не можешь потратить деньги. Платишь ежемесячно комфортную сумму, процентов нет.

Большая часть франчайзи подключили рассрочку для клиентов. Из 209 партнеров она есть у 142. Рассрочки оформляются онлайн. Администратор студии генерирует ссылку в Т-Банк Кредит Брокере на оформление и отправляет ученику в мессенджере.

Клиентка может оформить рассрочку сразу после пробного занятия, но тогда у нее должен быть паспорт. Бывает, что ученице нужно подумать. В таком случае администратор говорит, что рассрочку можно спокойно оформить и дома.

Мы выбрали сервис рассрочек от Т-Банк по нескольким причинам.

✅ Известный и надежный бренд. На своем опыте знаю, что, если банк неизвестный, пользоваться его услугами боязно. Для клиентов это тоже оказалось важно. Наши партнеры регулярно делятся, что люди решаются на рассрочку, когда узнают, что сервис предоставляет Т-Банк.

✅ Онлайн-оформление. Администратору не нужно распечатывать гору бумаг, а клиенту — искать, где поудобнее сесть и заполнять все от руки.

✅ Удобный интерфейс. Сначала администратор оформляет ссылку на форму заявки в Т-Банк Кредит Брокере. Наши сотрудники поделились, что этот этап занимает до минуты, весь процесс понятен.

Администратор отправляет ссылку клиенту. Клиент переходит по ссылке, вводит номер телефона и видит анкету: ФИО, паспортные данные, семейное положение, доход. В среднем клиенты тратят на заполнение не более пары минут.

Партнеры делились, что клиентов мотивирует, что не нужно тратить на оформление 20 минут. А если человек является клиентом банка, большая часть полей заполняется автоматически.

Если заявка на рассрочку одобрена, клиенту нужно подписать документы.

Клиент Т-Банк: получает код в SMS → вводит код → документы подписаны.

Не клиент Т-Банк: видит сообщение, что нужно пройти через Self ID → делает три селфи с паспортом → документы подписаны.

✅ Оперативная поддержка. Если вдруг появляются какие-то сложности, можно быстро связаться с сотрудниками банка.

Клиенты узнают о рассрочке от сотрудника студии. Когда человек приходит в студию на пробное занятие, его сопровождает администратор. Он показывает раздевалку, зал, доносит наши ценности, а после урока — объясняет систему абонементов и рассказывает о том, что его можно купить в рассрочку.

Дальше поделимся цифрами за 2023 год. Это данные на июль, они включают всех партнеров, у которых подключены рассрочки.

В среднем 2090 клиентам в месяц одобряют рассрочку на покупку абонемента. В деньгах это почти 62,7 млн рублей. Когда один абонемент заканчивается и клиент собирается заниматься дальше — администратор студии присылает ссылку на оформление новой рассрочки в мессенджере. Клиент спокойно заполняет ее дома.

Благодаря введению абонементов на длительный срок средний чек одобренных рассрочек вырос больше чем в 2 раза. Финансовые задачи бизнеса — рост выручки и прибыли. Его можно добиться в том числе благодаря увеличению среднего чека, поэтому нам важно, чтобы клиенты чаще покупали более дорогие абонементы. Рассрочка как раз помогает этого достичь.